Por HJ Barraza.
En su libro Conversations that Sell , Nancy Bleeke presenta sus técnicas para tener conversaciones de ventas que se enfocan en el valor agregado para tu cliente, y no en las características de tu producto o servicio.
Los buenos vendedores saben que para vender sus productos, tienen que trabajar estrechamente con sus clientes y tener conversaciones de dos vías.
Esto significa hablar menos y trabajar más en conjunto para encontrar soluciones que funcionen para ambos lados.
Los compradores ya no sólo buscan que les hablen de un producto y sus características.
Quieren escuchar sobre cambios positivos y duraderos para sus compañías, y sobre todo alguien que entienda sus prioridades. No quieren vendedores. Necesitan diferenciadores.
Entonces, ¿qué hace un buen diferenciador? Tres cosas:
? preparación,
? transparencia y
? confianza en sí mismo.
Al asegurarte que entiendes la situación de tu cliente por completo. Reúne tanta información como sea posible no sólo antes de interactuar, sino durante toda la conversación.
No te veas como vendedor tratando de hacer una venta, sino como una persona que guía el proceso, que ayuda a su cliente a superar los obstáculos y le señala las oportunidades – ¡así que sé abierto y digno de confianza!
Esto a su vez te permitirá construir una relación valiosa con tu cliente, lo que es vital para un proceso de ventas exitoso. Para fortalecer aún más esta relación, deja que tu personalidad y tus fortalezas brillen.
Estos días las estrategias de ventas se tratan de desarrollar una solución a medida para lograr un resultado perfecto.
Esto es lo que se llama venta colaborativa, y el primer paso es entender una situación desde todos los ángulos.
Una gran forma de hacerlo es cambiar el lenguaje. La mayoría de los vendedores hablan de problemas, que a menudo se acercan utilizando soluciones de fórmula. Pero al ampliar tu vocabulario para incluir la discusión de las oportunidades y lo que los clientes desean y necesitan, podrás adaptar mejor tus soluciones al contexto de la empresa.
Reúne toda la información para crear una hoja informativa. Los detalles importantes de la empresa incluyen su tamaño, su industria, sus informes de negocios y su filosofía. A continuación, profundiza un poco más y pregunta con qué problemas están lidiando actualmente. ¿Algún mal resultado trimestral o cambios de gestión?
Luego toma en cuenta con quién vas a hablar. Descubre su estilo de trabajo e incluso su tipo de personalidad para adaptar tu presentación y tus preguntas. El libro afirma que no hay método que se quede corto. Desde usar marcos científicos para entender la personalidad, como Myer-Briggs , hasta métodos menos convencionales como horóscopos si tu cliente cree en esas corrientes.
Por último, esboza los principales hechos sobre el problema para el que te han contratado, tu solución y cualquier posible pregunta que anticipes que pueda surgir en la conversación
Ya sea que estés en el teléfono, cara a cara, o hablando en una conferencia, hay tres cosas que considerar.
1.Preséntate,
2. explica por qué contactaste a alguien,
3. y el tema sobre el que te gustaría hablar.
No hay necesidad de que empieces inmediatamente a promocionar tus servicios. Mejor, menciona una referencia o cualquier problema que sea importante para el cliente.
Solo entonces debes usar una o dos frases para explicar por qué tu producto o servicio podría mejorar su situación. Quizás podrías decir que otro cliente redujo sus costos de producción en un 15% usando tu producto.
Al final ve al grano lo más rápido posible usando preguntas de conexión. Las preguntas de conexión deben comprometer al comprador personalmente y referirse a un asunto relevante, por ejemplo, “Me di cuenta de que ha estado trabajando con varios proveedores en los últimos diez años. ¿Cuáles son, en su opinión, los mejores enfoques para tratar los problemas relativos a X?”
Ahora tienes que sostener la conversación haciendo las preguntas correctas. ¿Cuáles son las que debes y las que no debes hacer?
Nunca preguntes algo que ya sabes o debes saber. Esto luce bastante poco profesional y hará que el cliente sospeche.
Sustituye las preguntas cerradas por preguntas abiertas. Estas son preguntas que se refieren a emociones, motivaciones y percepciones de problemas.
Asegúrate de que tus preguntas abarquen las cuatro áreas siguientes: la situación actual, la situación futura, los riesgos y las oportunidades a las que se enfrenta la empresa.
A medida que la conversación llega a su fin, es hora de abordar todos los detalles: cómo funcionará el proceso de toma de decisiones, quién estará involucrado, el presupuesto y el calendario. Esto hará que tú y tu cliente estén conscientes de lo que debe prepararse antes de la próxima reunión.
El comprador no está interesado en los detalles de tus productos, sino en lo que puedes hacer por su empresa. Así que ayúdalo a verlo, partiendo de la forma en la que estructuras tus frases. Por ejemplo, “Nuestro servicio de reparación ofrece un reemplazo en 24 horas, puede estar seguro de que no sufrirá ningún retraso en la producción.”
También puedes asegurarte de que tus compradores se conecten con tu producto al proporcionarles historias sobre cómo el producto benefició a otros clientes o hacer que las cosas sean prácticas proporcionándoles prototipos que puedan ver y tocar.
Sin embargo, pueden surgir objeciones y lo harán, así que anticipa cuáles podrían ser y trata de enfrentarlas tan pronto como sea posible para mantener la conversación en marcha.
Aseguráte de que todo lo que has discutido con su cliente está 100% claro. Como conclusión de la conversación, resume cada problema y la idea que han desarrollado juntos, destaca el futuro próspero por delante y preguntar si hay algún detalle o enlace que no haya sido mencionado.
Siempre es mejor aclarar algo que descubrir al final que el trato no funcionará a causa de un malentendido. Por ejemplo, si están preocupados por los altos costos de implementación, proporciona números concretos por adelantado.
Recuerda, tu objetivo en cada contacto debe ser obtener una decisión o por lo menos algún compromiso con algo. Así que, después de aclarar todo, sigue adelante y pide una decisión. Tú y tu comprador deben haber desarrollado una relación confiable en este punto, de modo que cualquier materia puede ser tratada sin tapujos.
Finalmente, cierra la conversación como lo harían los socios. No hay necesidad de un lenguaje servil aquí, así que no remarques que estás honrado o encantado. Simplemente reitera tu compromiso con el proceso. Esto fortalecerá la confianza en su relación aún más.
