Por su imagen y lo que representa para el mundo del emprendimiento, podríamos pensar que Elon Musk es el mejor en todo lo que hace, por ejemplo, al trazar tácticas de negociación, una de las habilidades más valoradas en la alta dirección. El poder de negociación además es uno de los factores fundamentales en el modelo de las 5 fuerzas de Porter.
Sin embargo, hay ciertas formas de negociación que, a ojos del profesor en psicología Leigh Thompson, el hombre más rico del mundo no ha hecho bien y podría mejorar.
De acuerdo con el análisis que este experto hizo para Business Insider, hay una serie de aciertos y errores que Elon Musk ha tenido durante su negociación por la compra de Twitter:
BATNA o un excelente plan B
La idea de este concepto es: tener un gran plan B en caso de que el plan inicial falle, pero sin revelarlo totalmente a la contraparte en la negociación.
En el caso de Elon Musk, el hecho de hacer saber a Twitter que no tiene especial urgencia en comprar la red social porque en caso de que no suceda como él lo prevé, tiene un plan B, le da ventaja al momento de negociar.
El profesor Thompson señala que es necesario no revelar a la contraparte el plan B, solo hacerle saber que se tiene, pues de lo contrario se pierde poder de negociación.
Grupos de interés
Elon Musk ha sabido aprovechar el ruido que el tema de sus negociaciones con Twitter hace en los medios para generar simpatía con las personas y hacerles sentir que son parte de su equipo de negociación.
De acuerdo con el profesor Thompson, esta acción es muy positiva, pues además de evitar que Musk se vea como un negociador solitario, hace ver a su contraparte en la negociación como un conjunto de bots con los que nadie querría hacer equipo.
Petición del sustento con datos
Como se ha visto en los medios y noticias, el hecho de que Elon Musk pidiera a Twitter los números precisos y actualizados sobre la cantidad de bots que hay en la red social y otros detalles que él considera cruciales antes de hacer la negociación, en realidad cumple 2 objetivos según señala el profesor Thompson:
Así como hay tácticas que los emprendedores pueden aprender de Elon Musk, también hay un par de tácticas que el profesor Thompson recomienda jamás seguir, pues podrían ser contraproducentes en las negociaciones.
Caer en provocaciones y burlarse de sus adversarios.
De acuerdo con el profesor Thompson, la gente responde de forma más agresiva ante los comportamientos de alguien enfadado y exigente. Y esto es lo que ha llegado a suceder con Elon Musk, que podría estar perdiendo posibilidades de ganar en sus negociaciones debido a sus respuestas llenas de emoción negativa e impulsividad.
Lo recomendable en estos casos es ser amable o, al menos, no quejarse, responder de manera explosiva ni permitir que dominen las emociones negativas.
Hacer negociaciones sin un espacio para la pérdida
Elon Musk, desde un inicio, ofreció una cantidad muy alta por la compra de Twitter: 44 mil millones de dólares.
El problema radica en que de ahí en adelante, cuando Musk se retractó de la negociación o empezó a ofrecer menos, Twitter ya solo podía verlo como una pérdida, por lo que no encontró ninguna ganancia en la negociación, explica el profesor Thompson.
¿Qué hacer en estos casos? No dar de inmediato la oferta o cantidad más alta, sino dejar un espacio para que la contraparte en la negociación sienta que puede ganar mucho y, por lo tanto, acceder a negociar porque esto le conviene.
¿Qué te parecen este análisis y las recomendaciones del profesor Thompson? Si quieres conocer más al respecto te compartimos cómo fortalecer tus habilidades de negociación para combatir la inflación.
