Hoy en día se habla mucho de la crisis de las startups en Latinoamérica. La hiperinflación en el mundo que surgió luego de la pandemia y la subida de tasas de interés para controlarla desalentó a los fondos para invertir en compañías de tecnología. Esta situación ha hecho que globalmente muchas startups tengan que despedir talento para aumentar su runway ante la escasez de recursos de financiación.
Cómo consecuencia hemos tenido que ver más de 20 mil despidos en Latinoamérica. ¿Esa era la estrategia correcta? Nos enfrentamos al típico “playbook” de recortar personal y áreas de marketing, cerrar la operación que no está funcionando, entre otros. En mi opinión, esta no es la estrategia adecuada.
Los emprendedores por definición somos soñadores, queremos crecer a toda velocidad, expandirnos a muchos mercados, obtener un buen volumen de usuarios y clientes y desarrollar grandes productos. Para esto se necesita contratar talento. Las personas son las que permiten desarrollar tecnología, vender, operar, administrar y liderar el negocio para que funcione. Esto es una aproximación adecuada, pero lo que pocas veces se ve es cómo la startup está preparada y proyecta en sus números una situación negativa del mercado como una crisis económica, una pandemia, etc.
Tuvimos nuestra peor crisis en 2020 durante la pandemia, pues nos enfrentamos a tres meses sin ventas nuevas y, además, la pérdida de un 50% de nuestros clientes; nada podía ser peor. El resultado fue un año de 3x en crecimiento, consolidación en México y un caso de estudio de Harvard Business Review sobre cómo gestionamos la pandemia. En nuestro caso pudimos salir de esta crisis de forma exitosa porque estábamos preparados para hacerlo. Ahora, ¿cuál debería ser un buen playbook que nos ayude a anticiparnos a estas situaciones?
Una startup no deja de ser un negocio y un negocio tiene el objetivo de generar dinero. Cuando se pierde este norte se prioriza el crecimiento, lo que deriva en muchos casos en una estrategia basada en crear volúmenes altos de transacciones, incentivados por cashbacks o márgenes muy bajos e incluso nulos.
Para esto, es clave tener muy claras las métricas de eficiencia en adquisición, los márgenes del negocio y optimizarlos continuamente. Muchas startups no miran sus pérdidas y ganancias (P&L por sus siglas en inglés), ni sus unit economics. Esos documentos deberían ser la hoja de ruta para tomar decisiones.
Es clave tener siempre un camino hacia la rentabilidad. No hay nada que genere mayor tranquilidad a un inversionista que saber que tienes un flujo de caja positivo o que puedes llegar a ser rentable en una cantidad determinada de meses y que esto dependa 100% de ti.
Es necesario ser frugal, reflexionar continuamente sobre cómo hacer más con menos, no solo cuando te queda poco runway, sino en cada una de las decisiones que se toman. Debe formar parte de la cultura de la compañía. El hecho de que la compañía tenga buen flujo de caja, no significa que haya que desperdiciarlo.
El talento es clave para una compañía. De hecho, lo último que debería recortar una empresa es talento. ¿Cómo podemos evitarlo? Realizando un proceso de contratación responsable, logrando un equilibrio entre la necesidad de cada puesto con el objetivo de contratar al mejor talento para el rol. Al final, la compañía no debería tener más personas que las que necesita tener.
No hay que abrir mercados solo por abrirlos o por demostrar que la compañía se está consolidando. ¿Vale la pena entrar a ese mercado? ¿Generará un buen retorno para la compañía en el futuro inmediato? Es clave entender los retos de cada mercado al momento de ingresar a él. De lo contrario, cuando haya una crisis probablemente haya que cerrar operación en países por falta de estrategia.
En resumen: las crisis se gestionan antes de que ocurran porque nunca se sabe cuándo van a llegar. Contratar con responsabilidad y priorizar al talento debe ser la norma #1. Tener una buena caja no significa que se deba malgastar. A veces los problemas se resuelven más fácil pensando, que tirando dinero para resolverlo. Por último, una startup no deja de ser un negocio, por esto se debe pensar en generar ventas desde el día 1 y tener buenos márgenes siempre.
