Roberto Luna, el empresario que desafía una de las reglas más antiguas del emprendimiento

Durante décadas, el mundo de los negocios ha repetido la misma idea: negociar consiste en obtener la mayor ventaja posible. Roberto Luna cree exactamente lo contrario.

Después de construir Pinche Gringo BBQ, producir más de una decena de álbumes como músico y recorrer un camino que hoy también lo llevó a convertirse en escritor, llegó a una conclusión que desafía buena parte de la literatura tradicional de management: las negociaciones más valiosas no empiezan cuando una parte intenta imponerse sobre la otra, sino cuando ambas son capaces de entenderse.

Esa es la premisa de Negociando Bonito, un libro que nació después de varios años de observar cómo muchas organizaciones siguen premiando estilos de liderazgo basados en la confrontación, el control y la competencia permanente.

“Para mí el fin no justifica los medios. Negociar bonito es negociar con compasión, con empatía y regresar un poco a nuestras raíces, donde entender a la otra persona era más importante que imponerse sobre ella”, explica Luna durante la entrevista.

Su postura podría sonar idealista si no viniera acompañada de una trayectoria empresarial consolidada.

Hoy Pinche Gringo BBQ suma ocho sucursales en la Ciudad de México, pero Luna asegura que el mayor aprendizaje no fue desarrollar una marca exitosa, sino descubrir que la cultura organizacional termina siendo mucho más difícil de construir que cualquier modelo de negocio.

La empatía también puede convertirse en una ventaja competitiva

En los últimos años, conceptos como inteligencia emocional, seguridad psicológica y liderazgo consciente dejaron de pertenecer únicamente al mundo de los recursos humanos.

Hoy forman parte de la conversación estratégica de muchas empresas.

La consultora McKinsey & Company, por ejemplo, ha documentado que las organizaciones con culturas de confianza, colaboración y liderazgo efectivo muestran mejores niveles de innovación, productividad y retención del talento.

Algo similar sostiene Harvard Business Review, donde diversos especialistas han explicado que la escucha activa y la empatía fortalecen la capacidad de los líderes para resolver conflictos, generar compromiso y tomar mejores decisiones.

Luna llegó a esas conclusiones por un camino muy distinto: la experiencia.

“Muchos creen que la bondad o la compasión son una debilidad en los negocios. Yo encontré exactamente lo contrario. Para mí se convirtieron en una enorme ventaja competitiva”, afirma.

Desde su perspectiva, negociar con empatía no significa ceder siempre.

Significa comprender con suficiente profundidad qué necesita realmente la otra persona antes de intentar convencerla.

Cuando eso ocurre, explica, las conversaciones dejan de convertirse en enfrentamientos y empiezan a transformarse en relaciones de largo plazo.

Aprender a perder también forma parte del liderazgo

Uno de los conceptos más interesantes del libro aparece cuando Luna habla sobre una palabra poco popular entre emprendedores: perder.

“La realidad es que probablemente he perdido mucho más de lo que he ganado”, reconoce.

Lejos de interpretar esas derrotas como fracasos, las entiende como parte del proceso para construir relaciones más sólidas.

“Muchas veces ceder o no obtener inmediatamente lo que buscas termina abriendo puertas mucho más importantes en el futuro”, explica.

La idea coincide con una tendencia que hoy analizan investigadores del comportamiento organizacional: las negociaciones sostenibles rara vez producen un ganador absoluto. En cambio, privilegian acuerdos donde ambas partes perciben valor suficiente para mantener la relación en el tiempo.

Por eso Luna insiste en que la primera tarea de cualquier negociador no consiste en hablar mejor.

Consiste en escuchar mejor.

“Cuando negocio, primero intento entender profundamente las necesidades de la otra persona. Solo después pienso qué puedo ofrecerle yo”, resume.

Más que una técnica, para él se trata de una forma distinta de entender los negocios.

