El principio más importante de la persuasión: Las palabras son mucho más valiosas cuando contienen el componente emocional. Aquí más claves.
La comunicación ha cambiado la vida de Javier Luxor, uno de los mejores mentalistas corporativos del mundo. Aprender a comunicar ha hecho que él se convierta en una mejor persona. Pero no se trata de una comunicación cualquiera, sino del arte de la persuasión.
Las palabras tienen un significado mucho más valioso cuando contienen el componente emocional y las sabes utilizar con precisión.
Javier Luxor, mentalista
En el arte de la persuasión también hay otro componente muy importante que es la comunicación no verbal -abunda Luxor-. En este caso, las palabras pasan a un segundo nivel.
“Hay miedo de utilizar la persuasión porque ha sido vista como sinónimo de ventas. Sin embargo, todos somos vendedores. Yo pensaba que yo no era bueno vendiendo, pero cuando descubrí que vender era parte de las interacciones que tenemos como humanos, me di cuenta que la clave es ayudar a las personas”.
La persuasión es una herramienta que tenemos para poder ayudar a los demás a que logren su mayor potencial.
La diferencia entre persuasión y manipulación
Pero, ¿qué diferencia hay entre persuasión y manipulación? Aquí está el secreto. La diferencia es muy clara.
Persuadir es utilizar la palabra para cambiar el pensamiento y el comportamiento de una forma ética. Si no eres honesto, manipulas. La diferencia está en tus valores.
Para Javier Luxor, conferencista internacional, hay tres tipos de personas:
- Los “torpes” que no saben que existe la persuasión y son los que pierden en las relaciones personales y profesionales.
- Los “piratas” son más listos porque utilizan la persuasión para su propio beneficio sin pensar en el otro.
- Los “sabuesos” son los favoritos. Aquellos que saben detectar dónde pueden utilizar las técnicas de persuasión y de comunicación para ayudar a los demás y a sí mismos.
Hay que estar preparado para el “no”
Javier Luxor ha trabajado casi 20 años dirigiendo equipos de ventas y marketing en empresas multinacionales de diferentes sectores. En la actualidad compagina su trabajo como mentalista profesional, formando y motivando a equipos de trabajo. Ha sido ganador del Premio Nacional de Mentalismo.
“Hay situaciones en las ventas que nos dan miedo, por ejemplo, el ‘no’, ‘no me interesa’. No estamos dispuestos a enfrentar eso. Sin embargo, la venta empieza con el ‘no’. Hay que estar preparado para el ‘no’. De hecho, hasta estás esperándolo. Porque puedes utilizar el poder del ‘no’ para que la persona sienta que le estás haciendo una concesión”.
Porque cuando te digan ‘no’, tú llevas preparada una respuesta basada en el principio de reciprocidad para que el otro piense que le has dado algo -explica-. “El principio básico de la negociación es dar. Pero muchas veces no vamos dispuestos a escuchar el no”.
El principio de la persuasión
Muchas veces da miedo la sensación de que estás pidiendo demasiado. ¿Por qué no jugar distinto? -explica Luxor-. Imagina que voy a tu casa y te digo: “Oye, estamos preocupados por la seguridad vial de nuestro barrio, ¿te importaría poner en tu ventana que da a la calle un cartel que diga ‘circula más despacio’?
Menos del 20% accede. Muchos piensan que es demasiado. Pero, qué tal si haces la petición diferente. Una semana antes le dices: “Oye, ¿no te importaría firmar este documento en el cual nos comprometemos todo el barrio, de alguna manera, a preocuparnos a mejorar la seguridad vial?”.
El 70% de las personas aceptaron y decidieron poner el cartel en su ventana. Porque fue activado el principio del compromiso. Esto fue un estudio real. La gente quiere ser coherente con sus valores. “Tenemos que ser capaces de comprometer más a las personas porque eso también las persuade de querer hacer algo que va a favor de sus valores”.
Otro principio de la persuasión
En las ventas es muy típica la palabra DEBILIDAD. “Estoy empezando”. “Mi producto no es el mejor”. “No tengo clientes”. Todos tenemos un punto débil -afirma Javier Luxor-, pero ¿cómo utilizas esa debilidad a tu favor? Si tu cliente la descubre, ¿por qué no se la dices antes? ¿por qué no le muestras al otro que eres vulnerable? Eso hace que la sensación de honestidad y credibilidad se dispare.
La vulnerabilidad te hace más cercano y creíble con las personas porque estás mostrando una debilidad. Este es otro de los principios de la persuasión.
En conclusión: Simplemente utiliza las palabras de forma emocional. Porque las palabras no significan nada si no van acompañadas de emociones.