Las ventas directas constituyen un poderoso canal de comercialización y una atractiva oportunidad para desarrollar un negocio propio enfocado al mercado de consumo. Representan además una poderosa alternativa para quienes tienen acceso limitado a los centros comerciales, almacenes departamentales o a las grandes cadenas minoristas.
Por eso los dueños de productos poco convencionales en el sistema, como son el tequila, los muñecos de peluche y los artículos ecológicos, entre otros, lo han adoptado. Y es que el esquema de venta directa o de “cara a cara” con el consumidor permite a estas compañías llegar más rápido a sus consumidores finales. Y a la par, agilizar su posicionamiento en el mercado. Pero no se trata sólo de ser más accesible a los clientes, sino de siempre darle a tu producto o servicio un diferenciador que te dé ventajas ante tu competencia.
Sergio Ortiz Khoury y José Pablo Rodríguez, dos jóvenes emprendedores –de 24 y 25 años respectivamente– se percataron de esta situación y apostaron por esta fórmula para su preducto, Tequila Nock. Se trata de un negocio que rompió con los esquemas tradicionales para explotar comercialmente un producto de consumo masivo: el tequila.
La fabricación de la bebida ya estaba asegurada. La destiladora Agave Azul de Guadalajara, Jalisco, donde se hace la producción, tiene una capacidad de 3,000 litros diarios y más de 100 hectáreas de agave. Estos factores garantizaban el producto por un periodo de ocho años. El siguiente paso fue decidir el esquema de comercialización y distribución.
“Queríamos una empresa con un método de venta diferente a lo tradicional y que manejara un producto que representara a México”, comentan los jóvenes. La opción era la venta directa y el multinivel, un esquema flexible que les permitiría crear una red de distribuidores para llegar rápidamente a cada rincón del país.
El problema era que respecto al multinivel había mucha incertidumbre. En el país, sigue siendo un sistema sobre el que falta mucha información y que genera cierta desconfianza. Fue así como los jóvenes se propusieron profesionalizar el sistema y crear un método de comercialización y distribución distinto al que emplean las 158 tequileras registradas por el Consejo Regulador del Tequila (CRT) de México. El resultado fue la creación de un club o social networking donde no sólo se vende tequila, sino que ofrece capacitación a través de la aplicación de herramientas tecnológicas –como una oficina virtual– a la que los asociados acceden a través de la página www.tequilanock.com.
La empresa se maneja sólo por invitación, lo que permite elegir bien a las personas que se integrarán a la red de ventas. Además, utiliza un sistema de compensación que generara ingresos de varias maneras: por integración de socios, comisiones mensuales, venta al mayoreo y el denominado “pool de ventas”. Con este último, la empresa reparte al trimestre el 1% de sus ventas entre los socios que hayan conseguido por lo menos cinco invitados directos durante el mismo periodo, explica José Pablo.
Para ingresar a la red, los interesados deben asociarse tras recibir su invitación. Esto se logra con la compra de un kit de inicio con el que la empresa proporciona producto, manuales de operación, tarjetas de presentación, invitaciones, portavasos, un acceso a la oficina virtual y una tarjeta bancaria, donde se depositarán las ganancias.
Los empresarios sostienen que el buen funcionamiento de su sistema se basa en que no hay trucos. “El sistema multinivel en Tequila Nock es transparente, ganas por cada persona que invites, sus invitados e invitados de sus invitados, hasta nueve generaciones de recomendación”. La empresa opera desde octubre de 2011 y hoy suma 1,500 socios registrados en todo el país.
Adicionalmente, en Colombia y Estados Unidos ya tienen 400 personas preregistradas y esperan arrancar operaciones en esos países a finales de este año.
Las fortalezas de la industria de la venta directa son múltiples, pues no sólo brinda una oportunidad a quien busca una fuente alterna de ganancias compatible con sus actividades y horarios. También representa la opción para iniciar un negocio independiente con un costo muy bajo, en comparación con las franquicias, que pueden requerir gastos más sustanciales, señala la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD).
Pablo Ramírez Moguel y su empresa Querendones son un ejemplo. Hace dos años decidió ya no renovar la licencia de una marca de imágenes prediseñadas que había adquirido. En cambio, se propuso iniciar un negocio con creaciones propias, enfocado a la venta de regalos, recuerdos y productos personalizados.
