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Recupera tu dinero perdido: 6 estrategias efectivas para recuperar la cartera vencida

¡Recupera lo que es tuyo! La cartera vencida es la causa de quiebras en una tercera parte de las Pymes. Te decimos cómo evitarla.

Dile adiós a la cartera vencida.
Dile adiós a la cartera vencida. © Depositphotos.com

Cuando las cuentas por pagar tienen vencimientos de más de 90 días se llaman cartera vencida y son la causa de quiebras en una tercera parte de las Pymes y de malas prácticas que estacan el crecimiento organizacional.

Seis estrategias probadas para recuperar tu cartera vencida

Sin embargo, existen seis acciones contundentes para eliminar impagos y morosidad en las organizaciones. Estas son las siguientes:

1. Diagnóstico de las cuentas por cobrar

Se requiere definir si son recuperables o no las facturas vencidas y al ser posible establecer plazo de recuperación.

Los deudores son agentes económicos racionales y toman decisiones sobre pagar o no según los distintos tipos de escenarios que enfrentarían. Por ejemplo, los deudores tienden a comprometerse más con pagar si ven que lo que ganan por un acuerdo es más de lo que pueden perder.

Pero más allá de la cuantificación de ganancias, debe mencionarse la ganancia reputacional e importancia de honorabilidad y buen nombre.

2. Conocer el ciclo de negocio de los deudores para proponerle un acuerdo de pago

Esto implica estudiar cada caso, tratar de manera personalizada a los clientes y conocer el ciclo de su negocio a priori.

Se debe desestimar el comunicado genérico. Es vital conocer el ciclo de negocio del deudor, por ejemplo, para saber con qué frecuencia recibe ingresos y cómo podría saldar su adeudo. Personalizar soluciones es clave para

3. Negociar la cartera vencida con las personas estratégicas de la empresa deudora

Indagar quiénes son los tomadores de decisiones representa el primer paso para las negociaciones exitosas.

Lo primero es determinar la concentración y autonomía de los tomadores de decisiones en la empresa deudora. En ocasiones es el gerente, pero en otras, este no actúa sin el aval de actores indirectos como su equipo financiero o sus familiares. De esta forma se puede abordar a quienes toman decisiones de forma autónoma (rango estratégico), en vez de abordar a quienes tienen un bajo poder de decisión (rango táctico).

Estos últimos pueden no ver o entender la oportunidad que se presenta ante sus ojos en un proceso de negociación. Es necesario considerar los puntos de contacto y el orden en que se abordan al interior de una organización.

Hay directivos que delegan su responsabilidad en un alto grado, por lo que abordar a su mano derecha o rango medio puede abrir puertas, por un lado, o hacer retroceder decisiones, por el otro.

4. Comunica desde el inicio las condiciones para la recuperación de la cartera vencida

Conversar desde el inicio sobre las condiciones del acuerdo, las voluntades y capacidades de cada parte abona en el éxito de la negociación. Es determinar el grado de confiabilidad de un deudor a partir de nuestras interacciones.

Se sugiere que desde el inicio se pongan sobre la mesa los tiempos, expectativas, voluntades y capacidades de las partes.

Adicionalmente, se debe tener presente que las condiciones pueden cambiar entre el contacto inicial y la firma de un acuerdo para que no se generen falsas expectativas. Ambas partes deben ser conscientes de lo anterior de cara a la construcción de un acuerdo perdurable y efectivo.

5. La comunicación constante es clave para generar confianza

Debe considerarse que las negociaciones y sus resultados no necesariamente se van a producir rápido. El acreedor deberá hacer un seguimiento detallado de cada cuenta por cobrar al grado de entender a cada deudor y la relación que existe.

Donde hay una buena comunicación y confianza ganada, la recuperación será más ágil y menos costosa en lugar de proceder a mecanismos coactivos que por naturaleza son adversariales, más lentos y costosos.

6. Realizar acuerdos de pago viables para ambas partes

Un buen gestor de cartera es quien sabe guiar a una persona por un proceso para que esta pueda, responsable y organizadamente, cumplir con sus pagos. En una gestión bien hecha, se sabe reconocer cuándo un deudor responderá mejor y merece el trato otorgado en un cobro persuasivo, como también cuándo se debe proteger la salud de una cartera mediante tácticas coactivas.

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autor Fundador y Ceo de Coperva, firma líder en recuperación de cartera vencida. Cuenta con diversos reconocimientos por innovar la industria en la que participa. Autor del libro Liderazgo para tod@s. Conferencista.