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04-07-2022, 11:00:00 AM

¿Cómo fortalecer tus habilidades de negociación para combatir la inflación?

A diario los líderes negociamos con vendedores y hasta con nuestro equipo de trabajo. No dejes que el miedo a la inflación te paralice.

Evita los errores de negociación frente la inflación.
Evita los errores de negociación frente la inflación. © Depositphotos.com

Desde hace años tanto mercados financieros, gobiernos, consumidores y líderes de negocios no compartíamos la misma preocupación sobre un tema en materia económica como lo ha sido la acelerada inflación global.

Nos encontramos frente a la inflación más alta registrada en los últimos 20 años en México que se mantendrá así hasta 2022 –de acuerdo con el Banco de México– y la más alta en los últimos 40 años en Estados Unidos Por esa razón para muchos emprendedores es un fenómeno inusitado en donde no saben cómo operar sus negocios: carecen de los sistemas, procesos, planes financieros, planes estratégicos, definir presupuestos y proyecciones de ventas.

La mayoría de las empresas pequeñas y medianas no pueden simplemente subir precios como lo han hecho muchas de las grandes compañías debido a contratos, acuerdos o relación con nuestros clientes. Por eso la principal habilidad para combatir la inflación en las empresas radica en la capacidad de negociación de sus líderes.

Errores de los líderes frente la inflación

A diario los líderes negociamos con prospectos de ventas, clientes, vendedores, proveedores y hasta con nuestro equipo de trabajo, por lo que todos necesitamos saber cómo hacerlo, esto no es negociable. El problema es que muchos líderes cometen errores como:

Error 1: Negociar desde el miedo

Todos sentimos temor al momento de entrar a una sala de negociación pero una cosa es sentir temor y otra es dejarse llevar a lo largo de la negociación por este sentimiento. Que el miedo sea tu motivador provoca que la otra parte negociadora se aleje, terminar con tratos poco favorables, aceptar cualquier acuerdo con “tal de no perder una relación” o verse involucrado en un conflicto.

Error 2: No conocer la diferencia entre ser un gran vendedor y ser un gran negociador

Negociar no es vender y vender no es negociar; ese es un error de perspectiva y objetivos que te da el enfoque incorrecto al momento de estar frente a la otra parte negociante. Cuando una persona no sabe la diferencia entre vender y negociar termina por dar descuentos o complacer al tercero con condiciones poco favorables, con tal de “no perder la venta”.

Error 3: Dañar la relación con la otra parte

Negociar no significa “ganar a toda costa”, no es una competencia o un intercambio donde debes obtener la ventaja sobre el otro. Negociar es obtener grandes acuerdos para ambas partes. Es más importante mantener una relación aunque no hayas vendido o cerrado la negociación. Las relaciones, a diferencia de las negociaciones, son para siempre.

Estrategias de negociación para enfrentar la inflación

Una vez comprendidos estos errores que debes evitar en cualquier negociación, ahora entremos a las estrategias de negociación que te permitirán ser un experto en el tema y los cuales están basados en el libro “Negociar sin miedo” de la autora que cambió mi forma de establecer acuerdos, Victoria Medvec.

Estrategia #1: ten claros tus objetivos de negociación

Algo que podría parecer obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no piensan o planifican previamente en lo que quieren lograr. Para tener claros tus objetivos, hazte estas preguntas:

  • ¿Cuál es el mejor resultado posible?
  • ¿Cuál es la oferta más baja que estarías dispuesto a aceptar?
  • ¿Qué es lo máximo que estaría dispuesto a pagar?
  • ¿Cuál es tu plan B o tu BATNA, tu mejor alternativa a un acuerdo negociado?
  • ¿Qué harás si no llegas a un acuerdo?

Estrategia #2: conoce tu sello de negociación

Un sello o firma al negociar será la forma en la que te desenvolverás en una negociación. Conoce tu propia personalidad, estilo y preferencias, analiza el tipo de comportamiento que has tenido en el pasado: qué tan cómodo te sentiste y qué tipo de negociador te gustaría o necesitas ser –de acuerdo con tu modelo de negocios.

Comprender tu firma predeterminada te ayudará a saber con qué estás trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador. También te permitirá entender a la otra parte negociante, qué puedes hacer de acuerdo con su perfil y cómo es adecuado ir colocando las propuestas y los términos de acuerdo con su reacción. Al fin de cuenta, esto te permitirá conocerte mejor a ti y a las personas.

Estrategia #3: pon los temas correctos sobre la mesa y piensa en la otra parte

Muchos negociadores expertos quedan atrapados negociando los temas equivocados. No todo se trata de “dinero”, piensa en tus objetivos finales para negociar otros temas como condiciones, calidad, nuevos productos, fechas de pago, cobranza, intervención de otro equipo de trabajo, etc.

Negociar toma tiempo de escucha, de conocer a la otra parte, entender sus motivaciones, intereses y la forma en que ambos pueden llegar a un acuerdo donde haya un ganar-ganar.

Estrategia #4: ten un diferenciador de tus competidores y hazlo notar

Cuanto más diferencies a tu empresa al destacar sus capacidades únicas, más débiles serán las alternativas de la otra parte y más ambicioso podrá ser tu objetivo. Investiga a tus competidores y hasta a otras partes negociantes que te permitan llegar con un acuerdo más sólido, esto será tu mayor fuente de poder en cualquier negociación y determinará tu resultado final.

Estrategia #5: sigue las “fórmula antimiedo”

Debemos aceptar que el miedo nunca se va, es algo natural en cualquier interacción que conlleve una relación de poder, el reto es saber controlarlo y transmitir confianza. Lidera la negociación con una oferta que describa “no cómo el trato puede beneficiarte”, sino cómo puede resolver los problemas de la otra parte.

“En la vida no obtienes lo que quieres, obtienes lo que negocias”, esta es una de mis frases favoritas por todo lo que podemos perder si no somos buenos negociadores; en cambio, si sabes cómo negociar, puedes obtener grandes acuerdos que te permitirán llevar tu empresa al siguiente nivel y darte una mayor ventaja en el contexto inflacionario actual.

INflación
autor Fundador y CEO de Growth Institute. Con más de 35 años como emprendedor y asesor de negocios, su pasión es ayudar a las empresas a escalar sin drama.