Arrancar un negocio es un reto que no todos pueden afrontar de la noche a la mañana. En el caso de Troquer, liderado por Ytzia Belasusteguigoitia Tron como CEO y Lucía Martínez-Ostos Jaye como COO, ambas fundadoras empezaron con “muchos huevos y poco dinero”. Así que, una idea disruptiva que se empezó a cocinar a finales de 2013, pero que dos años después, en 2016, se lanzó con fuerza, crecimiento y fondos, llegó hoy a tener su espacio en una de las tiendas departamentales más importantes de México, Liverpool.
Te contamos la historia de estas dos emprendedoras, quienes dejaron grandes carreras en enormes empresas para seguir su pasión y ser sus propias jefas. En entrevista exclusiva para Emprendedor.com, nos narraron cómo pasaron de ser una startup en una incubadora de negocios, cómo las rechazaban las compañías de e-commerce a cómo probaron que sí hay un mercado para su idea.
Ytzia Belasusteguigoitia Tron y Lucía Martínez-Ostos Jaye, se conocen desde hace más de 20 años al ser parte de un mismo grupo de amigas. Sin embargo, un día en el que coincidieron platicaron de que algún día debían ser socias. Hoy es una realidad.
Lucía Martínez, antes de estar en Troquer siempre se sintió como el ‘bicho raro’ en los corporativos, ya que no se sentía cómoda en la estructura, la burocracia y los límites que se le imponían. Sin embargo, conoció mucho sobre el orden, la creatividad y los procesos. Ella comenta que su gran escuela fue Televisa, donde aprendió a plasmar ideas y llevarlas hasta el final, buscar al equipo ideal y que estas fueran lo más parecidas a lo que se planteó en un principio.
También, toda esa experiencia le ayudó a ser constantemente curiosa, tener esa necesidad de innovar y transcender a hacer algo distinto a lo ya conocido, al statu quo.
Por otro lado, Ytzia Belasusteguigoitia viene de una familia de emprendedores, así que siempre supo que quería tener su propio negocio. Pero, para tenerlo sabía que debía aprender de muchos otros ámbitos y no llegar al ruedo aún estando verde. Por lo tanto, trabajó en varias empresas que no terminaban de saciar esa necesidad de trascendencia, de saber que estaba haciendo un cambio importante para mejor y para un bien común.
En su paso por el fondo de inversión ALLVP, la Bolsa Mexicana, Volaris y Endeavor, adquirió la experiencia de crear empresas, invertir en ellas y llevarlas al crecimiento. “Yo tenía la curiosidad de entender toda la gama de evolución de cómo una empresa podía crecer a lo largo del camino. Pero siempre siendo consciente de que esa experiencia me iba a servir a mí misma para poder liderar mi propia empresa”, comenta la emprendedora.
A ambas las unió esa pasión para cambiar al mundo y hacer algo distinto a lo que ya existía, desde una necesidad que detectaron.
A Lucía siempre le gustó mucho la moda y nunca pensó que se iba a dedicar a ello en su vida. Para ella, era más como un pasatiempo, no obstante, empezó a intercambiar ropa con sus amigas y “esa experiencia de tener productos que no te costaron y sentir que estás estrenando, es como hacer trampa positiva. Como un ganar-ganar, de decir fui más inteligente que una persona que se fue y se gastó una millonada en su guardarropa”.
Entonces, de acuerdo con Martínez, fue migrar esa idea hacía un producto que se convirtiera en una empresa en donde todos ganaran. Luego, se unió a Ytzia, a quien también le encanta el diseño y la moda, ya que “siempre le ha parecido como una parte bonita del arte propio, del reflejo de una personalidad”.
Por lo tanto, entre las claves que la hicieron dar ese salto cuántico junto a Lucía estaba que se trataba de un negocio diferencial y único, innovador, y la más fundamental para ella: que propone una nueva forma de consumo.
“Troquer es un cambio de una economía lineal a una circular. Es decir, no es de extracción, sino de transacción de algo que ya existe. Es darle rotación una y otra vez, no de extraer y desechar. Para mí eso es muy importante dentro de mi estima, naturaleza y propósito, la cual me hace despertarme todos los días y pensar que estoy haciendo un cambio en una industria, en los hábitos y mejorar la forma en que consumimos”, explica la emprendedora y CEO de Troquer.
