‘Se rompe todo’: lo que nadie te dice sobre escalar un negocio online

El momento en que un emprendimiento digital deja de ser “una tienda en línea” para convertirse en una empresa real no ocurre por casualidad. Ocurre cuando los datos empiezan a pesar más que la intuición, cuando el control se vuelve insostenible y cuando la operación obliga a profesionalizar cada decisión.

En conversación con Ana Olhovich, Sales and Marketing Senior Analyst en Tiendanube, y Fernanda Muñoz, fundadora de Fábrica de Punto, emerge una constante: escalar no es crecer más, es crecer mejor… y con estructura.

El ecommerce en México: crecimiento acelerado, profesionalización pendiente

El comercio electrónico en México vive un momento de expansión sostenida. De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online, el ecommerce creció más de 20% anual en los últimos años, impulsado por cambios de hábito postpandemia y mayor adopción digital.

Sin embargo, este crecimiento no se traduce automáticamente en empresas sólidas. “El emprendedor digital muchas veces solo vende; la empresa escalable entiende los datos y construye sobre ellos”, explica Fernanda Muñoz.

Aquí aparece la primera gran diferencia: pasar de intuición a inteligencia de negocio.

De intuición a datos: el verdadero punto de quiebre

Para Muñoz, el cambio ocurre cuando la demanda supera la capacidad operativa. “El punto de quiebre fue cuando ya no podíamos seguir el proceso de compra ni atender a los clientes como antes”, recuerda.

Este fenómeno coincide con lo que reporta Statista: más del 60% de los negocios digitales fracasan en su fase de crecimiento por falta de estructura operativa y análisis de datos.

En ese sentido, Ana Olhovich es contundente:

“Primero se profesionalizan los números. La data es la llave para decidir hacia dónde crecer”.

No se trata solo de vender más, sino de entender qué se vende, a quién y por qué.

El error más común: creer que el negocio crecerá como lo planeaste

Uno de los aprendizajes más duros para los emprendedores es aceptar que el mercado no sigue guiones.

“Crees que un producto será el hit… y no lo es. Y el que no esperabas se vuelve viral”, señala Muñoz.

Este comportamiento está respaldado por estudios de McKinsey & Company, que indican que el comportamiento del consumidor es cada vez más impredecible, influenciado por tendencias digitales, redes sociales y factores macroeconómicos.

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Por eso, Olhovich insiste en la necesidad de abandonar certezas: “No hay bala de plata. Hay que medir, ajustar y volver a intentar constantemente”.

Logística y pagos: el cuello de botella del crecimiento

Uno de los puntos críticos para escalar un ecommerce en México sigue siendo la experiencia de compra.

El país aún enfrenta barreras estructurales: desconfianza en pagos digitales, dependencia de métodos como efectivo en Oxxo y retos logísticos. Según Banco de México, más del 60% de los consumidores sigue prefiriendo métodos de pago alternativos.

En este contexto, Tiendanube anunció una inversión de 7.5 millones de dólares para fortalecer pagos y logística en el país.

“El checkout debe ser lo más simple posible. Si hay fricción, el cliente se va”, explica Olhovich.

Aquí compiten directamente contra gigantes como Amazon o Mercado Libre, que han educado al consumidor a esperar entregas rápidas y procesos sin fricción.

El lado humano: cuando escalar implica soltar

Pero el reto no es solo técnico. Es profundamente personal.

“Se rompe todo: la forma en que pensabas el negocio, el control que tenías, incluso quién eres como fundadora”, admite Muñoz.

Delegar, confiar y construir equipo se vuelve inevitable. Según Harvard Business Review, uno de los principales bloqueos de crecimiento en startups es la incapacidad del fundador para soltar operaciones.

En el caso de Fábrica de Punto, el momento decisivo fue cuando los errores empezaron a impactar al cliente: pedidos incorrectos, retrasos, fallas logísticas.

“Ahí entendí que ya no podía hacerlo todo”, dice Muñoz.

Marcas “mágicas” vs. marcas “adormiladas”

Dentro del ecosistema de Tiendanube, Olhovich distingue dos tipos de empresas: las que evolucionan y las que se estancan.

“Una marca mágica es la que prueba, mide, cambia. Una adormilada es la que se queda cómoda”, explica.

Las primeras comparten patrones claros:

• Obsesión por la data
• Revisión constante de métricas
• Diversidad de precios
• Estrategias omnicanal
• Adaptación al contexto económico

Esto se alinea con tendencias globales: de acuerdo con Deloitte, las empresas que integran analítica avanzada en su operación tienen hasta 30% más probabilidades de crecimiento sostenido.

Negocio online: datos, logística y estrategia, las claves para dejar de improvisar

Escalar un ecommerce en México no es cuestión de volumen, sino de estructura. Implica dominar los datos, optimizar la experiencia del cliente y, sobre todo, transformarse como líder.

La historia de Fábrica de Punto lo resume bien: pasar de vender a construir empresa requiere romper paradigmas, soltar el control y aprender constantemente.

Porque al final, como advierte Olhovich, el crecimiento no es automático: se construye, se mide… y se gana todos los días.

March Violante, Directora editorial de Emprendedor.com y AltoNivel.com Periodista web amante de los negocios y los cómics. Martha Violante es maestra por la Universidad Panamericana. Cuenta con una carrera de 17 años en estrategía editorial digital y creación de contenido sobre negocios, innovación y cultura digital en México. Ha entrevistado a figuras de la talla de Randi Zuckerberg, Daniele Lamarre, Zoe Saldana, entre otros. Ha trabajado en medios como Entrepreneur en Español e Inglés, Alto Nivel, Cine PREMIERE, México Desconocido, entre otros.