Comencé a impartir cursos de comunicación hace casi veinte años. Antes de eso, yo mismo pasé muchos años estudiando y asistiendo a cursos, concursos y clubes de oratoria y comunicación. En estos cursos aprendí muchísimas cosas, hice muchos amigos y, sobre todo, tuve la oportunidad de enfrentarme al público y al micrófono miles de veces. Esto –como reza un conocido comercial de tarjetas- sencillamente no tiene precio.
Cuando pasé de estudiar a enseñar, muy pronto me di cuenta de un carácter fundamental en los clubes a los que había asistido. En todos ellos hacían énfasis excesivo en las formas: la postura, los gestos, los movimientos, las manos, los pies y el color de la corbata. Los exámenes y concursos seguían la misma lógica: se calificaban sobre todo aspectos técnicos y formales (tiempo, volumen, dicción…) y la más mínima desviación de las reglas o formas podían descalificar al mejor de los oradores.
Como sistema de aprendizaje puede pasar, pero al dar el brinco a la vida real; al salón de clase primero y a los negocios después, fue muy evidente para mí que las formas puras; el hablar bonito o el hablar “como orador” muy poco tenían que ver con el impacto efectivo en mi audiencia. Aparentemente a mis alumnos les importaba muy poco si mi corbata era azul, o si mis pies estaban colocados exactamente a la misma distancia que mis hombros. Ellos respondían a otro tipo de cosas.
Tomé nota mental: Hablar bien es genial (y necesario). Pero no, no es suficiente.
Seguramente había algo más.
Apenas me di cuenta de esta verdad, cuando decidí que mis alumnos no solamente aprenderían técnicas de oratoria, redacción y comunicación, sino que les ayudaría a dar el siguiente paso a la vez que yo mismo intentaba descubrirlo.
Por ese entonces iniciaba mi licenciatura en Derecho. Los primeros dos semestres causaron un hondo impacto en mí, y me abrieron la puerta a un mundo fascinante de lógica, razón y estructura. Aprendí que, ante los jueces y magistrados, poco valen los recursos histriónicos: lo que vale es el argumento, la ley, la razón y la verdad.
¡Eureka! -pensé- esto es lo que buscaba. Lo más importante no es CÓMO decimos las cosas, sino las COSAS que decimos. La verdad tiene una potencia propia, y los grandes oradores no son aquellos que ganan concursos, sino aquellos que se atreven a decirla cuando nadie quiere oírla.
Como no había un manual de oratoria con estas características, empecé a desarrollar un manual propio para mi clase que después se convirtió en un libro. Durante varios años acompañé a mis alumnos en concursos y debates en los que obtuvieron grandes resultados.
Durante años estuve convencido de haber descubierto el arma retórica por excelencia: un contenido potente.
Al salir de la escuela de Derecho y comenzar a adentrarme en otras áreas, comencé a mirar con extrañeza algunos entornos en donde mi sistema parecía no funcionar del todo. En política, por ejemplo, observaba cómo las mejores propuestas no siempre lograban el voto del público ¿Acaso las personas no se convencen con la verdad, los mejores planes y las mejores propuestas? Cuando empecé a trabajar como conductor en un noticiero, noté también que las notas más exitosas no eran siempre las más valiosas en términos de contenido. Las personas buscaban algo más.
Tres años y cientos de programas después pude formular una idea clara en mi mente: las personas no solo quieren ser informadas, quieren ser inspiradas.
Es cierto: los seres humanos buscamos la verdad constantemente, pero no somos robots que realicen ecuaciones matemáticas y lógicas perfectas en nuestra mente, sino que percibimos la realidad y la procesamos a través de la complejidad de nuestro entorno y nuestra propia naturaleza.
Cada persona en lo individual tiene un pequeño mundo dentro de sí misma, que está intentando comprender y resolver. A un nivel muy fundamental, nuestro motor primario es evitar el dolor y lograr la supervivencia. Cosas como hambre, sed, instinto; felicidad y tristeza, cansancio y dolor juegan una parte importante en las decisiones que tomamos todos los días.
