Uno de los primeros retos que enfrenta quien comienza un negocio es cómo fijar el precio de sus productos o servicios . Muchos emprendedores optan por copiar el precio de su competencia, mientras que otros simplemente calculan los costos y le suman la ganancia que quieren obtener. Pero esas fórmulas pueden significar el primer error de un negocio destinado al fracaso.
Como explica Eduardo López, profesor de la Escuela de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Panamericana (UP), lo primero es definir cuál es tu valor agregado y entender cómo te percibirán los clientes. Y para ello, dice el experto, hay hacer un comparativo en la industria donde te desenvolverás. Este primer análisis te permitirá conocer cómo se mueven los precios en el mercado.
Fijar precios muy altos ahuyentará a tus clientes potenciales si no cuentas con una oferta diferenciada. En cambio, si son muy bajos nunca alcanzarás los ingresos esperados e incluso, darás una mala imagen ante los consumidores. En este caso se preguntarán si hay algo malo en tu oferta o si es un producto de baja calidad.
Tampoco se trata de usar fórmulas preestablecidas , como duplicar o triplicar tu costo de producción. “Las fórmulas pueden resultar complicadas, pues no incluyen todos los costos fijos. Además, no toman en cuenta que el precio que se cobra por cualquier artículo está asociado a lo que los clientes esperan o están dispuestos a pagar”, afirma el especialista.
No olvides que, independientemente del valor que le asignes a tu producto o servicio, si los consumidores no están dispuestos a pagarlo, sencillamente no se venderá.
Por supuesto, debes considerar los costos directos de producción , como el de la materia prima y la mano de obra. Pero además hay otros costos indirectos, como el del mantenimiento de los equipos, el material de oficina, el servicio telefónico, los gastos de viaje y transportación, promociones y mercadotecnia, etcétera.
Alguien que invierte mucho en investigación y desarrollo de nuevos productos no puede cobrar lo mismo que quien se limita a comercializar. Lo mismo sucede con la inversión en mano de obra, resalta López.
Una vez que hayas determinado el costo que significará la producción y venta de tu producto, debes enfocarte en investigar a profundidad tu mercado . Averigua los precios que tienen otros productos o servicios similares y también fíjate qué es lo que tu competencia oferta como valores agregados.
La atención personalizada, una política clara de devoluciones o servicios de entrega gratuita son ejemplos y parte del conjunto de factores que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir lo que van a comprar.
La fijación de precios basado en el valor dependerá de la solidez de los beneficios que puedas probar ante tus clientes. Si los tienes claramente definidos y te ponen en posición de ventaja sobre tus competidores, entonces puedes pedir un precio más alto. La clave está en apostar por el valor agregado de tu producto o servicio para poder fijar un mejor precio.
Ofrecer un precio rebajado puede constituir una poderosa herramienta de ventas. Sin embargo, nunca debes optar por esta opción a la ligera, ya que puede causarte pérdidas y además, crearte una mala imagen.
Por eso, lo primero será definir por qué quieres bajar los precios, dar un descuento o aplicar una promoción. Las razones principales son las siguientes:
Para evitar mermas. Esto pasa generalmente con los productos perecederos y cuya fecha de caducidad está cerca. Aquí los descuentos se aplican para que la mercancía no se pierda.
Descuentos por temporada. También son conocidos como descuentos estacionales y tienen el objetivo de estimular la compra de uno o más artículos en temporadas de menor demanda. Estos descuentos consisten en una reducción del precio de lista que se aplica a productos que están fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que ofrecen agencias de viajes en los periodos de temporada baja.
Para darte a conocer. Son ideales cuando el negocio va comenzando o quieres introducir nuevos servicios o productos al mercado. En este caso, el paso número uno será analizar lo que está pasando con tus competidores, sobre todo, con aquellos que tienen más tiempo.
Observa sus estrategias y analiza qué les está funcionando. ¡Ojo! No se trata de una estrategia permanente, sino de que puedas ofrecer una promoción para que clientes potenciales te prueben.
Cuando eso pase, demuestra lo que te hace único y diferente, y gana su preferencia. Puedes comenzar con una promoción dos por uno, o el primer mes de servicio gratis. Lo importante aquí –asegura López– es que nunca, aun cuando ofrezcas una promoción o descuento, una venta signifique una pérdida.
“En ocasiones, las pequeñas y medianas empresas (Pymes) no calculan que deben tener un pequeño margen de ganancia, incluso con una promoción. Y terminan absorbiendo los costos de la misma”, advierte el experto.
De hecho, tan sólo el 10% de los empresarios calcula estos costos y los ubican como un rubro en específico dentro de su plan de mercadotecnia . Para que no te suceda esto, no pierdas de vista el hecho de que lo primordial no es sólo vender, sino generar lo necesario para cubrir los costos que tienes como empresa y, además, obtener una ganancia.
Haz cuentas y aprende a sacar tu “costo de hacer negocios”. Si tus costos de fabricación y distribución son mayores que los ingresos recibidos por las ventas, obviamente deberás hacer un alto en el camino y emprender un cambio para corregir la situación actual.