Una donde la confianza deja de ser una consecuencia de la negociación y se convierte en el punto de partida.

Pinche Gringo BBQ le enseñó que las personas pesan más que las estrategias

Aunque Negociando Bonito reúne aprendizajes personales, Roberto Luna reconoce que buena parte de su filosofía terminó de tomar forma mientras construía Pinche Gringo BBQ junto con su socio estadounidense.

No fue un camino sencillo.

Más allá del reto de abrir un restaurante, el verdadero desafío consistió en aprender a trabajar entre dos culturas empresariales distintas.

“Mi socio es neoyorquino. Venimos de culturas laborales diferentes y fueron muchos años para encontrar un punto donde la sinergia realmente hiciera sentido. No salimos adelante por tener la mejor estrategia o el capital adecuado, sino porque aprendimos a abrazarnos cuando fue necesario”, recuerda.

Para Luna, esa experiencia terminó demostrando que el éxito de una empresa rara vez depende únicamente del producto.

Depende, sobre todo, de la calidad de las relaciones que logran construir quienes la integran.

No es una idea aislada. Investigaciones de Gallup muestran que los equipos con altos niveles de compromiso generan mejores resultados de negocio, menor rotación y mayor productividad, mientras que la falta de conexión entre líderes y colaboradores representa uno de los mayores costos ocultos para las organizaciones.

Liderar desde el miedo funciona… pero solo por un tiempo

Uno de los planteamientos más provocadores de Luna consiste en cuestionar un modelo de liderazgo que durante décadas fue considerado sinónimo de eficiencia.

Ese que confunde autoridad con intimidación.

“Cuando lideras desde el miedo puedes obtener reacciones muy rápidas, pero no relaciones sostenibles. Si eres capaz de mostrar sensibilidad, expresar con claridad lo que piensas y escuchar genuinamente a la otra persona, esa confianza termina regresando”, afirma.

El concepto tiene respaldo académico.

La profesora Amy Edmondson, de Harvard Business School, desarrolló el concepto de seguridad psicológica, que describe la capacidad de un equipo para expresar ideas, reconocer errores o cuestionar decisiones sin miedo a represalias. Diversos estudios posteriores muestran que este tipo de entornos favorecen el aprendizaje, la innovación y el desempeño colectivo.

Luna no utiliza ese término durante la conversación, pero su descripción apunta en la misma dirección.

Para él, la empatía no implica renunciar a la exigencia. Implica crear un espacio donde las personas quieran aportar lo mejor de sí mismas.

La música terminó enseñándole a negociar mejor que cualquier MBA

Antes de convertirse en empresario, Roberto Luna pasó buena parte de su vida sobre un escenario.

Fue músico profesional, produjo discos y aprendió algo que, con los años, terminaría trasladando al mundo de los negocios.

Escuchar.

“La música fue mi gran herramienta para entrar a este mundo de una manera distinta. En un concierto aprendes que todo es un intercambio: tú entregas una emoción y el público responde. Ahí entendí que negociar también consiste en escuchar profundamente qué necesita el otro antes de pensar en lo que quieres decir”.

Esa experiencia modificó incluso su forma de concebir la comunicación.

“Las palabras no son armas; son semillas”, resume.

La frase resume buena parte del mensaje del libro.

Negociar deja de entenderse como un ejercicio de persuasión para convertirse en una conversación donde la calidad de las preguntas pesa más que la contundencia de las respuestas.

No es casualidad que la escucha activa aparezca hoy como una de las habilidades más valoradas en los programas de desarrollo de liderazgo. Investigaciones recientes sobre inteligencia emocional concluyen que líderes con mayores niveles de empatía y habilidades sociales generan más confianza, resuelven mejor los conflictos y construyen equipos con mayor compromiso.

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Para Luna, sin embargo, ninguna metodología sustituye algo mucho más simple.

La voluntad genuina de entender a quien está sentado del otro lado de la mesa.

