De vender semillas por peso a probar productos en Costco: así creció Estado Natural

Hace nueve años, Estado Natural tenía una sola tienda en la colonia Roma Norte de Ciudad de México. Hoy la cadena mexicana de alimentos y productos naturales supera las 50 sucursales y comienza una nueva etapa: crecer ya no dependerá únicamente de abrir más locales.

La compañía informó que actualmente tiene presencia en Ciudad de México, Estado de México, Querétaro, Puebla y Baja California Sur, su incorporación más reciente. Durante 2025, asegura, sus ventas aumentaron 28% frente a 2024 y alcanzó una recurrencia de clientes de 90%. Son métricas internas de la empresa; el comunicado no explica cómo calcula la recurrencia ni proporciona estados financieros auditados para verificar el crecimiento reportado.

La evolución resulta interesante porque Estado Natural está tratando de convertir un concepto construido alrededor de la venta a granel en una marca capaz de vivir fuera de sus propias tiendas. Además del consumidor final, ya desarrolla ventas al mayoreo para empresas, hoteles y negocios de alimentos y previamente confirmó pruebas con productos empacados en grandes cadenas.

Para una compañía nacida como tienda física, el verdadero salto puede no estar en la sucursal número 51, sino en conseguir que su producto llegue a clientes aunque nunca entren a uno de sus establecimientos.

De una tienda en Roma Norte a más de 50 sucursales

Estado Natural abrió en octubre de 2017 con la idea de ofrecer alimentos saludables a precios accesibles mediante venta a granel. Su propia historia corporativa confirma el origen en Roma Norte y la intención de combinar alimentación, reducción de empaques y consumo consciente.

Su localizador actual muestra una red distribuida principalmente en la zona metropolitana del Valle de México, además de Querétaro y nuevas ubicaciones en Baja California Sur, entre ellas San José del Cabo y Cabo San Lucas.

La expansión ya había alcanzado las 50 unidades en agosto. En una entrevista con Expansión, sus fundadores, Stephanie Katz y Arturo Goldberg, señalaron que la empresa había crecido alrededor de 25% anual durante los cinco años anteriores, tenía cerca de 200 colaboradores y había formado una base de aproximadamente 250,000 integrantes en su programa de lealtad.

El nuevo comunicado eleva ligeramente esa fotografía: ya habla de más de 50 tiendas, después de la entrada a Baja California Sur.

La venta a granel no es solo una decisión ambiental

El modelo de Estado Natural combina granos, semillas, nueces, legumbres, especias, harinas, fruta deshidratada y otros productos vendidos principalmente por peso, junto con alimentos preparados, artículos de cuidado personal y productos para el hogar.

La compañía sostiene que comprar directamente a productores y reducir intermediarios le permite mantener precios competitivos. En agosto, Katz y Goldberg explicaron que trabajan con casi 200 productores y que algunas relaciones comerciales comenzaron cuando sus proveedores todavía fabricaban en pequeña escala.

Aquí aparece una parte importante para otros emprendedores: la cadena no solo escaló tiendas; también escaló a sus proveedores.

El granel tiene otra ventaja económica. Permite al cliente comprar únicamente la cantidad que necesita y reduce parte del costo asociado al empaque. La marca ofrece además descuentos a consumidores que llevan recipientes reutilizables.

Pero su crecimiento muestra que “sin empaque” no significa “sin marca”. Estado Natural ha invertido en experiencia, surtido, servicio y programas de fidelización precisamente para convertir un formato tradicional de venta en una propuesta reconocible.

Ahora quiere vender también a empresas, hoteles y restaurantes

La siguiente fase es B2B.

El comunicado confirma que Estado Natural está incrementando ventas al mayoreo para empresas, hoteles y marcas del sector alimenticio, con el objetivo de diversificar ingresos más allá del tráfico que reciben sus establecimientos.

La división ya tiene presencia pública. Su sitio de mayoreo ofrece suministro para restaurantes y cafeterías, además de soluciones para empresas, como snack corners de productos saludables.

Y existe un frente adicional que el comunicado nuevo apenas insinúa.

En agosto, Expansión informó que la empresa estaba desarrollando productos empacados con la marca Estado Natural para vender en supermercados y farmacias, y que ya había realizado una prueba en una sucursal de Costco en Ciudad de México.

Todavía no existe un anuncio público de despliegue nacional en Costco ni de acuerdos definitivos con otras cadenas, por lo que sería prematuro afirmar que sus productos ya tienen distribución masiva.

Pero la estrategia es clara: pasar de ser solamente un retailer a convertirse también en proveedor y marca de consumo.

El consumidor quiere bienestar, pero también está cuidando el bolsillo

El momento ofrece una oportunidad y una dificultad simultáneas.

El estudio The Health Effect 2026, de Worldpanel by Numerator, encontró que 43% de los hogares mexicanos busca reducir el consumo de azúcar y 40.2% compra vitaminas o suplementos. Entre quienes evalúan productos sin azúcar, los ingredientes naturales fueron el atributo más mencionado, con 46%. El análisis utiliza información de 4,300 hogares mexicanos.

Esto respalda la idea de que salud y bienestar siguen influyendo en las decisiones de compra.

Pero no significa que el consumidor esté dispuesto a pagar cualquier precio.

NielsenIQ observa en 2026 un comprador mexicano más cuidadoso con su presupuesto, que reorganiza categorías y busca valor. Alimentos, lácteos y golosinas incluso mostraron presión sobre volúmenes en algunos canales al comienzo del año.

Estado Natural ya sintió ese efecto. Sus fundadores explicaron a Expansión que tuvieron que aumentar precios por mayores costos y salarios durante los últimos dos años. El ticket promedio se mantuvo, pero el volumen comprado por cliente disminuyó; promociones y programas de lealtad ayudaron a sostener el flujo de visitantes.

Ese contraste será uno de sus mayores retos: vender productos asociados con bienestar sin convertirse en una opción únicamente para consumidores de alto poder adquisitivo.

Diversificar también aumenta la complejidad del negocio

Abrir el canal mayorista puede disminuir la dependencia del tráfico físico, pero crea desafíos diferentes.

Atender a un hotel o restaurante significa manejar pedidos más grandes, entregas recurrentes, disponibilidad constante y márgenes distintos. Entrar a autoservicios con productos empacados implica, además, inventarios, diseño, etiquetado, negociación con retailers y posibles conflictos entre el precio de la tienda propia y otros canales.

La ventaja es que la misma infraestructura de proveedores y distribución que alimentó 50 establecimientos puede comenzar a utilizarse para generar ventas adicionales.

Para los emprendedores, ahí está una de las lecciones de Estado Natural: escalar no siempre significa repetir indefinidamente el formato que te hizo crecer. En determinado momento, una marca puede encontrar mayor crecimiento reutilizando lo que ya construyó —proveedores, clientes, logística y reputación— para abrir nuevos negocios.

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Equipo Editorial El equipo editorial de EMPRENDEDOR.com, que por más de 27 años ha trabajado en impulsar el emprendimiento.