Puesto en otras palabras, los seres humanos no siempre optamos por la opción “verdadera” o “correcta” en términos absolutos, sino por aquella que percibimos como la óptima para nuestra propia situación. Como resultado, nuestras decisiones raramente son 100% racionales. En realidad, casi el 90% de nuestras decisiones son abordadas desde un punto de vista emocional antes que racional.
¿Has notado cómo para hablar de decisiones usamos órganos y sentidos del cuerpo? “Me gusta” (la lengua), “me late” (el corazón), “me suena” (el oído). Cuando nos enamoramos sentimos “mariposas en el estómago”. Los sentidos causan sensaciones, y las sensaciones, sentimientos. Y estos sentimientos en gran medida determinan cómo vivimos y tomamos miles de decisiones a segundo (qué comer, qué vestir, qué escuchar, a dónde ir); sin seguir un patrón lógico perfecto, sino un camino personal, que suma el intelecto con las propias emociones y pasiones.
¡Eureka! -pensé- entonces la mejor forma de convencer a alguien es a través de sus emociones. Y estaba cerca. Pero faltaba algo más.
¿Pero cómo puedes mover a alguien? La experiencia me decía que simplemente decir cosas bonitas no era suficiente para convencer.
Es una experiencia con la que todos nos podemos conectar. La mayoría de las personas tuvimos un crush; en algún momento de nuestras vidas estuvimos enamorados de una persona que no nos correspondía. Quizás en la secundaria o en la preparatoria. Sufrimos por aquella pasión mientras hacíamos intentos inútiles de convencer a esta persona de que nosotros, también, éramos el amor de su vida.
Lo intentamos de todo: flores, poemas, peluches y discos grabados (para los jóvenes menores de 20 que puedan leer esto, los casetes y los discos grabados eran el equivalente al Spotify actual); quizás nos jugamos todo y llevamos serenata. Pero pronto aprendimos que todos los intentos por remover el corazón de nuestro crush eran absolutamente inútiles.
Porque sí, mover el corazón de las personas es la mejor forma de convencer, pero… ¿cómo hacerlo si ni siquiera te dejan entrar?
Y esta es, a fin de cuentas, la gran pregunta de la comunicación.
La respuesta está en la pregunta misma.
Para convencer hay que mover; y para mover necesitas que te abran la puerta. Nadie puede obligarte a sentir, ni a enamorarte, ni a sentir emoción alguna. La puerta de las emociones solo se abre desde adentro. No se puede empujar, ni forzar.
Piensa en tu propia casa ¿a quién le abres la puerta?
Respuesta: a aquellas personas en las que puedes confiar.
Quizás confías en ellos porque los conoces (son familiares o amigos), o porque representan a algo en lo que confías (una empresa, una iglesia, una asociación), o porque aparentan ser personas de confianza (por la forma en que se visten, hablan y se comportan).
Es decir, estas personas tienen confianza, reputación o autoridad moral. A estas personas –y solo a estas- les abres las puertas de tu casa.
Por eso lo primero para convencer no es hablar bonito, ni tener un gran producto. Lo primero es ser una persona en quien se pueda confiar. Lo primero es tu reputación, tu imagen y tu autoridad moral y técnica.
La gente no busca un mecánico experto, sino sobre todo un mecánico honesto. Las niñas no salen con los tipos que sacan diez, sino con aquéllos que les hacen sentirse bien con ellas mismas. Las personas no compran los mejores productos, sino que conectan con las mejores empresas. Los ciudadanos no votan por las mejores propuestas, sino por los candidatos que perciben como confiables.
Una y otra vez, el arma más poderosa en la comunicación y en la retórica se llama autoridad. En tu vida personal y profesional (y la de tu empresa) quién eres, cómo eres; tus valores y la manera en que te conduces representan tus mejores activos para abrir puertas y crecer sin límite.
