‘Founder-market fit’ y la re-revolución industrial

¿Haz escuchado del founder-market fit?

Después de la revolución industrial, el invento de la línea de producción, y la mejora continua de las máquinas, se ha hecho poca exploración o cambio en el mundo de la producción. De hecho, hasta hace un par de años, había pocos inversionistas de riesgo que apostaran por startups que hicieran incidieran en estos sectores manufactureros.

Esto se debe a que la revolución digital ha ido cambiando el mundo a pasos agigantados en los últimos 30 años. No obstante, la producción industrial ha cambiado menos. Eso hizo que hubiera menos atención de los inversionistas en las industrias primarias. Para nosotros el truco para lograr obtener capital estuvo en primero enfocarnos en los clientes y hacer una diferencia desde el principio. Queríamos hacer una revolución en la revolución industrial.

Aún si las máquinas son más sofisticadas, más precisas, la mecánica sigue siendo la misma: motores, tuercas, rotores, etc. Mientras crecíamos mi socio y yo vimos a nuestros padres, -trabajadores de mantenimiento en una fábrica-, perderse momentos en familia porque una máquina se había detenido. Eso, es lo que decidimos cambiar. Así surgió la idea de Tractian nuestro startup en 2019.

La re-revolución industrial

Mi socio, Igor Marinelli, y yo conocíamos bien cómo una máquina descompuesta puede ser un dolor enorme para cualquier fábrica. Simplemente pararla para dar mantenimiento tiene un costo, pero que falle sin previo aviso, sin que haya las piezas para su reparación, puede ser catastrófico. Lo que comenzó como una idea, hoy es un conjunto de soluciones optimizadas de hardware y software para los trabajadores industriales y de primera línea. La idea es que puedan realizar un mejor seguimiento a sus planes operativos y de mantenimiento en las máquinas, facilitando el acceso a un sistema de monitoreo en tiempo real y la toma de decisiones más asertiva ante fallas inesperadas en sus equipos.

Comenzamos primero con un cliente, ahí pudimos comprobar que sabíamos lo que hacíamos. Ese cliente pronto quiso poner nuestro sistema en todas sus máquinas, realmente estábamos resolviendo un problema. Fue ahí donde para crecer nos dimos cuenta que teníamos que tener capital. Pero para entonces ya habíamos recorrido el camino difícil con los clientes, es decir, tener un producto mínimo viable y clientes contentos. Fue entonces que aplicamos a Y-Combinator, y ahí hicimos de inmediato el “founder-market fit”, ¿pero qué es esto?

¿Qué es el founder-market fit?

El founder-market fit es uno de los activos más importantes que se deben tener en una startup en etapa inicial. Es una ventaja innata (realmente tiene que ver con tu historia y capacidad de vender tu idea) que diferencia a algunos fundadores de otros competidores. Las aceleradoras y los capitalistas de riesgo en etapa temprana a menudo lo buscan cuando nos evalúan como fundadores para posibles inversiones.

Por lo general, cuando las empresas emergentes son tan tempranas, no hay una tonelada de datos y métricas iniciales. Los inversionistas confían en los fundadores para convencerlos de que existe un mercado para su producto y que son los fundadores para hacerlo realidad. Al inicio teníamos pocos clientes pero todos muy contentos y seguíamos creciendo. Quizá lo que más gustó a los inversionistas fue eso, que nosotros estábamos más enfocados en resolver los dolores de nuestros clientes que en buscar más capital. Se dieron cuenta de eso y al final tenemos ambas cosas, es decir, logramos eso que ahora sabemos se llama el ”founder-market fit”.

Hoy en día tenemos más de 6 mil sensores en fábricas ya instalados. En un inicio, sobre todo los inversionistas estaban algo dudosos de invertir en esto, pues querían más empresas de fintech, o cualquier cosa tech, el mundo industrial les parecía demasiado básico. Hemos demostrado que no es así y que se puede revolucionar toda vía más lo que fue la “revolución industrial”.

Tanto Next47, fondo norteamericano de mil millones de dólares, referencia en inteligencia artificial y IoT que nos ha apoyado liderando la última ronda de inversión, como Y Combinator que volvieron a invertir en nosotros, creo que se fijaron en que ya teníamos un producto rentable, pero también en que nosotros como founders teníamos una historia de vida que nos había traído a emprender en esto, que realmente conocíamos los dolores de los ingenieros encargados de la manutención de máquinas. Por eso recomendamos a otros founders que se fijen, antes que en los inversionistas en el cliente. Una vez superado eso, es mucho más fácil hacer “founder-market fit” con inversionistas.

Transformar la producción, optimizarla y agilizarla sigue siendo un reto. Nosotros optamos por eso y creemos que emprender no tiene límites.

Leonardo Vieira