Los errores más comunes que frenan las ventas del Buen Fin (y cómo evitarlos)

A casi un mes del Buen Fin, que se llevará a cabo del 13 al 17 de noviembre, algunas empresas pueden caer en errores que afecten el éxito de sus campañas y sus ventas, desaprovechando esta gran oportunidad de negocio. Identificamos los cinco fallos más comunes y ofrece consejos sencillos para que las marcas aprovechen mejor los días de ofertas más importantes del año.

Qué no hacer este Buen Fin: las lecciones de Incubeta para vender más

1) Entrar al Buen Fin sin una meta clara

No planificar con anticipación y no tener claras las metas —como aumentar ventas, conseguir nuevos clientes o generar más tráfico que después puede monetizarse con estrategias de promoción o venta cruzada— son errores frecuentes.

Muchas empresas no segmentan a su audiencia ni miden el desempeño de sus campañas, lo que provoca pérdidas importantes. El Buen Fin no se gana solo con descuentos, se gana con datos.

Hemos visto compañías que no preparan con anticipación la estrategia de medición, que es clave para captar las señales de interés y comportamiento de aquellos que tienen una clara intención de compra y pueden convertirse en clientes no solo del momento, sino clientes a lo largo del tiempo. Herramientas como Google Analytics 4, o componentes como BigQuery de Google Cloud, son clave para entender a los usuarios a nivel digital y omnicanal.

Al no saber cuántos visitantes terminan comprando o qué funciona mejor, es imposible mejorar las campañas. Por eso es fundamental planificar con un mínimo de tres semanas de anticipación (de preferencia más tiempo), definir objetivos concretos y preparar el seguimiento (tracking de medición end-to-end) desde el inicio.

2) Sitios lentos o no adaptados a móviles

Durante el Buen Fin, el aumento de visitas es enorme y, si la página tarda en cargar o no se ve bien en celulares, los usuarios abandonan rápido y no compran.

Este problema ocurre porque no se realizan pruebas previas en distintas plataformas ni se mejora la velocidad de la página. Probar el sitio en diferentes dispositivos y asegurarse de que el proceso de compra sea rápido y sencillo puede hacer la diferencia entre una venta y un cliente perdido.

3) Ignorar a los clientes actuales

Otro error común es enfocarse solo en atraer nuevos clientes y dejar de lado la base actual.

Al desaprovechar los datos de quienes ya conocen la marca para enviarles ofertas exclusivas o crear campañas personalizadas, se pierde una oportunidad valiosa de aumentar ventas. Por ejemplo, enviar un descuento especial a clientes frecuentes suele generar mejores resultados, incentivar a quienes son parte de un programa de lealtad otorgándoles puntos especiales o invitándolos a hacer canjes.

En Incubeta recomendamos segmentar audiencias y crear mensajes específicos para quienes ya mostraron interés, los que ya son clientes o usuarios del programa de lealtad.

4) Analizar los datos de forma aislada

Otro error que puede salir caro es analizar los datos de manera aislada, por ejemplo, ver solo lo que dicen Google Ads o Google Analytics por separado.

Esto distorsiona la atribución y lleva a gastar presupuesto en canales que en realidad no son los que impulsan las ventas. Lo ideal es conectar toda la información y usar modelos que muestren qué acción llevó a la compra para tomar mejores decisiones y optimizar el gasto.

Sugerimos comenzar a utilizar modelos MMM (Marketing Mix Modeling), un análisis estadístico que mide el impacto de distintas variables de marketing (como publicidad, promociones o precio) para optimizar la inversión y predecir futuros rendimientos en medios on y offline.

5) No aprovechar los aprendizajes

Muchas empresas se relajan una vez que termina el Buen Fin y no aprovechan al máximo el detalle y granularidad de los resultados recopilados, que son oro molido para estrategias de corto, mediano y largo plazo en los planes de adquisición, retención y crecimiento de clientes.

Esto representa perder información vital incluso para el Buen Fin del próximo año.

Analizar qué productos fueron los más pedidos, cuáles campañas funcionaron y qué comportamiento tuvieron los clientes es fundamental para mejorar continuamente.

Cómo aprovechar los datos para vender más durante el Buen Fin

Dedicar tiempo a entender qué salió bien o mal es la base para crecer en futuras ediciones. Evitar estos errores ayuda no solo a vender más, sino a construir una relación sólida y duradera con los clientes, que es clave para el éxito a largo plazo.

Con buena preparación, medición precisa y atención a los clientes reales, cualquier empresa podrá convertir este Buen Fin en una oportunidad de crecimiento real y sostenible.

Julián Torres