Pasar de startup a compañía duradera con verdadero éxito empresarial implica concentrarse en temas cruciales del negocio. Por ejemplos tenemos estos: ¿Qué tan bajo puede obtener sus costos unitarios?, ¿Cómo ampliará su base de clientes y cuánto le costará adquirir nuevos clientes?, ¿Cuánto capital está buscando recaudar y qué pretende hacer con el capital?
Las respuestas ayudan a evaluar las ventajas y áreas de oportunidad que se acumulan con el tamaño, la probabilidad de que los empresarios tengan las habilidades, conexiones y fortaleza mental para sobrevivir al peligroso viaje de la ampliación, así como los riesgos y recompensas potenciales de una inversión en la empresa.
Por cada startup que crece, miles no lo hacen. Alrededor del 65 por ciento de los acuerdos de capital de riesgo devolvieron menos que el capital invertido en los últimos nueve años. Para los fondos que generaron rendimientos superiores al 500 por ciento, menos del 20 por ciento de ellos correspondieron al 90 por ciento de los rendimientos de los fondos. Incluso, cuatro de cada 1,000 acuerdos generaron un retorno del 10,000 por ciento o más.
Esta es la razón por la que los inversores evalúan cuidadosamente cada acuerdo en sus propios términos. De especial interés son los ingresos por ventas proyectados de una empresa y los costos de adquisición de clientes, sus costos unitarios proyectados a medida que aumenta y la tasa de quema de capital proyectada.
Cuanto más rápido la empresa pueda adquirir clientes y menores sean los costos para ganarlos, más rápido podrá la empresa alcanzar un crecimiento rentable. Cuanto menor sea la empresa para obtener sus costos unitarios, mayor será el potencial para reducir los precios y aumentar los volúmenes, así como las ganancias. Y cuanto menor sea la tasa de quema de capital, más tiempo podrá sobrevivir la empresa para probar su hipótesis.
Esos son los secretos atrás de las cifras.
Así, la economía de escala se refiere a la capacidad de una empresa para producir cada vez más unidades de un producto a un costo promedio o unitario más bajo. Las eficiencias de producción permiten a la empresa distribuir sus costos fijos.
Los empresarios e inversores quieren saber dos cosas, ninguna de las cuales se puede determinar con precisión desde el principio. La primera es si la curva de costo promedio para un producto o servicio específico disminuirá abruptamente o será relativamente plana. El segundo es la magnitud de la escala mínima eficiente, el volumen de producción más pequeño en el que la empresa alcanza escala.
Ahora, la ampliación solo ocurre después de que la empresa descubre y domina un proceso repetible que es efectivo y eficiente: efectivo en el sentido de que produce un producto o servicio con la calidad que los consumidores esperan y están dispuestos a pagar, y eficiente si el costo unitario de producción cae significativamente en volúmenes más altos. Este proceso repetible rara vez es obvio al principio.
El escalamiento exitoso requiere que las empresas adquieran experiencia en cuatro competencias. Una es aprender y aprender a aprender, otra es moldear la organización y aprender a pivotear cuando se necesita, una tercera es formalizar la estructura organizacional y el cuarto es pasar del prototipo a la escala o del segmento de nicho al mercado masivo.
En sí, el verdadero éxito empresarial solo llega cuando se puede demostrar que una idea funciona a gran escala y creciente.
