Hoy en día, uno de los principales retos que enfrentan los negocios es captar la atención de los consumidores y mantenerla, ante un escenario donde la competencia es cada vez mayor y en más canales de venta. El perfil de los usuarios evoluciona constantemente exigiendo más inmediatez. Por ello, es fundamental que los negocios tengan claros sus objetivos y sus audiencias principales al momento de diseñar su estrategia de ventas; de tal manera que logren elegir los canales adecuados según el tipo de negocio, y comunicando efectivamente los beneficios que los diferencian de otras empresas.
A través de mi experiencia profesional y durante mi tiempo como gerente senior comercial en PayPal México, he tenido la oportunidad de interactuar con una amplia variedad de negocios y equipos comerciales, lo cual me ha dado visibilidad sobre las acciones que pueden integrar las pequeñas y medianas empresas para poder crecer, adaptarse a las necesidades de los consumidores e innovar a lo largo del camino.
Sí, la oferta de productos o servicios juega un papel vital para el éxito de un negocio. Sin embargo, los canales digitales cobran mayor relevancia en la actualidad, ya que influyen para acercar a los consumidores y poner a su disposición diversas alternativas. El plus que brindan estos canales es el alcance, que puede ir desde nacional a internacional, liberando limitantes que traen los canales tradicionales. Por ello, es imprescindible contar con un sitio web sencillo y eficiente que permita motivar y concretar las ventas.
De acuerdo con el Estudio sobre Venta Online en México 2023 de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), en 2022 más de 63 millones de personas en México adquirieron productos y servicios a través de Internet, lo cual resalta la necesidad de los negocios por tener presencia en línea. Con esto en mente, una manera de posicionar a una empresa en el ámbito digital es a través de las redes sociales, que son una excelente herramienta para impulsar las ventas, ya que permiten posicionarse entre los consumidores actuales y potenciales, haciendo posible mostrar los productos y servicios de una manera más creativa e interactuar de manera más directa y dinámica con los compradores, quienes frecuentemente buscan reseñas, atención directa y ejemplos de cómo funciona un producto.
Diversificar los métodos de pago, es parte esencial para potenciar los canales de ventas de cualquier negocio, pues de esta manera se abre la oportunidad de ofrecer a los consumidores la posibilidad de pagar con el método que mejor les funcione en el momento que lo requieran, tanto para compras en tiendas físicas como en línea. Las plataformas de pago digitales como PayPal habilitan a los negocios para aceptar pagos con una diversidad de opciones de tarjetas, ya sean débito, crédito o incluso vales. Además, este tipo de herramientas hacen que todo el proceso de compra sea rápido, fácil y seguro para los consumidores, evitando que ellos dejen una huella digital en cada sitio donde hacen una compra. Es importante recordar que los usuarios no solo esperan una variedad de opciones de pago, también esperan que se proteja su información bancaria para que puedan comprar con seguridad y confianza.
Los MSI son una tendencia que ha ido al alza en los últimos años. Conforme al estudio Compras a Meses Sin Intereses 2022, comisionado por PayPal a la agencia de investigación de mercado Mandarina, la implementación de los MSI pasó a ser identificada como una medida inteligente en la planeación de los gastos, referido por el 69% de los encuestados. Además, brinda beneficios a los negocios como el incremento de ventas y el desplazamiento del inventario más costoso.
Ofrecer esta modalidad de pago permite alcanzar a más usuarios y aumentar el “ticket promedio” de venta, pues las personas se sienten más cómodas al adquirir productos y servicios que pueden tener un valor más alto al presupuestado, ya que no se requiere que liquiden todo en una sola exhibición. Asimismo, 7 de cada 10 empresas mantienen un programa permanente de MSI, ya que esto representa el 43% de sus ventas. Esto refleja la importancia de integrar alternativas de pago en los negocios, facilitando a los consumidores aprovechar las ofertas a lo largo del año, especialmente durante las temporalidades de compras más importantes, como Hot Sale, regreso a clases, Buen Fin o Fin de Año.
La omnicanalidad es vital para ofrecer una experiencia cómoda y sencilla durante el proceso de compra, indistintamente del canal que elijan los usuarios. De acuerdo con el Estudio de Venta Online 2023 de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), los compradores digitales combinan de manera importante sus interacciones en los canales físicos y digitales, ya sea para tener un acercamiento con el producto, comparar precios o realizar sus compras.
Es así, que recomiendo ampliamente que los negocios se mantengan abiertos a la implementación de tecnologías que les permitan aumentar sus ventas y conectar con diversos perfiles de consumidores. Si consideramos que, según el Banco de México de enero a diciembre del 2022 se realizaron alrededor de 4,106 millones de pagos con tarjetas en comercios tradicionales y en comercios electrónicos, donde el 79.7% fueron pagos realizados en comercios o tiendas tradicionales, es importante estar preparado para agilizar el proceso del pago ya sea en un negocio pequeño o mediano, físico o en línea.
Como mencionaba al inicio, el reto para los emprendedores no termina una vez que lograron captar clientes, sino también conservarlos y atraer nuevos perfiles. Pero ¿qué se puede hacer para mantener a los consumidores interesados en una misma marca o negocio? Primero que nada, será clave ofrecer una buena experiencia de compra, para lo cual es necesario conocer a profundidad las necesidades de nuestros potenciales consumidores y hacer que puedan satisfacerlas a través de un producto o servicio, puesto que una buena relación con el cliente contribuye a generar confianza y futuras compras.
De igual manera, hoy en día los clientes valoran la personalización, por lo que es oportuno compartirles recomendaciones afines a sus compras frecuentes, promociones o avisos sobre la disponibilidad de sus productos favoritos. No debe olvidarse que parte de la fidelización se centra en fomentar la confianza, por ello, la estrategia de ventas debe garantizar la transparencia en todo momento durante el proceso de compra -incluso después de haber recibido el producto- y respaldar una comunicación efectiva para brindar respuestas rápidas ante dudas e imprevistos ya sea antes, durante o después de una venta.
Los tips anteriores están pensados para ser una guía para todos los emprendedores y dueños de pequeñas empresas que buscan continuar poniendo en funcionamiento nuevas tácticas para consolidar su negocio y aumentar sus ventas. Asimismo, invitan a reflexionar para trazar un camino más estratégico para llevar sus negocios al siguiente nivel y reforzar el vínculo entre ellos y los consumidores.
