Estrategias de ventas efectivas, guía paso a paso

Vender algún producto o servicio no es una tarea sencilla, especialmente cuando las facilidades tecnológicas o de financiamiento permiten el surgimiento de más compañías. Estas amplían el abanico de opciones para los clientes pero a nivel negocio, hacen más disputado el mercado.

Para lograr salir victoriosos, no es suficiente contar con un buen producto. Hay que desarrollar estrategias de ventas efectivas que ayude tanto a atraer clientes como a cerrar con éxito una compra.

Como un primer paso tenemos que entender qué es una estrategia de venta. Para Salesforce, se trata de un conjunto de “técnicas, acciones y herramientas que ayudan a elaborar un planeamiento estratégico centrado en mejorar y aumentar las ventas de una empresa”.

Enfocarte en el cliente o hacer personalización a través de inbound marketing, te ayudarán a atraer y completar esas ventas tan necesarias para tu negocio.

10 estrategias de ventas efectivas

Hay un amplio catálogo de opciones que pueden ser consideradas por los vendedores para captar leads. Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que te pueden servir:

1. Conoce a fondo a tus clientes y sus necesidades. Para poder vender, el primer paso es saber qué es lo que necesitan las personas pues solo así podrás brindar el producto y el abordaje ideal.
2. Escucha a tus clientes. La retroalimentación que recibas de ellos puede servirte para mejorar tus productos o servicios; prestar atención a estos comentarios será altamente valorado.
3. Ofrece respuestas a sus dudas. La gente puede llegar a tener cuestionamientos sobre alguna solución para un problema específico. También sobre cómo funciona algún producto de su interés. Através de un blog, puedes generar contenido informativo y educativo que no solo dé respuestas, sino que incentive las ventas en tu negocio.
4. Genera nuevas necesidades. Recomendar opciones adicionales a las que requiere tu cliente, podría aumentar el monto de la venta.
5. Permite que puedan probar tu producto o servicio antes de comprarlo. En ocasiones no es suficiente describir las características de lo que vendes, los clientes también requieren conocer de primera mano cómo funciona, calidad y más. Ofrecer muestras gratuitas o periodos de prueba sin costo pueden ser decisivos para comprar algo.
6. Genera confianza. Logra, a traves de recomendaciones, que tus consumidores sepan que su inversión valdrá la pena. Habilita las reseñas a través de tus diferentes canales para que, en el mejor de los casos, gracias a comentarios positivos, más personas confíen en ti.
7. Experiencia optimizada. Especialmente en el comercio electrónico, los consumidores esperan poder realizar una compra fácil y sin ningún tipo de fricciones. Es vital generar una experiencia positiva, desde una navegación intuitiva hasta ofrecer diversidad de opciones de pago.
8. Segmenta. Las audiencias son cada vez más diversas por lo que es importante segmentar estos públicos para ofrecer las soluciones que tiene cada uno.
9. Promociones exclusivas. Premia la compra o la suscripción a un newsletter ofreciendo ofertas especiales a tus clientes. De esta forma podrías incrementar las posibilidades de que adquieran más productos o servicios de tu catálogo.
10. Diversifica tus canales. Los consumidores “viven” en diferentes espacios físicos y virtuales por lo que tienes que estar en ellos para comunicar desde tu oferta hasta promociones o ventas especiales que pueden impulsar tus números.

Estas 10 estrategias de ventas efectivas son solo una muestra de todas las acciones que podrías considerar para alcanzar tus objetivos.

¿Cómo lograr ventas efectivas?

A continuación, te decimos cómo hacer una estrategia de ventas efectiva. Si bien no hay una fórmula exacta, sí hay ciertas consideraciones que debes tener en cuenta y te serán de gran utilidad:

