¿Por qué las ventas y la captación de clientes son un reto para las empresas? Vender más no siempre es sinónimo de ganar más. No importa qué tan innovador sea el producto, algo que los empresarios suelen olvidar es que una empresa eficiente no es la que vende mucho, sino la que gana.
De acuerdo con la Radiografía del Emprendimiento en México 2021, elaborada por la Asociación de Emprendedores de México (ASEM), el 39% de las empresas tienen pagos atrasados de facturas por parte de uno o más de sus clientes, poco más de la mitad son empresas B2B. De hecho, el mismo estudio afirma que para el 19% de las empresas del país, el atraso en el pago de los clientes es el principal desafío al manejar una compañía.
Para que las ventas dejen de ser el ‘talón de Aquiles’ de las empresas y se conviertan en una fuente de crecimiento es importante entender qué es la prospección. No existe una receta secreta; sin embargo, la prospección es uno de los elementos más importantes a considerar, ya que se trata de encontrar clientes potenciales, gente que te pueda pagar, que pueda beneficiarse con tu producto o servicio y que a la vez puedas estudiarlos con el propósito de generar estrategias para atraerlos.
Prospectar significa buscar clientes adecuados para la solución que ofrece una empresa, dejando de lado la idea de tratar de vender a cualquier costo o hacerse de clientes sin un enfoque preciso.
En ocasiones, las compañías enfocan todos sus esfuerzos en ventas, pero dejan de lado la prospección de clientes. Están desesperados porque no hay ventas pese a que contratan muchos vendedores. El problema radica en que no hay registro de cuántos prospectos tienen por mes, abarcan un sector de clientes demasiado amplio que no precisamente coincide con el perfil del negocio.
La prospección va más allá de una lista de posibles compradores, se trata de construir relaciones con los clientes, es decir, conocerlos a detalle, comprender sus necesidades y entender cómo ayudarlos.
Cuando una prospección se omite, los equipos de trabajo pueden perder demasiado tiempo con clientes que no están calificados para adquirir un producto o servicio, lo cual conlleva a realizar esfuerzos en vano que posteriormente se ven reflejados en los objetivos de venta.
La clave de una prospección exitosa se basa en una práctica cotidiana, reuniendo toda la información disponible para ganar una venta de una forma más precisa, identificando las necesidades puntuales de los consumidores.
Existen diferentes tipos de prospectos, pero algunos de los más comunes son:
Lo más aconsejable es tener estrategias de marketing que estén generando de forma constante prospectos; además, es importante que las empresas experimenten y busquen nuevos métodos que las ayuden a crecer. Esto será decisivo, particularmente en contextos desafiantes como el que vivimos hoy en día.