“Realmente estás haciendo que las personas se cuestionen cosas y se replanteen otras”, Ytzia Belasusteguigoitia Tron.
Lucía narra que después de regresar de un viaje se encontró con Ytzia cuando le dijo que tenía un proyecto y que estaba buscando una socia y necesitaba su mente. Ambas lo vieron como una señal, porque es algo que siempre habían imaginado, con potencial y que podría llegar a ser algo exitoso.
De este modo, Ytzia vio que Troquer tenía la combinación perfecta para dedicarse 1000% a ella y ya no seguir trabajando para un tercero.
Incluso compartieron su experiencia en el libro de Ellas: La historia de emprender contada por mujeres de Ana Victoria. Así que, uno de los consejos que dieron fue encontrar ese vínculo, esa unión de fuerzas para complementarse y hacer crecer un negocio.
“Muchas veces te juntas con gente solo porque te cae bien, pero no te fijas que a lo mejor tienen demasiados intereses en común y están dejando a un lado áreas importantes de la empresa”, expresó la cofundadora.
Las emprendedoras comentaron, que al principio solo utilizaron influencer marketing para darse a conocer. “Hicimos esa ecuación de ganar-ganar, en donde las vendedoras realmente sentían que estaban ganando al vender sus productos en nuestras redes sociales”.
De acuerdo con Ytzia “Troquel entiende que es el punto de intersección entre compradores y vendedores”. Es decir, se necesita tener muchas interacciones y de mayor valor con cada vez más clientes. “Entendiendo eso, Troquel ha buscado mejorar esa relación y hacerla más corta. Quitar todas las fricciones posibles del comprador, porque es el que pone el dinero y hace que la rueda gire”.
Así funciona. Los vendedores tienen tres opciones: entregar su producto a Troquer, mandarlo por paquetería o tener una primera reunión asistida para resolver dudas como el precio, y ya después lo hacen llegar. Luego, se procesa y publica para que esté disponible a los clientes.
Posteriormente, el comprador, como en cualquier otro e-commerce, lo agrega a su carrito de compras en la página web (o app) y le llega a su domicilio.
Entonces ¿qué tiene de diferente Troquer? A lo largo del tiempo las emprendedoras han mejorado la experiencia en general, tanto del vendedor como del comprador.
En otras palabras, antes los vendedores tenían que entregar las piezas físicas, luego se lanzó la app en 2021 y ahora este puede registrar su producto y hacerlo llegar. Además, desde la pandemia se implementaron las citas virtuales. Por lo tanto, actualmente ya tienen tres canales de captación.
“Empezamos el negocio 100% online, luego abrimos un espacio físico, después un área de ventas telefónicas. Posteriormente, fuimos la primera empresa en hacer live shopping en México y fue un caso de éxito. Así que, son cuatro canales o servicios: online, offline, asistido y en vivo“, explica la CEO.
Todas las prendas, accesorios, bolsos, calzado que llega a Troquer es revisado por el equipo. Los puntos específicos que se valoran son: estado de uso, es decir, que sea un estado digno de uso, el segundo, que sea congruente con el tipo de prenda que dice que es, y la tercera, si es de una marca reconocida verificar si realmente lo es.
“El valor agregado que tiene Troquer es el estilo y la curaduría que hace de sus objetos que ofrece al público”, enfatiza Ytzia.
Por su parte, Lucía dijo que “nosotros unimos la oferta con la demanda. Ya que el problema de la mayoría de empresas como la nuestra se preocupan mucho por esa agilidad, que está bien, pero solo aceptar los productos para llenarse de inventario, pero que ese no es necesariamente el que el cliente está buscando”.
Además, agregó que “en otras apps para encontrar un producto atractivo, tienes que dar muchas vueltas y buscarle. No es fácil hallar algo que realmente te guste. Nosotros en cambio, estamos haciendo que lo que tú quieres vender, se venda”.
Las emprendedoras explicaron que anualmente hacen un estudio sobre todos los productos que se trajeron y se vendieron. Por ejemplo, es lo que hacen otras plataformas enormes de e-commerce como Mercado Libre y Amazon, tener datos concretos sobre la oferta y la demanda para que los vendedores sepan cómo se mueve su mercancía.