Un empresario consciente también cuestiona el éxito

Hay un momento de la conversación en el que Roberto Luna deja de hablar de negociación y empieza a hablar de responsabilidad.

Recuerda la pandemia.

Recuerda a los colaboradores que seguían saliendo todos los días mientras la incertidumbre dominaba al mundo.

Y recuerda que ese episodio modificó para siempre su manera de entender el liderazgo.

“Muchos empresarios fuimos irresponsables. Tuvimos gente sin prestaciones adecuadas, con salarios poco competitivos. Hoy quiero ser un empresario consciente, repartir el pastel de la manera más justa posible y defender a mi equipo como ellos lo hicieron por mí”, afirma.

Su reflexión coincide con una conversación que ha ganado fuerza en el mundo empresarial.

Cada vez más organizaciones incorporan criterios de sostenibilidad, bienestar laboral y gobernanza como parte de su estrategia de negocio, convencidas de que el éxito financiero depende también de la forma en que se relacionan con colaboradores, clientes y comunidades. La OCDE y el Foro Económico Mundial han señalado que el liderazgo responsable y la confianza institucional serán factores determinantes para la competitividad en los próximos años.

Para Luna, ese cambio no empieza con una política corporativa.

Empieza con una decisión individual.

Negociar con los demás comienza por aprender a negociar con uno mismo

Cuando se le pregunta qué consejo le daría al Roberto Luna de hace veinte años, no habla de inversiones, expansión o crecimiento empresarial.

Habla del tiempo. Y de la conciencia.

“Me hubiera gustado escucharme mucho más. Ir al psicólogo desde joven. Entenderme antes. Lo más valioso que tenemos es el tiempo y entre más pronto puedas conocerte, más vas a disfrutar la vida y ayudar a que otros también disfruten la suya”, responde.

La respuesta resume el hilo conductor de todo el libro.

• Negociar con clientes
• Negociar con socios
• Negociar con equipos
• Negociar con proveedores

Todo eso, sostiene, resulta mucho más difícil cuando una persona todavía no ha aprendido a negociar consigo misma.

No es casualidad que también identifique como algunos de sus principales mentores a personas que lo acercaron a otras formas de entender el liderazgo, desde comunidades indígenas en Perú hasta experiencias de vida en India. Más que enseñarle técnicas de negociación, dice, le ayudaron a desarrollar una mirada distinta sobre el éxito y el propósito.

Quizá por eso Negociando Bonito termina alejándose de los manuales tradicionales de negocios.

No propone tácticas para cerrar más ventas, ni fórmulas para ganar cualquier negociación. Su apuesta es más incómoda: plantea que escuchar puede ser más poderoso que hablar.

Que comprender genera relaciones más duraderas que imponer.

Y que la empatía, lejos de ser una señal de debilidad, puede convertirse en una de las ventajas competitivas más difíciles de copiar.

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En una época marcada por la inteligencia artificial, la automatización y la obsesión por la productividad, la tesis de Roberto Luna resulta casi contracultural: las empresas seguirán necesitando estrategia, tecnología y capital, pero los negocios continuarán construyéndose, sobre todo, entre personas.

Y quizá la mejor negociación no sea aquella en la que alguien gana más.

Sino aquella en la que ambas partes quieren volver a sentarse en la misma mesa.

March Violante, Directora editorial de Emprendedor.com y AltoNivel.com Periodista web amante de los negocios y los cómics. Martha Violante es maestra por la Universidad Panamericana. Cuenta con una carrera de 17 años en estrategía editorial digital y creación de contenido sobre negocios, innovación y cultura digital en México. Ha entrevistado a figuras de la talla de Randi Zuckerberg, Daniele Lamarre, Zoe Saldana, entre otros. Ha trabajado en medios como Entrepreneur en Español e Inglés, Alto Nivel, Cine PREMIERE, México Desconocido, entre otros.