El diseñador gráfico de profesión relata que observó que había muy poca oferta similar a la suya en el mercado y que era prácticamente nula en el sistema de venta directa. “Varias personas me pedían que les personalizara objetos como relojes o muñecos, para darlos como un presente a sus amigos, parejas o en eventos como bautizos. Entonces, me di cuenta de que había oportunidades y armé un catálogo para dar a conocer y vender mis productos”, comenta.
Para manejar este negocio no es preciso que los asociados tengan un local comercial, ni que le dediquen el 100% de su tiempo, dos de las fortalezas del sistema de ventas directas. La respuesta ha sido positiva, Querendones tiene hoy 15 socios activos, quienes ganan en promedio el 30% de cada una de sus ventas. Para lograr la rápida expansión de la marca en todo México, Pablo está desarrollando una franquicia.
Las ventas directas constituyen un poderoso canal de comercialización y los números comprueban. A nivel internacional 87.6 millones de personas se dedican a esta actividad, señala la Federación Mundial de Ventas Directas (World Federation of Direct Selling Associations, WFDSA por sus siglas en inglés).
Existe una amplia oferta que se comercializa bajo este sistema. Cecilia Carranza, gerente de la AMVD, señala que la categoría de mayor venta por este canal es la de belleza . Incluye fragancias, cosméticos, artículos de cuidado personal y cuidado de la piel, y representa el 40.9% del total. Le sigue el calzado , con un 26%; los suplementos alimenticios, con el 19.4%; moda (ropa, lencería y joyería) con un 6.9%; y los productos para el hogar, con el 6.2 por ciento.
En el 0.6% restante se encuentra la categoría otros, donde algunas empresas comienzan a innovar su oferta, como Tequila Nock, Querendones, Easy Life y Ecolosía (estas dos últimas enfocadas en la venta de productos de limpieza biodegradables); y Didáctica Dinámica, que comercializa por catálogo sellos didácticos para el aprendizaje infantil.
En su último reporte global –publicado el año pasado–, la Federación Mundial de Ventas Directas señala que esta industria registró US$132,222 millones por concepto de ventas en 2010. El 18% del mercado le corresponde a Latinoamérica, donde Brasil se coloca a la cabeza con el 8%.
México también crece: nuestro país es sexto a nivel mundial, con el 4% del total. Además, se coloca como el segundo mercado más importante en América Latina con $71,146 millones en ventas durante 2010. A los montos de dinero hay que agregar el hecho de que cada año las ventas directas reportan un crecimiento del 9%, según la AMVD, que desde su creación en 1966, agrupa empresas como Avon, Stanhome, Tupperware, Mary Kay, Amway, Natura y Herbalife, entre otras.El número de distribuidores bajo este modelo comercial también ha aumentado, al pasar de 1.2 millones en 2002 a dos millones en 2010.
Carranza atribuye el crecimiento constante del canal al deseo de las clases medias por obtener ingresos extras , y a la oportunidad que ofrecen las empresas de venta directa de obtenerlos con una actividad que se adapta al tiempo disponible de las personas. Por su parte, Héctor Morales, director de ventas de Home Interiors México , compañía de venta directa de accesorios de decoración y regalos, opina que las ventajas y beneficios para los emprendedores que inician un negocio bajo este esquema son múltiples.
Vale la pena destacar que las personas dedicadas a las ventas directas no son empleadas de la compañía que provee los productos que distribuyen. Más bien son distribuidores independientes que operan sus propios negocios, y obtienen ganancias de ellos. Morales explica que la empresa multinivel que representa y que tiene 17 años en el mercado mexicano, por ejemplo, brinda una línea de crédito de hasta $4,000 y utilidades de hasta el 42 por ciento.
Adicionalmente, ofrece bonos en producto y en efectivo por venta y por ingresar personas a su negocio. También proporciona asesoría y capacitación permanente, además de premios y herramientas tecnológicas para ayudar a su red de vendedores a promocionarse con sus clientes.
Dadas las ventajas del sistema de ventas y la oferta de productos diferenciados, la AMVD espera que en México se den crecimientos por arriba de la inflación en los próximos años, adelanta su gerente.
Los vendedores y distribuidores de las empresas de venta directa obtienen sus ganancias de dos maneras:
Por comisión. El asociado obtiene un porcentaje establecido previamente con la empresa. Puede ser por ventas propias o por aquellas que genere su red, en caso de estar en un plan multinivel.
Por descuento en el precio. La persona obtiene la ganancia al realizar la venta con el consumidor final. Previamente, ella obtiene de la empresa un descuento directo en el precio marcado.
