¿Qué es un BATNA y por qué es vital al negociar?

Aunque el ideal es que en las negociaciones se lleguen a acuerdos que beneficien a ambas partes, lo cierto es que negociar se puede convertir en una especie de carrera en la que se ve quién puede obtener más ofreciendo menos. 

¿Difícil de escuchar? Puede ser pero es la realidad. De ahí la importancia del concepto BATNA que es un acrónimo que significa Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement, su nombre en inglés).

 El BATNA no es el resultado final que los negociadores usan como medio para protegerse de llegar a acuerdos en los que dan demasiado o reciben muy poco. Al contrario, se espera que no se llegue al resultado final o que alguna de las partes se aleje, pues esto implicaría que se terminaría la negociación. 

El llamado resultado final en una negociación tiene el objetivo de proteger a cualquiera de las partes negociantes de la presión y la tentación que puede ejercer la contraparte para que acepte un acuerdo que no necesariamente le conviene.  Esto no es conveniente para los negociantes pues además de que ya no habría algo que negociar, quedan fuera la flexibilidad, la creatividad y la innovación, en pocas palabras, la esencia de la negociación, que es llegar a acuerdos que beneficien a ambas partes. 

En cambio, un BATNA tiene como propósito dirigir las acciones de los negociantes si no se llega a un acuerdo, pues prohibe que alguna de las partes negociantes acepte acuerdos que no le convengan o sean de su interés porque ofrece una mejor opción fuera de la negociación. 

Entonces, el BATNA se entiende mejor como esa alternativa más atractiva a la que recurre alguna de las partes negociantes en caso de que no se logre un acuerdo aceptable, algo así como un plan B. Este plan B se caracteriza porque debe ser flexible, innovador y dar más poder a quien lo realiza. 

Pero debe ser un plan B literalmente, es decir, debe ser un camino alternativo perfecta y estratégicamente planeado para que el negociante pueda tomarlo en caso de que la negociación inicial no funcione como esperaba, funcionando así como una especie de póliza de seguro. 

¿Cómo hacer un BATNA? 

Existen una serie de recomendaciones o pasos a seguir para crear un BATNA:

• Haz una lluvia de ideas para crear una lista de todas las alternativas disponibles que podrían considerarse si la negociación no logra un acuerdo favorable.
• Elige las alternativas más prometedoras y extiéndelas a alternativas prácticas y alcanzables.
• Identifica la mejor de las alternativas y mantenla como reserva durante la negociación.

Un BATNA planeado con estrategia y bien definido le brinda al negociador que lo crea la hábil la ventaja de interrumpir la negociación si no es posible obtener un resultado beneficioso. El negociador previamente ha pensado las consecuencias de que la negociación falle. 

El BATNA sustenta así la ‘disposición’ de un negociador a romper una negociación y le permite adoptar una postura más firme y contundente a la hora de proponer ideas e intereses como base para un acuerdo.

Por regla se recomienda nunca revelar a la contraparte información sobre el BATNA, es decir, sí puedes decir que tienes un plan alternativo en el que estás trabajando pero que en ese momento te interesa más llegar a un acuerdo con esa negociación. 

Hay autores que sugieren dar a conocer tu BATNA si es lo suficientemente robusto, pues de esta forma la contraparte negociante puede modificar su comportamiento a tu favor, al saber que tienes una opción si no se llega a un acuerdo con él. 

Sin embargo, otros autores recomiendan no revelar tu BATNA aún cuando sea robusto y mucho menos si es débil, pues en este caso es como un haz bajo la manga que se debe usar hasta el final, es decir, una oportunidad que no debes desperdiciar revelándola. 

Otro motivo por el que recomiendan no revelar información sobre tu BATNA es porque la contraparte querrá hacerte pensar que tu BATNA es débil aún cuando no lo sea para que desistas de usarlo y pierdas poder dentro de la negociación. 

¿Qué sucede si ambas partes tienen un BATNA bien elaborado?

Cuando ambas partes negociantes tienen un BATNA casi igual o superior, tendrán casi el mismo poder de negociación, por lo que esta podría tornarse infructuosa al no haber incentivos para la negociación. En ese caso se recomienda buscar la negociación con otra contraparte. 

¿Qué pasa si no tienes un BATNA? 

Cuando un negociador no logra generar y explorar un BATNA, se encontrará en una situación muy inestable que lo dejará expuesto a situaciones como:

• Gran presión interna para llegar a un acuerdo al desconocer lo que sucedería si la negociación fracasa.
• Un gran optimismo sobre los acuerdos propuestos, lo que puede resultar desfavorable al no poder apreciar los costos asociados en su totalidad.
• Comprometerse a llegar a un acuerdo apresurado porque desconocen las alternativas fuera de la negociación, lo que fomenta el pesimismo en sus perspectivas si la negociación fracasa.
• Se volverán obedientes a los caprichos de la ley del acuerdo, que sostiene que cuando las personas acuerdan algo, esto depende completamente del atractivo de las alternativas disponibles.

Ahora que conoces este concepto y si quieres saber más al respecto, te compartimos 5 pasos para negociar como los grandes.

Con información de The Negotiation Academy.

Rocío Reyes Trejo Comunicóloga especializada en periodismo de ciencia y marketing digital. La curiosidad lleva a este ser con personalidad de gato a encontrar vínculos donde aparentemente no los hay. Siempre que puedo, me gusta aportar aunque sea un granito de lo que he aprendido. Fan del mundo del emprendimiento y de las MMA.