Así mismo, Troquer identifica su diferenciador más destacado en sus dos clientes: el que compra y el que vende. Para el primero, es el lugar en donde mejor producto obtiene, por el menor precio y tiempo. “Nos enfocamos a que el comprador este feliz, con productos que no encuentra en su ciudad, calidad, precio y experiencia”.
Ahora, del lado del vendedor, Troquer le da “el mayor valor por tu dinero, o sea, por tu tiempo y el objeto que traes. Porque lo vendemos lo más rápido y con el mayor valor posible, con el menor tiempo invertido de tu parte”.
En diferentes mercados en el mundo como Asia, Europa y Estados Unidos, la moda circular está creciendo entre un 30 y 40 por cierto, de acuerdo con Ytzia. Mientras que en México y Latinoamérica, también se ve un aumento, pero más tardío. Además, que hay menos infraestructura, por lo tanto, menos dinero invertido detrás de esta industria. Sin embargo, la tendencia marca el camino hacía la moda circular.
“Walmart, Sears, Zara, H&M, Gucci, quien sea que nombremos ya está realizando circularidad en el resto del mundo. También, las generaciones más jóvenes son las que están más interesadas en vender y comprar, pero no son las que tienen el más poder adquisitivo. Por lo tanto, eso hace más lenta la industria”, comparte la CEO.
Por otro lado, también se encuentran cuentas en Instagram de influencers o usuarios que hacen este tipo de negocio. “Como Troquer, ya ha habido muchas copias, imitaciones buenas y malas, pero que marcan la competencia porque hacia allá va la tendencia”.
“Sin duda, la segunda mano está para quedarse. Es el futuro porque cada vez se facilita más la tecnología, la inteligencia artificial, es decir, el conocimiento de la data y las herramientas se están encaminando”, completa Lucía Martínez. Asimismo, empiezan a generarse más verticales en el negocio, desde membresías, hasta marcas que necesitan su espacio de segunda mano dentro de la firma, porque el cliente lo está exigiendo como parte de la sostenibilidad.
“Esto nos hace darnos cuenta que hay una necesidad eterna y necesaria, de ese cambio en el consumo que se va a fortalecer más”.
Troquer ha transaccionado más de 350 mil items o productos. Debido a esto, la empresa ha invertido en pasar de una relación de transacción a una de vínculo. Por consiguiente, quieren que cuando un cliente vaya a hacer una compra, en lo primero que piense sea en Troquel.
Mientras tanto, le están metiendo más impulso al segmento masculino desde la llegada como socio de Memo Ochoa, y ahora forma parte de su propuesta de valor.
Las emprendedoras también se dieron cuenta de que el 86% del mercado aún quiere ir a un espacio físico para tener más confianza en el producto. Es por ello que en abril se abrió la tienda en Polanco, La Casa Troquer y el 21 de julio se lanzó la mancuerna con Liverpool: Troquer Spot.
Este nuevo espacio en Liverpool Insurgentes, es de compra y consigna para venta de segunda mano, el cual busca que más gente conozca una nueva forma de consumo: moda circular.
“En Troquer ampliamos nuestro alcance para que cada vez existan más opciones cuando se trata de comprar ‘pre amado’ de forma responsable, al ofrecer una experiencia única a quienes busquen formar parte de la circularidad”, dijo Ytzia Belausteguigoitia, CEO y cofundadora de Troquer.
Al respecto, Daniela Calderón Brousse, directora comercial de Liverpool dijo en un comunicado: “Los clientes en México y a nivel global ya exigen alternativas de consumo siguiendo una mentalidad más consciente. Para Liverpool, esta apertura representa seguir innovando. Es una iniciativa que se alinea muy bien a nuestro enfoque de sostenibilidad, circularidad y omnicanalidad, abriendo brecha en el mercado mexicano con la mejor marca de moda pre-amada de Latino América”.
Esto representa que el futuro ya nos alcanzó con prácticas de consumo circulares y la importancia de comprar responsablemente para reducir el impacto ambiental asociado a la industria.
En resumen, la exigencia en la empresa es uno de los pilares, ya que buscan dar calidad a ambas partes. En consecuencia, Troquer quiere llegar a ser ese espacio físico y digital donde puedas vender y comprar.
