Emprendiste y te ha ido bien. Los clientes están contentos, hay recompra e incluso algunos ayudan a traer nuevos prospectos con recomendaciones boca a boca. Los económicos del negocio se han estabilizado, los momentos de preocupación porque alcance para la nómina parecen lejanos, las tarjetas de crédito ya no te quitan el sueño ni representan un hoyo negro de intereses, y ya no le has dado lata a la tía rica. La operación se ha estabilizado. Se ha logrado retener a esos colaboradores que entienden lo que quieres hacer con el producto o servicio en cuestión, y que quieren alinear su voluntad con ello. Y ahora, te cuestionas si ha llegado el momento para crecer tu negocio.
¿Qué tomar en cuenta o cómo saber si se cuenta con las condiciones para hacerlo? De entrada, hay que considerar que este proceso siempre será doloroso, y en contextos tradicionales, el crecimiento debería de buscarse no por amor a la grandeza -crecimiento en ingresos- sino porque viene acompañado también de crecimiento en la rentabilidad.
Como dice mi colega José Antonio Dávila: “hay que crecer lo que se debe, no lo que se puede y mucho menos lo que se quiere”.
No es extraño que cualquier emprendedor tenga confianza excesiva en las posibilidades de éxito de su iniciativa, por lo que hay que considerar cuatro aspectos en el proceso y que ponen en riesgo el crecimiento rentable.
Al momento de crecer tu negocio, es posible que se empiecen a buscar clientes potenciales que se ubican fuera del segmento inicial de clientes que atendías. Es de esperarse que cuando este nuevo perfil de cliente crece, empiecen a generarse presiones importantes hacia la propuesta de valor y el modelo operativo del modelo de negocio. Inconformidades con el precio, la calidad o el servicio pueden llevar a decisiones de precio y costo que alteren los económicos bases del negocio afectando la rentabilidad.
Los descuentos frecuentes y guerras de precio, incrementos sensibles en el número SKUs o en los niveles de servicio ofrecidos al cliente y mayores gastos en publicidad son evidencia de acciones que un emprendedor ha tomado por atender a esta nueva base de clientes. Es necesario evaluar cuidadosamente hasta dónde todo lo que se hace por atenderlos y mantenerlos contentos habilita un crecimiento rentable de la empresa.
Todo proceso de negocio depende de recursos para operar. Sin embargo, hay recursos que son determinantes “críticos” para un modelo de negocio. Es fundamental identificar el recurso crítico de un modelo de negocio cuando se plantean iniciativas de crecimiento, porque será determinante para su materialización, y requerirá distintas habilidades del emprendedor para poder asegurarlo y mantenerlo. Al final, el objetivo no es dar el salto, sino mantener la actividad empresarial con una mayor escala. Abordaremos tres distintos tipos de recursos críticos:
Un emprendedor que quiere escalar debe saber que hay un riesgo al depender sólo de recursos propios para crecer. Hay dos opciones normalmente: el acceso a deuda o el levantamiento de capital. En modelos más tradicionales, la alternativa más natural y menos onerosa tiene que ver con la deuda. Por un lado, se le pone un tope al costo del financiamiento y se calendariza, y por otro el emprendedor no requiere abrir el gobierno de la empresa ni compartir la riqueza generada.
Sin embargo, acceder a deuda en el segmento de empresas pequeñas es un reto en sí mismo. Además de las garantías -pequeño gran tema- ayudará el orden y estructura de información contable-financiera que el emprendedor haya logrado desarrollar en la fase previa al crédito. Un crédito puede convertirse en la peor pesadilla de un emprendedor cuando este pierde el piso al administrar cantidades grandes de dinero y si estas capacidades administrativas no están desarrolladas en la empresa.
Las razones por las cuales se emprende son muy personales, y cuando las cosas salen bien en una iniciativa autofinanciada, el emprendedor está en todo su derecho de marcar el ritmo de su empresa y el tiempo que le dedica. Sin embargo, cuando se crece, debe ser consiente que su energía y atención deberán volcarse de nuevo a la empresa. El crecimiento implicará hacer ajustes a modelo de negocio, redefinir procesos, atributos del producto o servicio, reaprender y hacer uso de habilidades de gestión diferentes a las aplicadas en el nivel previo de escala. El emprendedor, sus habilidades y preferencias serán siempre el principal recurso crítico de la empresa.
