¿Qué es B2B y B2C en marketing?

El B2B es el acrónimo de business to business , que se refiere a los modelos de negocio en los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se producen entre dos empresas (particulares o no) , por tanto, se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos.

Paul Hague, Nick Hague y Matthew Harrison, autores de B2B Marketing: What Makes it Special lo definen como: “conocer las necesidades de otros negocios, pero sabiendo que al final, la demanda de los productos hechos por estos, terminará siendo usado por consumidores particulares en sus casas”, un hecho que hay que tomar en cuenta para la estrategia de mercadotecnia.

Si bien empezó en la economía tradicional, con el cambio en la tecnología y la aparición de las TICs, formó parte del ecommerce, empleándose servicios de pago electrónico como autorizaciones para tarjeta de crédito o monederos electrónicos.

Tras un primer intento de desarrollo de modelos de negocio enfocados al consumidor final, las empresas pioneras de internet consideraron más asequible tratar de desarrollar modelos de negocio enfocados a otras empresas. Por una parte, el parque de ordenadores era mayor, requería una menor inversión en publicidad y marketing, y valores promedios por transacción mucho más altos. Esto explica que se desarrollara más rápido que el comercio electrónico dirigido al cliente particular.

Actualmente, se han abierto enormes oportunidades al desarrollo de modelos de negocio B2B debido, entre otras, a las siguientes razones:

• Rapidez y seguridad en las comunicaciones.
• Facilidad de integración de procesos y de comunicación interna: intranets, extranets.
• Posibilidad de ampliar el ámbito en el que encontrar partners con los que colaborar.
• Abaratamiento de los procesos de pre-venta: reuniones virtuales, solicitud de propuestas, subasta de contratos online.

Son varias las ventajas del B2B para las empresas, aunque es importante señalar que las acciones de B2B y B2C pueden ser realizadas por la misma compañía (tanto de forma paralela, como secuencial en el tiempo), constituyendo cada una de ellas una fase del proceso de venta del bien o servicio.

• Ahorro de tiempo. El marketing B2B tiene la función de crear imagen de marca y fomentar los contactos personales. Aunque implica un proceso de consolidación, si funciona resulta más fácil tener presencia en el mercado que limitándose a acciones B2C enfocadas al cliente final.

Dicho de otra forma, ser prestigioso o considerado especialista en una materia facilita vender sin tanta necesidad de dispersar esfuerzos.

• Ahorro de dinero. Relacionado con el ahorro de tiempo, si el trabajo B2B se ha realizado de forma correcta, la imagen de marca positiva que se crea servirá para que no haya que gastar más recursos de los estrictamente necesarios en acciones de marketing B2C.
• Personalización. Al ser cada vez más parecidos los bienes y servicios que se ofrecen, y existir una mayor competencia, ofrecer algo diferente se convierte en una necesidad de mercado.

El servicio de marketing B2B sirve para posicionar una empresa en el sector con identidad propia, mientras que el B2C trabaja elementos emocionales de tipo más primario, que son los que operan en el consumidor final y que son comunes.

• Mayor facturación por cliente. Si bien es cierto que hacer un cliente en B2B es más complicado que en B2C, tanto por mercado potencial, como por complejidad de la demanda (lo que hace que una compra se pueda demorar meses), también lo es que el volumen de facturación es mayor y tiende a estar más concentrado.

El modelo de negocio . Un modelo de negocio B2B puede ser, por ejemplo, el de aquellas empresas que proveen de contenidos web a otras, ya sea a través de entradas en un blog, tweets, trabajo de posicionamiento web o de redes sociales, portales promocionales en Internet.

Ejemplos:

• Marketplace. en donde unas empresas especifican sus demandas de productos o servicios y otras los ofertan o aquellos en los que una empresa no trata de comunicarse con su cliente final sino con distribuidores, partners, importadores u otro tipo de comprador profesional.
• En lo tradicional . Un ejemplo de B2B tradicional involucra a la industria manufacturera de los automóviles. Los componentes de un vehículo generalmente llevan manufactura de diferentes compañías y la compañía de autos las compra independientemente”.
• Email Marketing a empresas y profesionales , permitiéndoles comunicarse con sus clientes finales y prospectos. Si aún no tienes una cuenta, te invitamos a crear una gratis y sin límite de envíos.
• Ecommerce. Como la compra de bienes y servicios a través de la web vía servidores seguros, por ejemplo.

Nadia Luna