Dentro de tu plan de negocios, es importante tener en cuenta todos y cada uno de los aspectos que considerarás al momento de implementarlo y echar a andar tu emprendimiento. Uno de estos elementos es el tamaño de mercado o mercado disponible o SAM (Serviceable Addressable Market).
Este concepto hace referencia a la cantidad máxima de ingresos que puedes generar vendiendo tus productos o servicios a los clientes potenciales que beneficiarías al comprar tus productos o servicios. Entonces, este parámetro te ayuda a calcular con exactitud el potencial de crecimiento de tu negocio.
Si estás en busca de financiación para tu negocio, es fundamental conocer el tamaño del mercado, pues los inversores requieren saber cuánto dinero se puede ganar en cierto mercado. También es muy importante saber si los ingresos potenciales que puedes obtener superan los costos de tu negocio.
Ya que conozcas el tamaño del mercado, también querrás considerar qué tan saturado está el mercado con los productos de tu competencia, así tendrás más indicio de qué tan fácil te será captar una parte del mercado.
El mercado disponible forma parte del mercado total o TAM (Total Addressable Market) que hace referencia a los ingresos que se podrían obtener si se abarcara el total del mercado. Este parámetro es más un supuesto, pues de existir, implicaría que solo hubiera un proveedor en todo el mundo de determinado producto o servicio, es decir, un monopolio sin competencia y con recursos ilimitados, lo cual sabemos no existe hasta la fecha.
A su vez el SAM abarca al SOM (Serviceable Obtainable Market) o mercado accesible, es decir, el mercado que podría satisfacer tu empresa de acuerdo con la oferta que le permite colocar su cadena de suministro.
El SOM representa una medida de oportunidad a corto plazo y más real que el SAM, porque contempla los factores internos que afectan la capacidad de producción de tu empresa.
En palabras simples, conocer el tamaño de mercado te ayudará a saber si las ideas de negocios que tienes en mente valen la pena la inversión no solo de recursos económicos sino de tu tiempo y tu esfuerzo.
¿Cómo puedes determinar esto? Hay una serie de preguntas que podrás responder una vez que hayas calculado el tamaño de mercado:
¿Cuántos ingresos podrías obtener de este mercado en particular? Aquí determinarás si vale la pena invertir tu tiempo, dinero y energía.
¿El mercado al que quieres entrar es lo suficientemente grande como para considerarlo?
¿Cómo progresa este mercado? ¿Habrá oportunidades de seguir obteniendo ingresos dentros de 3, 5 o hasta 10 años?
Existe una fórmula básica que te ayudará a calcular el tamaño de mercado o SAM:
Mercado objetivo x Tasa de penetración = Tamaño de mercado
Por ejemplo, supongamos que te dedicas a tejer ropa. Para calcular el tamaño de mercado para tu producto, primero debes investigar cuántas tiendas de ropa hay en tu país, ese sería tu mercado total.
Ya sabes que hay 100 mil tiendas. De este total, solo quieres vender en 5 o 6 ciudades, las más importantes y pobladas del país.
Después de seguir investigando, encuentras que tu mercado objetivo son 3000 tiendas de las ciudades principales. Y al seguir indagando, determinas que el porcentaje de éxito en la distribución de tus prendas, será del 30%.
De acuerdo con estos datos y con la fórmula, quedaría:
3000 tiendas x 30% = 900 tiendas
Ahora que tenemos este dato, supongamos que cada tienda venderá 500 mil pesos, entonces se hace el cálculo de los ingresos potenciales con la siguiente fórmula:
900 tiendas x 500000 = $450,000,000
Entonces, puedes ganar 450 millones de pesos si logras abarcar el 30% del mercado total de las ciudades principales. Aunque es importante recordar que aquí no se consideran aún los competidores ni los demás tipos de prendas disponibles en esas tiendas.
La recomendación es tener más moderación a la hora de calcular el tamaño del mercado que se va a ganar.
Junto con esta fórmula general, existen otras metodologías para determinar el tamaño del mercado que se enfocan en diversos factores. Aquí te compartimos en qué consiste cada una:
El enfoque ascendente (Bottom-Up) se sustenta en 3 pilares básicos: oferta de productos, precio del producto y volumen de clientes. Inicia con la información detallada del cliente o del producto y luego se amplía hasta los ingresos.
Esta forma de calcular el tamaño de mercado te permitirá tener las respuestas de preguntas relevantes como:
¿Cuáles son los riesgos de lanzar un nuevo producto en un mercado emergente? ¿Existe o no un mercado que respalde tu idea?
¿Qué obstáculos impedirían el crecimiento de tu negocio?
Este enfoque también ascendente (Bottom-Up) para estimar el tamaño del mercado se basa en una lógica del lado de la oferta. Te ayudará a calcular los ingresos potenciales de tu empresa preguntando cuánto puede producir y vender de manera realista.
El supuesto subyacente es que la principal restricción que tiene tu empresa es su capacidad instalada.
Para crear proyecciones de ingresos ascendentes, previamente es necesario definir qué constituye una unidad de ventas. ¿Tu empresa vende un producto, un servicio o ambos?
Otro enfoque consiste en hacer un análisis descendente (Top-Down) para calcular el tamaño de mercado. Implica menos esfuerzo que las diferentes técnicas que existen, pues se basa en una lógica de demanda del mercado.
Inicia con una estimación del tamaño del mercado objetivo relevante y luego valora qué fracción de este (es decir, la participación de mercado) podría lograr tu empresa.
La pregunta principal de este enfoque es qué participación de mercado puede captar potencialmente tu empresa. En mercados fragmentados o diferenciados, es difícil para cualquier empresa lograr una participación de mercado significativa.
Un análisis de arriba hacia abajo sirve muy bien con un mercado objetivo bien definido en el que las cuotas de mercado se aproximan razonablemente.
Ahora que conoces estas formas de calcular el tamaño de mercado, te compartimos otros indicadores financieros que te pueden servir para tu negocio como el EBIT y EBITDA.
Con información de Hubspot y Tribal
