Al iniciar un discurso ante varios cientos de emprendedores en una cumbre mundial en Montreal, Canadá, les pregunté a los exuberantes asistentes: “¿Cuántos de ustedes dirigen empresas que ofrecen excelentes productos y servicios, y brindan un valor excepcional a sus consumidores y clientes?” . Todas las manos se levantaron. “Perfecto” . El dinero (más ventas, ingresos y ganancias) y especialmente crear riqueza para la empresa o tu fortuna personal, nunca debe ser tu único objetivo como emprendedor, sino la consecuencia del valor que tú y tu empresa aportan a sus clientes y al mercado.
Para lograr el crecimiento empresarial, ¿quién ha hecho o está haciendo lo siguiente?:
“¿Cuántos de ustedes están gastando cada hora y cada dólar para lograr un mayor crecimiento empresarial? ¿Están todos trabajando más duro y también inteligentemente?” . Cada pregunta levantó más manos. Pronto, todos los asistentes tenían un brazo arriba. Nadie quería quedarse fuera. Varios empresarios miraban a su alrededor para confirmar con orgullo su unanimidad.
Hice una pausa para dejar que las manos bajaran lentamente.
“Si desean volverse asquerosamente ricos con su negocio, ¿puedo pedirles que dejen de hacer TODAS esas cosas inmediatamente?” , dije lenta y claramente.
La confusión y la duda se apoderaron de cada emprendedor. Cada uno tratando de recordar las preguntas que respondieron afirmativamente. ¿No estábamos todos de acuerdo? Se preguntaron. ¿Cómo podemos estar todos equivocados?
“¿Recuerdan hace unos minutos cuando todos levantaron la mano? Significa que tú estás haciendo lo mismo que ellos. Nunca obtendrás resultados radicales si sigues el mismo camino que tus competidores .
“A nosotros, a ti y a mí, nos han mentido y nos han enseñado a ejecutar religiosamente esas estrategias de crecimiento empresarial sobre las que acabo de preguntar. Han sido incrustadas en nuestra cabeza. Para tener éxito, tenías que salir y comercializar, vender y promover tus productos y servicios agresivamente, y lograr el crecimiento comercial.
“Te han vendido que debes hacer lo que sea necesario (solo hazlo) y gastar lo que sea necesario. He estado iniciando y construyendo empresas por más de cuatro décadas, leí esos mensajes cuando empecé y todavía los escucho hoy. Hay miles de oradores, libros y sitios web diseñados para ayudarte a hacer crecer tu negocio. Recibo cerca de una docena de correos electrónicos no solicitados a la semana de empresas que desean ayudarme con clientes potenciales , marketing, redes sociales y esfuerzos digitales .
“¿Crees que te voy a decir que para tener éxito debes dejar de concentrarte en hacer crecer tu negocio? Sí. El éxito transformacional requiere un cambio radical en la forma de pensar y actuar del emprendedor“, aconsejé.
Todos hemos vivido los mitos sobre el éxito empresarial . He trabajado dentro (físicamente en las oficinas y salas de juntas) de varios miles de organizaciones, muchas en países extranjeros, que están creciendo tanto rápido como lento. ¿Quieres conocer el desempeño real tras bambalinas de la mayoría de empresas que están creciendo o no?
La mayoría de las empresas apenas ganan dinero real.
Luchan con el efectivo, el flujo de caja y el capital de trabajo.
Y el 99.9% de los emprendedores y dueños de pequeñas empresas se ganan la vida a duras penas, sacrifican sus vidas, revientan a sus empleados, trabajan noches y fines de semana, y descuidan su salud. El emprendedor promedio lucha contra la ansiedad durante años o décadas, aferrándose a la esperanza de que algún día se hará rico. Pocos lo harán. La mayoría no lo hará. Los emprendedores terminan por adaptarse, renunciar, volver a trabajar para una gran empresa, jubilarse o incluso vendiendo su empresa con pérdidas.
¿Por qué el emprendedor promedio vive una vida de silenciosa desesperación?
Debido a esta premisa asombrosamente simple: el emprendedor pasa demasiado tiempo enfocándose en cómo iniciar, administrar y hacer crecer un negocio. Pero no está aprendiendo a ganar mucho dinero con su empresa: grandes ventas, ingresos masivos y ganancias ridículas.
