El mayor freno al crecimiento empresarial en México está dentro de las empresas

En México se suele explicar el freno al crecimiento empresarial con factores externos: las fluctuaciones en la economía, la inflación persistente, la incertidumbre, la presión en precios o la cautela del consumidor. Sin embargo, después de analizar miles de conversaciones reales con líderes de empresas en Latinoamérica, la conclusión es clara: el principal obstáculo para crecer no está afuera, está dentro de las organizaciones.

El diagnóstico es claro y está respaldado por datos. HubSpot analizó más de 3,000 llamadas reales de asesoría realizadas en Latinoamérica. En casi el 75% de las conversaciones aparecen retos de marketing, y los de ventas en una proporción similar. Sin embargo, solo en el 40% de los casos ambas áreas se mencionan juntas, lo que confirma una desconexión estructural. Cuando marketing y ventas sí convergen, el patrón se repite: procesos manuales, herramientas desconectadas y poca visibilidad del recorrido real del cliente.

Todo esto ocurre justo cuando el comprador mexicano cambió por completo. Hoy, cerca del 86% de los consumidores investiga en línea antes de comprar, y seis de cada diez compradores digitales realizan un proceso activo de evaluación antes de decidir, donde las reseñas influyen directamente en la decisión.

El cliente compara, valida opiniones, consulta redes y, cada vez más, se apoya en la inteligencia artificial.

En muchos casos, cuando una empresa entra en contacto con un prospecto, ese cliente ya recorrió buena parte del proceso de compra por su cuenta.

Marketing y ventas: una desconexión costosa

El problema es que muchas estructuras internas no evolucionaron al mismo ritmo. Marketing genera leads sin saber qué pasa después; ventas persigue oportunidades sin contexto del cliente; y la experiencia se rompe en cada traspaso. El resultado no es solo fricción interna, sino pérdida directa de ingresos.

Este reto pesa aún más en un país donde más del 99% de las empresas son micro, pequeñas y medianas. Equipos pequeños, múltiples funciones acumuladas en pocas personas y alta dependencia de procesos manuales hacen que cada ineficiencia tenga un impacto inmediato en el negocio. Aquí, crecer no depende de “hacer más”, sino de trabajar mejor y de forma más integrada.

Por eso, en 2026 el verdadero diferencial competitivo no lo marcarán las pequeñas y medianas empresas que inviertan más en publicidad o contraten más vendedores, sino aquellas que logren alinear marketing y ventas bajo un solo sistema, con una sola visión del cliente y a través de métricas compartidas.

IA y alineación como ventaja competitiva

En este contexto, la inteligencia artificial deja de ser una promesa futurista para convertirse en una herramienta práctica: elimina tareas repetitivas, mejora la calidad de los leads y da visibilidad compartida a ambos equipos.

Ya no es una ventaja opcional; es una necesidad operativa fundamental para los emprendedores.

Los primeros meses del año son decisivos. Las empresas que hoy revisan sus procesos y conectan sus áreas comerciales ya arrancan con ventaja en 2026. Las que no, pasarán el año persiguiendo resultados en lugar de construirlos.

En México, el crecimiento empresarial no está limitado exclusivamente por la falta de oportunidades. Está limitado por la falta de conexión. Y ese es un problema que sí puede resolver cada emprendedor.

Ricardo Urrea Ayala. Head de HubSpot México Líder en HubSpot Latam, experto en Customer Success y SaaS. Con 14+ años de experiencia, impulsa el crecimiento estratégico y experiencias de servicio memorables en la región.