Hay pasos para vender que son básicos, pero después de siete años, sólo una tercera parte de las empresas sobrevive en países desarrollados. La cifra desciende a una octava parte en el mismo lapso entre las economías emergentes.
Atrás de la alarmante cifra de fracasos existe la falta de ventas. Aunque los incipientes empresarios piensan que tienen algo único que ofrecer al mercado, no comprenden que la venta es el corazón de cualquier empresa comercial. Sin ventas, no hay ingresos ni forma de mantener viva una empresa.
En lugar de vender, los empresarios dirigen sus energías a todos los demás aspectos de la gestión de sus nuevas empresas. Realizan encuestas, diseñan prototipos y jugar con sus productos hasta que son perfectos.
Cuando los empresarios abordan las ventas, a menudo lo hacen indirectamente, invirtieren tiempo y dinero en actividades para atraer clientes y ganancias que pueden hacer que los clientes potenciales conozcan el producto, pero no constituyen una venta.
Para sobrevivir, los empresarios necesitan vender. Vender es el proceso de construir una relación con el cliente. Es la oportunidad de comprender las necesidades del mercado para mejorar la mercancía, los programas y los servicios para satisfacer esas necesidades. La venta establece y amplía la red de personas y contactos de un empresario, sentando las bases para pedidos tempranos y clientes de prueba.
La venta es la conversación uno a uno que una empresa tiene con un cliente potencial que determina si la empresa tiene un producto que resuelve un problema para el cliente. También es lo que hace una empresa para mover a un posible cliente a realizar una compra.
Si se simplifica el proceso de ventas tenemos cuatro pasos cruciales:
Un error común es atascarse en la personalización de la tecnología para cada cliente. Así, se debe definir primero un grupo objetivo de clientes, dicen los investigadores. Para hacer eso, el propietario del negocio debe identificar el problema específico que resuelve un producto, luego enumerar un grupo de clientes potenciales que tienen algunos hábitos y necesidades de compra comunes.
Los empresarios exitosos deben ser capaces de entregar valor rápidamente a este primer grupo de clientes, considerando las posibilidades de spin-off.
En esta fase se involucra a un cliente potencial. Un emprendedor debe comenzar con su propia red, que incluye a las personas más propensas a escuchar, proporcionar comentarios y, en última instancia, comprar. Si bien muchos empresarios se detienen allí, las llamadas en frío los hacen más fuertes e inteligentes. La retroalimentación les enseña sobre sus propios productos. Mientras aprenden sobre qué necesidades satisfacen o no, también pueden comenzar a recopilar datos sobre los tipos de llamadas en frío que resultan en clientes potenciales.
Una vez comprometidos, los clientes potenciales deben estar “calificados”. Se necesita averiguar quién es el tomador de decisiones, cuánto tiempo le puede llevar este proceso y qué tipo de presupuesto está disponible.
Antes de tener una conversación, investigue al posible cliente. Permita que ese cliente potencial articule sus necesidades, presupuesto, plazo y objetivos. Luego determine si las necesidades coinciden con lo que usted, el vendedor, tiene para ofrecer.
A muchos empresarios les resulta difícil comenzar tales conversaciones, hacer las preguntas abiertas necesarias para obtener respuestas útiles y dar tiempo al posible cliente para analizar sus necesidades comerciales.
En última instancia, la información que obtenga de una buena conversación debe encontrar su camino en cualquier propuesta comercial que envíe al posible cliente. Haga una propuesta concisa y use el lenguaje que el cliente usó en la conversación. La propuesta debe incluir los puntos clave que se establecieron en la conversación junto con un precio ya acordado.
Si una propuesta fue bien investigada y cuidadosamente construida, conviene preguntar cortésmente si el prospecto está listo para seguir adelante. Si la respuesta es no, conviene hacer más preguntas y dejar la puerta abierta para una conversación posterior.