El emprendedor gasta miles de millones en capacitación, entrenamiento, consultoría y oradores que lo convencen de aumentar sus gastos y actividades para crecer más rápido. Ellos te venden el mito de que gastar más dinero, especialmente en ellos, aumentará tu éxito. Déjame compartirles un secreto: así es como ellos obtienen sus ingresos, tomando algunos de los tuyos. La mentira se perpetúa porque el emprendedor confunde erróneamente que un negocio en crecimiento genera más ganancias. Creen que el crecimiento y la rentabilidad van de la mano, pero no es así.
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¿De dónde viene el cuento de que “el crecimiento empresarial hace que el empresario gane mucho dinero” ? Pues comienza con una medición errónea del éxito empresarial. Como emprendedor, te han enseñado y te han dicho que para tener una empresa exitosa debes lograr estos objetivos. Sumar más clientes y consumidores, tener más contratos, conseguir más empleados , integrar más productos y servicios, abrir más sucursales, agregar más códigos de barras, incorporar más vendedores y aumentar las ventas . Es decir, agregar más de todo .
Y esa es la gran falla. Cuando agregas algo bueno, lo más probable es que conlleve algo malo. Cuando incorporas todos los elementos enumerados anteriormente, tendrás que sumar más gastos generales, más costos, más infraestructura, más administración, más tiempo y más recursos . Y también tendrás más dolores de cabeza, más problemas y más estrés. ¿Cuál es el denominador común? Agregar .
Cuando agregas algo bueno a tu negocio, probablemente agregarás algo malo.
Sé que podrías decir “bueno, eso solo es entender lo que se necesita para dirigir una empresa en crecimiento”, que “así es como creces” o “sí, es la naturaleza de los negocios: hay que tomar lo malo con lo bueno”. O tal vez hayas aceptado la mentira de que para aumentar tus ingresos, es posible que debas aceptar menos ganancias. ¿De verdad?
La primera lista tenía que ver con sumar: aumentar las ventas y los ingresos. La segunda lista también trataba de sumar: costos, gastos y dolores de cabeza. Si agregas ventajas y desventajas para crecer, puedes experimentar el efecto de ‘nunca es suficiente dinero’ . Si tu crecimiento aumenta y también lo hacen todos tus costos y dolores de cabeza, ¿tu negocio realmente es mejor? ¿Tienes más éxito?
Esta paradoja aleja a los empresarios y propietarios de pequeñas empresas del crecimiento rápido o explosivo. No importa qué tan rápido corran, todavía están en la misma situación financiera que antes. Excepto que ahora tienen más dolores de cabeza, estrés, frustración y menos horas para su vida. Ese es el fracaso de sobrevivir con la filosofía de crecimiento empresarial de ‘esperar por las ganancias’. Eventualmente mueres de agotamiento o quemas tu espíritu emprendedor.
El modelo de negocio clásico para el éxito que acabo de presentar se puede resumir en esta frase: ‘más por más’ . Esta filosofía es buena para obtener resultados incrementales. Es una práctica universal del siglo pasado, pero no es un enfoque superior para obtener grandes beneficios frente a las fuerzas destructivas del mercado actual. El 99.9% de las empresas y sus líderes siguen este paradigma y, lamentablemente, confían en un mayor crecimiento empresarial para ganar más dinero. Sin embargo, este enfoque nunca logra una producción de ganancias optimizada.
Una empresa más grande podría producir más ganancias generales, pero ¿a qué costo? Por lo general, es un crecimiento incremental con beneficios incrementales. No se acerca al máximo potencial de ganancias de una empresa bien diseñada.
Si estás satisfecho con un crecimiento de lento a promedio y solo obtienes algunos ingresos, entonces puedes dejar de leer ahora mismo y seguir en tu actual camino lento para hacer dinero. Sin embargo, si tus competidores aprenden y aplican mi enfoque para el aumento de ingresos, como voy a explicar, harán que cada día que estés en el negocio sea más difícil, más frustrante y menos rentable. Irónicamente, muchos emprendedores creen que sus negocios son estables o están creciendo, cuando en realidad su negocio está muriendo. Busca en Google la fábula sobre la rana hirviendo para entender este punto.
