Aunque su vida inspiró la película de Martin Scorsese, “El Lobo de Wall Street”, presentada en cines en el 2013, su legado en el mundo de las ventas es mucho más profundo que el glamur y la polémica de Hollywood. El enfoque práctico, directo y persuasivo de Jordan Belfort le ha servido para convertirse en un modelo para los emprendedores que buscan maximizar sus ingresos y cerrar ventas.
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Belfort, nacido en Queens, Nueva York, empezó a pulir sus dotes de emprendedor desde muy joven. Proveniente de una familia de judíos que se dedicaban a la contabilidad, tanto su padre como su madre, los números y las ventas fueron sus máximas herramientas para alcanzar el éxito.
Desde pequeño, junto con sus amigos empezó a vender hielo en hieleras de poliestireno, con las cuales llegó a recaudar hasta 20 mil dólares. Así, su vida siempre estuvo ligada al fino arte de hacer que las personas adquirieran lo que él buscaba ofrecerles.
Fue hasta que entró en una casa de bolsa que estuvo seguro de lo que haría el resto de su vida. Sin embargo, después de explotar sus habilidades como intermediario bursátil y ganar millones de dólares, en 1999 se declaró culpable de fraude y manipulación del mercado de valores.
Belfort, de 62 años de edad actualmente, pasó 22 meses en prisión como parte de un acuerdo con el que se volvió informante de la agencia de investigación criminal, FBI. Así, con un micrófono capturó testimonios contra sus socios y subordinados en el plan fraudulento que llevó a cabo en Wall Street.
Su famosa frase al final de la película fue “Véndeme este bolígrafo”, que básicamente visibilizaba el lado emocional de las ventas, a través de las cuales, este hombre tuvo el mundo en sus manos y logró conseguir sus objetivos financieros.
Recientemente, en su cuenta de X, explicó que “la gente piensa que la clave de las ventas es cerrar el trato, pero la verdadera magia está en la relación que se establece antes de empezar a vender. Se trata de confianza, respeto y de demostrar que realmente te preocupas. Eso es lo que cierra el trato”, compartió el neoyorquino.
En una entrevista con el británico Piers Morgan en la cadena CNN, Belfort habló de la importancia de hacer preguntas a sus clientes potenciales antes de vender. Lo anterior para conocerlos más y saber qué es lo que requieren.
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De esta forma, será posible conocer las especificaciones del producto que buscan y se evitará perder el tiempo con personas que no están interesadas en lo que tú ofertas. Enfatiza la importancia de leer al cliente, entender sus necesidades y deseos y adaptar el mensaje para empatizar con ellos y poder persuadir la compra.
Una de las técnicas más destacadas que Belfort promueve es el “Straight Line System”, un método que, según él, garantiza que cualquier persona pueda convertirse en un vendedor excepcional. La técnica se basa en la premisa de que una venta exitosa sigue una línea recta que va desde el contacto inicial con el cliente hasta el cierre de la venta, con la que el vendedor debe guiar al cliente, minimizando desviaciones y sobre todo manteniendo el control de esta conversación.
Para Belfort, las ventas efectivas se fundamentan en tres pilares esenciales:
Aunque su nombre puede estar asociado con una época tumultuosa en Wall Street, las enseñanzas de Jordan Belfort sobre ventas han demostrado ser atemporales y aplicables en cualquier industria. Conocer y dominar el arte de la venta, tal como lo propone Belfort, es una herramienta invaluable para cualquier persona que busque triunfar en el mundo empresarial.
