5 pasos para negociar como los grandes

El arte de la negociación no es solo para hombres de negocios. Todos tenemos que negociar todos los días, en nuestra casa, en nuestro trabajo y en nuestros proyectos.

Es importante reconocer que, en cualquier negociación, todos tienen algo que aportar y, por tanto, nadie tiene todas las cartas. Si alguien tuviera el poder total, entonces la negociación no sería necesaria, simplemente se operaría la transacción de manera unilateral; por fuerza o por poder.

Si estás sentado en una mesa de negociación con un cliente, un proveedor, un socio o un posible empleador, entonces ambos tienen algo que la otra persona quiere. Para llevar a buen término este proceso, aquí cinco grandes consejos:

1. Establece una relación

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El secreto de la negociación está en las relaciones. Un gran negociador no es el que “se sale siempre con la suya”, sino el que es capaz de generar relaciones de largo plazo fundado en su reputación y prestigio, de manera que si “esta” negociación no sale como quiere, las puertas siempre queden abiertas para nuevas oportunidades y futuros negocios.

Así que invierte tiempo en generar esa relación, aprendiendo a preguntar y escuchar sobre la personalidad y necesidades de la otra persona. ¡Ojo! No se trata de perder el tiempo haciendo conversación sin sentido, sino de lograr un vínculo emocional real con la otra persona y establecer el tipo de relación entre ambos. ¿Eres un experto, eres un amigo, eres un socio, eres la competencia? Cualquiera que sea el tipo de relación debe estar fundada en una persistente autoridad moral: la base de la confianza.

Si la relación no existe, la comunicación es imposible. Por el contrario, si podemos lograr estar “en el mismo equipo”, las cosas irán mucho mejor.

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2. Elige tu estrategia

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Una vez establecida la relación, deberás elegir una estrategia dependiendo de la personalidad de las partes, los objetivos deseados y las variables secundarias: tiempos, cantidades y garantías.

La estrategia significa ¿qué tipo de personaje has decidido ser dentro de esta negociación? A veces podemos ganar siendo amables; otras veces, siendo más agresivos. A veces hay que saber presionar; a veces el silencio es más efectivo.

Realizar esta estrategia es imposible sin el primer paso porque, en efecto, cada persona es distinta, y no existe una estrategia que funcione en todos los casos, sobre todo si nuestro objetivo es una estrategia de largo plazo.

Plantea tus propios límites antes de empezar, y oblígate a cumplirlos. Durante la negociación podemos ponernos nerviosos, emocionarnos o preocuparnos, lo que puede nublar nuestro juicio. Establece tu precio mínimo y máximo; tu abanico de posibilidades; tu rango de negociación y lo que estarás dispuesto a ceder. Si no, prepárate para la “cruda” del día siguiente.

3. Busca el deseo subyacente

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Todas las personas quieren algo, pero no siempre nos dicen lo que quieren. A veces, ni ellos mismos los saben. Por ejemplo, quizás alguien diga que quiere un coche último modelo; pero en realidad lo que buscan es validación y sentirse más jóvenes. Puede ser que alguien diga que quiere comprar naranjas; pero lo que está buscando es iniciar un modo de vida más saludable.

Preguntar, escuchar y estar abierto a posibilidades te permite “pensar fuera de la caja” y ofrecer alternativas que te convengan y que también puedan satisfacer a la contraparte. Incluso cuando dos personas dicen buscar lo mismo, el “ganar-ganar” es posible si atendemos al deseo subyacente, y no solo al deseo manifestado.

Partir de “posiciones” es una forma segura de llevar una negociación a mal término. Hay que partir, en cambio, de una relación y de la búsqueda de una solución a un problema común.

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4. Domina tu estómago

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¿Puedes ser el adulto en la sala? Todos cometemos errores cuando negociamos, pero el más común, en mi experiencia, es la presión (autoimpuesta) por “cerrar el trato”, lo que nos lleva a decir más de lo que debemos, a prometer más de lo que podemos o a hacer demasiadas concesiones. También nos empuja a mostrarnos demasiado emocionados, demasiado interesados o convencidos antes de llegar al momento adecuado.

¡Raramente estarás en una situación de vida o muerte! Un amigo mío de gran éxito en proyectos inmobiliarios me enseñó en algún momento: quítate a ti mismo la presión de ganar esta vez: esta no es tu única opción. Siempre hay otro terreno, otra casa, otro negocio. ¡No te desesperes! Paradójicamente, presionarte menos te ayudará a ganar más, pues debilita la postura de la otra persona en la mesa. Domina tu estómago, domina la negociación.

5. Respeta los tiempos

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Existen, dicen, tres malos negocios en la vida: comprar con prisa, vender con prisa y casarse con prisa. La tradicional máxima de los vendedores “¡cerrar, cerrar, cerrar!”, puede llevarte a cometer errores, ceder demasiado o enajenar a la contraparte.

La negociación, como el ajedrez, es un juego de estrategia humana y técnica. En el ajedrez raramente ganaremos en dos movimientos. En cambio, hay que permitir que los tiempos corran de forma natural.

Nunca permitas que te presionen a tomar una decisión; tu intuición y tu inteligencia necesitan estar conformes para poder comprometerte con una decisión final. Si la otra persona tiene prisa, puedes procurar tomar una decisión rápida, pero nunca antes de tener todos los elementos en la mano.

En cambio, sé tú el que habitualmente reduzca la velocidad en la conversación. Pregunta, pide más datos; haz contraoferta. ¡Raramente estarás en una situación de vida o muerte! Ejercita la virtud de la prudencia y deja que el tiempo juegue a tu favor.

Esto no significa “esperar por esperar” o perder el tiempo. Si tienes en tus manos una gran oportunidad, actúa pronto; pero ten cuidado con las cosas que parecen “demasiado buenas para ser ciertas”. Habitualmente lo son. Si te es posible, deja reposar la decisión algunas horas: casi todo se ve distinto a la mañana siguiente.

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¿Ganaste o perdiste?

No todas las negociaciones terminarán como lo deseas. Eso no significa que hayas “perdido”, sino que, sencillamente, no era el momento adecuado para ese proyecto o negocio. A veces es mejor bajarse de la mesa de negociación o buscar nuevas opciones; a veces no recibimos lo que queremos y después nos damos cuenta de que, verdaderamente, era lo mejor.

A la larga, la construcción de un proyecto y de una reputación duradera es mucho más importante. Los “hombres de negocios” que van aplastando, empujando, violentando y presionando a todos muy pronto se encuentran solos, sin socios y sin prospectos.

¡Negocia con el futuro en mente y da pasos firmes hacia tu visión y objetivos de largo plazo! Y sobre todo, que ninguna negociación te lleve a ignorar tus principios, tus valores y tu propio carácter. No hay negocio que lo valga.

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