Si tú y tu equipo tienen el impulso insaciable y el deseo ardiente de un crecimiento rápido o incluso explosivo, con grandes ganancias, entonces deben pensar y actuar diferente. Necesitamos romper algunos paradigmas y clichés típicos que te mantienen encerrado en el pensamiento del siglo pasado y en los resultados mediocres.
¿Alguna vez has escuchado el dicho de negocios ‘tienes que gastar dinero para generar dinero’ ?
Es por eso que el emprendedor promedio tiene problemas de dinero o sus empresas fracasan. Justifica el desperdicio de dinero tratando de crecer o inconscientemente queman sus ganancias con la esperanza de tener éxito. Escucha el argumento: no se puede crecer sin gastar dinero. No sé ustedes, pero me encanta escuchar a alguien decirme que no puedo hacer algo.
Por una fracción de segundo, ¿empezaste a cuestionar tu actual sistema de creencias de crecimiento empresarial? ¿O tal vez tuviste al instante una epifanía de que quizá pueda alcanzar mayor éxito sin gastar más presupuesto o aumentar la plantilla? Felicidades. La transformación de tu negocio para generar ingresos ha comenzado.
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Ahora sabes que el paradigma empresarial ‘más por más’ sólo produce un éxito incremental y nunca podrá alcanzar los niveles más altos de crecimiento usando la menor cantidad de recursos. ¿Cuál es el camino más inteligente y superior para maximizar las ganancias? Para volverte asquerosamente rico con tu negocio, debes seguir una filosofía más moderna: ‘más por menos’ .
¿Habías escuchado esa máxima antes? La teoría y el pensamiento no son nuevos. Sin embargo, la mayoría de los líderes malinterpretan la filosofía de ‘más por menos’ y la entienden al revés. Los emprendedores que aplican mal este concepto pueden obtener ganancias a corto plazo, pero crear problemas a largo plazo .
Por ejemplo, nunca olvidaré uno de los años frustrantes de mi vida corporativa. La empresa para la que trabajaba estaba reduciendo costos porque los gastos aumentaban demasiado rápido. Me quejé con mi gerente de por qué, tras superar mis metas por varios años, mi salario no aumentaba. Su respuesta: “No olvides que todos trabajamos por menos”. Frustrante.
Ser tacaño o fiscalizar todo es solo una forma de aplicar mal el ‘más por menos’. Sin embargo, las empresas lo hacen todos los días, lamentablemente. Como excusa para tener más éxito, los empresarios y líderes se vuelven demasiado estrictos, reducen costos o abusan de los empleados y proveedores .
Por ejemplo, los empleados que solían tener un trabajo ahora tienen tres roles para bajar costos o deben trabajar con equipos viejos u obsoletos para ahorrar dinero. Otras formas de aplicar mal este principio es recortar constantemente las compensaciones u otros beneficios para los empleados, para reducir costos. Abusar de tu gente perjudica a todos los involucrados. Baja la moral, aumenta la rotación de talentos y repele a los empleados de alto rendimiento que necesitas.
Otra aplicación errónea es cuando los dueños de negocios rebajan los precios o las condiciones de sus proveedores para aumentar sus propios márgenes. O bien, los líderes arrastran cuentas por pagar hasta que los proveedores se ven obligados a recibir una fracción de su dinero. La creencia de que ‘más por menos’ significa que alguien sufre, no podría estar más lejos de la intención positiva y el poder potencial de esta idea.
Acabas de aprender dos puntos importantes. En primer lugar, con el ‘más por más’ tardarás una eternidad en hacerte rico . En segundo lugar, ‘más por menos’ es un enfoque superior, pero se aplica de forma incorrecta en general. Entonces, ¿cómo están explotando los emprendedores hambrientos el ‘más por menos’ para generar millones más rápido y mantener sonriendo a sus empleados, proveedores y clientes?
Si tuvieras que escoger entre crecer más rápido o ganar más dinero, ¿qué elegirías? Muchos emprendedores dirían crecimiento, creyendo que las ganancias serán más grandes, pero no es así. Una empresa extraordinariamente exitosa no se mide por los ingresos que obtiene (a menos que se valore por la participación de mercado), sino por el dinero que puede conservar. ¿Eres rico si puedes pagar tus facturas o eres rico cuando tienes diez veces más después de cubrir los gastos?
