Una alianza puede definirse como la unión de personas, empresas o países, mediante la cual se da un compromiso de ayuda o apoyo mutuo para lograr un fin determinado, con beneficios similares para las partes que la conforman. Por otra parte, una estrategia es un plan de acción que define cómo una organización usará sus recursos -tangibles e intangibles- para lograr una mayor ventaja competitiva en el medio ambiente de los negocios en el que se desarrolla.

Las alianzas estratégicas son, hoy en día, una modalidad a la que recurren cada vez más empresas para compartir recursos desarrollados y abundantes en una empresa, y escasos en otra; tanto en el aspecto financiero y de personal, como en las áreas comercial, técnica, tecnológica, fondos, inversiones, credibilidad, prestigio y sistemas establecidos de distribución a nivel nacional e internacional.

Esta manera de operar está adquiriendo gran importancia en el mundo de los negocios ya que la competencia global se intensifica en relación con accesos a mercados, nuevos productos, tecnología, recursos financieros, costos de fabricación o restricciones ecológicas.

^{Las alianzas estratégicas son, hoy en día, una modalidad a la que recurren cada vez más empresas para compartir recursos desarrollados / Imagen: Luis Villasmil vía Unsplash}

El momento de unirse

¿Cuándo es propicio analizar la posibilidad de una alianza en una empresa pequeña o mediana?

1. Acceso a mercados. Es común que, al buscar penetrar en un nuevo mercado, las grandes compañías internacionales busquen asociarse con empresas de otros países que -aunque de menor tamaño- conocen a fondo el mercado, la idiosincrasia local y los “manejes” de los negocios en su país.

2. Aprovechamiento de tecnología. Para actualizar o mejorar la tecnología utilizada en los procesos de producción de un producto, las compañías suelen recurrir a un socio tecnológico. Este tipo de alianzas involucran, generalmente, un traspaso de know-how en ciertas áreas tecnológicas.

3. Mercadeo de innovaciones. Se sabe que las innovaciones importantes en el mundo no necesariamente se originan en las grandes corporaciones. Hay casos en que grandes compañías han buscado hacer de los inventores pequeños o medianos sus socios en la explotación y mercadeo de determinado invento.

4. Minimizar riesgos. Muchas alianzas exitosas presentan en sus orígenes la necesidad, por parte de uno de los socios, de aliarse con otra(s) compañía(s) para minimizar los riesgos de una inversión en nuevos productos o de investigación y desarrollo.

Por experiencia, se sabe también que no todos los matrimonios empresariales prosperan. Incompatibilidad de intereses, comprensión limitada de las diferentes culturas corporativas y criterios diferentes en las políticas de inversión, capital, expansión y ahorro, suelen ser las razones principales por las que gran parte de las alianzas estratégicas en nuestro país, no obtienen el máximo beneficio sinergético de tal unión.

Por estas razones, es conveniente que las empresas que vislumbren su expansión, prosperidad o, incluso, su supervivencia en una alianza estratégica, analicen con mucho cuidado los siguientes puntos.

Transparencia. Deberá quedar claro con el o los socios potenciales la situación presente de cada empresa; jamás ocultes información sobre tu compañía y exige que tus socios hagan lo mismo. Existen algunos aspectos claves que deberás mantener en reserva.

Estrategia . En las negociaciones previas a la alianza o asociación, deberán aclararse los motivos estratégicos de cada empresa; la forma en que conducirán las actividades críticas de la operación conjunta, regulaciones gubernamentales y disposición hacia la alianza.

Involucramiento. Las negociaciones para concretar una alianza serán más productivas si participan todos los socios y directivos de ambas empresas. No es leal ocultar motivos, políticas internas o imponer restricciones a los futuros socios. La cosmética o el ocultamiento de situaciones claves para la fusión deben ser aclaradas, tanto en forma interna como en el planteamiento veraz ante el posible socio. Muchas alianzas fracasan porque una empresa se sintió afectada por las mentiras, el incumplimiento de los compromisos pactados o la presentación de información alterada.

Las alianzas crecen en número y en importancia. La razón de su crecimiento es que es mejor tener socios para competir. Se acabaron los tiempos en los que las empresas se fundaban, operaban y crecían con sus propios recursos financieros, humanos, tecnológicos y de mercado.

¿Qué te parece esta forma de operar? Si quieres conocer más al respecto, te invitamos a leer une fuerzas de manera inteligente.

Equipo Editorial El equipo editorial de EMPRENDEDOR.com, que por más de 27 años ha trabajado en impulsar el emprendimiento.