México ya es el octavo mercado mundial de venta directa o por catálogo

Vender cosméticos, perfumes, suplementos alimenticios o artículos para el hogar mediante recomendaciones personales sigue siendo un negocio de miles de millones de dólares en México, incluso en plena expansión del ecommerce.

La World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) colocó a México como el octavo mercado mundial de venta directa en 2024, únicamente detrás de Estados Unidos, Alemania, China, Corea del Sur, Malasia, Japón y Brasil. El país registró ventas por 6,842 millones de dólares.

A escala mundial, la industria generó 163,900 millones de dólares durante ese año y reunió a aproximadamente 104.3 millones de vendedores independientes.

En México, la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD) calcula que el valor total de la industria alcanzó 88,574 millones de pesos en 2024, 1.2% más que el año anterior. De ese monto, 46,840 millones correspondieron a empresas afiliadas a la asociación y 41,734 millones a compañías no afiliadas.

¿Cuántas personas participan en la venta directa en México?

Aquí existe una pequeña diferencia entre las cifras disponibles.

La AMVD mantiene en su información demográfica una estimación de aproximadamente 3.1 millones de personas dedicadas a la venta directa, mientras Fernando Echeverría Pérez, director del canal de venta directa de Natura México, señaló esta semana que la cifra ronda 3.3 millones de distribuidores, representantes, asociados y consultores.

Por eso conviene no afirmar que 3.3 millones de mexicanos “viven” exclusivamente de esta actividad.

De acuerdo con la propia AMVD, entre 40% y 50% comercializa productos de dos o más empresas y 74% también consume parte de los artículos que compra. Además, el modelo suele operar mediante vendedores o comisionistas independientes, no necesariamente mediante relaciones laborales tradicionales.

La WFDSA explica que, en México, gran parte de los vendedores directos funciona como agentes mercantiles o contratistas independientes, sin horarios obligatorios, exclusividad o una relación subordinada equivalente a la de un empleado.

Belleza sigue siendo el gran motor del negocio

Cosméticos, cuidado personal y perfumería continúan ocupando el centro de la industria.

Datos de la AMVD y Nielsen mostraban que en el segundo trimestre de 2024 la categoría de belleza concentraba alrededor de 45% de las ventas, seguida por nutrición con 36%, hogar con 14% y moda con cerca de 3%.

La información divulgada esta semana por Natura apunta en la misma dirección: alrededor de 1.5 millones de consultores participan en la comercialización de productos de belleza, mientras nutrición y artículos para el hogar representan otros grandes bloques de actividad.

La estructura también tiene un fuerte componente femenino. La AMVD calcula que 73% de las personas dedicadas a la venta directa son mujeres y siete de cada diez son amas de casa.

Eso ayuda a explicar por qué este canal ha mantenido relevancia incluso frente al crecimiento de marketplaces y tiendas online: puede funcionar con horarios flexibles, redes personales y costos de entrada relativamente bajos.

Venta directa no significa únicamente catálogo en papel

El modelo también se ha digitalizado.

La WFDSA define la venta directa como la comercialización de productos y servicios fuera de establecimientos tradicionales mediante distribuidores independientes. Hoy esa relación personal puede complementarse con redes sociales, mensajería, catálogos digitales, pagos electrónicos y ecommerce.

Es decir, WhatsApp o Instagram no necesariamente eliminan el modelo de venta directa: pueden convertirse en herramientas para mantenerlo.

Para marcas de belleza, nutrición o bienestar, esta estructura ofrece otra ventaja: miles de vendedores funcionan al mismo tiempo como canales de distribución, recomendación y construcción de comunidad.

Sin embargo, también obliga al consumidor a distinguir entre venta directa legítima y esquemas piramidales. La existencia de un producto real, políticas claras de devolución y remuneración basada en ventas efectivas son elementos importantes para evaluar una oportunidad. La AMVD agrupa en México a compañías como Natura, Mary Kay, Herbalife, Amway, Omnilife, Tupperware y otras firmas que utilizan diferentes modalidades de venta directa.

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Equipo Editorial El equipo editorial de EMPRENDEDOR.com, que por más de 27 años ha trabajado en impulsar el emprendimiento.