Sé lo que estás diciendo. “Usamos nuestras ganancias para ‘gastar más para hacer más'” . Genial, has perdido completamente el punto del principio. Y además, es por eso que los emprendedores desperdician dinero y queman sus ganancias . Si lo ganan, lo gastan. ¿Qué pasaría si pudieras lograr un crecimiento explosivo y aún generar cantidades vergonzosas de ganancia?
Así es como se logran ganancias asombrosas de manera consistente. En lugar de centrarte en el crecimiento empresarial, debes aprender a enfocarte en el ‘crecimiento de los ingresos’ . Con eso no me refiero solo al ‘crecimiento de ganancias’. Por error, demasiados empresarios simplemente intercambian el término crecimiento empresarial con crecimiento de ingresos. Pero es aquí donde la sutileza y la aplicación única de ‘más por menos’ harán una fortuna para tu empresa, tus empleados y para ti mismo.
Si notas, el nombre de mi empresa no es Business Growth Company (Compañía de Crecimiento Empresarial). En cambio, tiene la marca registrada The Revenue Growth® Company, LLC (La Compañía de Crecimiento de Ingresos). Es la aplicación sutil y contradictoria del término ‘crecimiento de ingresos’ como método para enriquecer a muchos empresarios y empleados. Permíteme explicar.
El crecimiento de los ingresos , más por menos, es cuando tu empresa produce más de todas las cosas buenas sin agregar las malas. El crecimiento de los ingresos, como debes aprender, dominar y aplicar, es cuando tu negocio puede generar más ingresos de todos los activos de la empresa .
Por ejemplo, más ingresos de cada:
Periódicamente, debes observar los resultados por área de tu negocio para ver cuánto aumentaron los ingresos. ¿Gastaste más dinero, sí o no?
Como emprendedor, debes estar preparado para medir tu organización y el crecimiento de ingresos en diferentes categorías . Esto mostrará si tu empresa se está volviendo más grande y más rentable. Pero primero una advertencia: la forma correcta de aplicar este principio, ‘más por menos’, presenta enormes desafíos.
En primera, no es aceptado culturalmente porque el emprendedor promedio vive mentalmente en el siglo pasado. En segundo lugar, no cuenta con el respaldo de terceros que te apoyen porque necesitan que aumentes tus gastos con ellos. En tercer lugar, rara vez se mide. Las pocas veces que veo que este principio se aplica es con minoristas, ‘same-store sales’ (ventas en la misma tienda), año tras año, pero es solo una medición. El secreto del éxito de ‘más por menos’ son las estrategias que aumentan los ingresos máximos mientras mejoran las ganancias .
Aquí va un ejemplo rápido de cómo se aplica el ‘más por menos’. En el caso de una startup, un equipo que aplicaba estos principios ayudó a un vendedor que tenía una cuota trimestral de 750,000 dólares a firmar un nuevo contrato valorado en más de 13 millones de dólares. Eso es 18 veces su objetivo de ventas. Utilizando el viejo paradigma de crecimiento empresarial de ‘más por más’, para generar 13.5 millones de dólares, la empresa habría necesitado 17 vendedores más. Cada uno trabajando en varios ciclos de ventas adicionales para cerrar 17 contratos más. Pero eso no incluye los enormes costos de todos estos vendedores extra, gastos de ventas, costos de soporte, etc.
En todas las industrias de todo el mundo, la tasa promedio de cierre de ventas es de alrededor del 25%. Lo que significa que si un vendedor trabaja en cuatro prospectos, gana uno. Significa que para generar 13 millones de dólares, este grupo tendría que multiplicar diecisiete por cuatro, lo que equivale a 68 ciclos de ventas únicos.
¿Conoces los costos de una típca cacería de ventas compleja y prolongada? ¿Sabes que cada vez que sumas un vendedor, agregas ocho categorías de costos que consumen las ganancias de tu negocio? ¿Sabes cuánto tiempo le habría llevado a esta organización trabajar en otros 68 ciclos de ventas? Un emprendedor que sigue el enfoque clásico de crecimiento empresarial habría gastado millones para ganar millones, dejando pocas ganancias. Esta empresa generó más de 13 millones de dólares en ingresos con los costos de un vendedor, con un ciclo rápido de ventas de cuatro meses. Eso es ‘más por menos’.
Extraído de ‘Entrepreneur to Millionaire: How to Build a Highly Rentable, Fast-Growth Company and Become Embarrassingly Rich Doing It’, de Kent Billingsley