• Determina objetivos realistas. Antes de salir a vender, debes establecer qué es lo que quieres lograr a corto, mediano y largo plazo. Para esto, ten presente en qué etapa de vida está tu negocio y con base en ello define los objetivos, pues no es lo mismo estar iniciando a tener ya años de operación y de reputación, el volumen de ventas puede ser radicalmente distinto.
• Conoce a los clientes potenciales. Una vez que sepas hacia dónde quieres llevar tu negocio, debes también definir a tus clientes potenciales, conocerlos a fondo: perfil socioeconómico, necesidades, preocupaciones y más, esto te permitirá desarrollar las estrategias adecuadas para llegar a ellos.
• Conoce a tu competencia y qué te hace diferente. Dominas las características, funcionalidades y aplicaciones de tu oferta de productos y servicios, pero ¿conoces qué te hace diferente del resto de compañías? Implementa un análisis de tu competencia para que puedas definir y promover eso que te diferencia del resto.
• Personaliza esta experiencia de venta. Aprovecha al máximo ese conocimiento adquirido de tus clientes para poder generar contenido, servicios o recomendaciones con base en lo que quieren o necesitan los consumidores. La gente ya no quiere sentirse un número más, quiere recibir información de valor.
• Mejora tu servicio de posventa. Si una venta se cerró, es importante brindar un correcto servicio de posventa que ayude a resolver problemas de tus clientes u ofrecer más alternativas para complementar o mejorar la experiencia, pues esto puede marcar la diferencia entre volver a comprar o buscar nuevas alternativas.
• Analiza, corrige y vuelve a intentar. Vivimos en una realidad muy cambiante por lo que, posiblemente las estrategias para vender un producto que hoy funcionan, mañana no, de ahí la importancia de monitorear constantemente para mejorar o corregir lo que sea necesario.

Independientemente del producto o servicio que comercialices, considerar estas acciones te puede ayudar a desarrollar una sólida y efectiva estrategia de ventas.

¿Cuáles son las técnicas más efectivas?

Hay diferentes tipos de estrategias de ventas efectivas a las que puedes recurrir, te dejamos algunas de ellas para que puedas elegir la que mejor se adapte a tus necesidades:

• FAB (acrónimo de las palabras en inglés: features, advantages, benefits). Esta estrategia para aumentar las ventas es ideal en aquellos casos en los que el beneficio final no está claro pues destinan especial atención a describir las características del producto o servicio, hablar de las ventajas y explicar los beneficios para así convencer al cliente de comprar.
• AIDDA. Método que se adapta al proceso natural de compra: captar la atención de los clientes, aumentar su interés en el producto o servicio para posteriormente demostrar su uso e incentivar una acción de compra.
• SPIR. Con esta estrategia de comercialización las compañías se enfocan en plantear las preguntas adecuadas para cada etapa del proceso de compra: situación (comprender al cliente), problema (necesidades a resolver), implicación (qué sucede si no se satisface esa necesidad) y resolución (mostrar el valor de tomar acciones al respecto).

Y así como estas, hay diferentes estrategias de ventas efectivas que cada compañía puede elegir de acuerdo a su situación para así mejorar los índices de ventas.

¿Qué hacer para convencer a un cliente?

Una parte importante y posiblemente de las más complejas dentro de la estrategia de ventas es la capacidad para convencer al cliente. Por eso, te compartimos los siguientes elementos a considerar y que te pueden ayudar a cumplir tu cometido de vender:

• La manera en que cuentas historias, ofreces información o describes tu oferta influye en lo que perciben tus clientes acerca de ti. Genera una narrativa que te ayude a empatizar, verás grandes cambios si logras generar una atmósfera de confianza.
• Es importante que encuentres la manera de ayudar a tus clientes a definir cuáles son sus necesidades y qué opciones tienen para satisfacerlas. En muchos casos las personas pueden no ser conscientes de todas las alternativas a su alcance… una de ellas puede ser la que tú ofreces.
• Debes estar disponible para ellos, por lo que es fundamental habilitar diversos canales por medio de los cuales puedan resolver dudas acerca de un producto, costos, disponibilidad, funciones y más.
• Uno de los principales incentivos de venta son los descuentos, así que en la medida de lo posible ofrece promociones que te ayuden a concretar esa compra.

En un entorno tan competido, lograr destacar y que los consumidores hagan una compra en tu negocio no es tarea fácil. Una sólida estrategia de ventas puede ayudarte a alcanzar tus objetivos.

Equipo Editorial El equipo editorial de EMPRENDEDOR.com, que por más de 27 años ha trabajado en impulsar el emprendimiento.