Hay pocas cosas tan excitantes como escuchar a un emprendedor platicar sobre las premisas iniciales de idea de negocio. De tomarse en serio, este ejercicio intelectual debe evolucionar a un diagnóstico sobre su factibilidad, riesgos y necesidades de capital para dar los primeros pasos, y en parte, es por esta criba que no todas las ideas pasan a una fase de validación.
Sin embargo, hay muchos emprendedores que dedican tiempo y recursos sustanciales a ideas que, a toro pasado, carecían de méritos propios, o que no fueron adecuadamente estudiadas y reflexionadas. Así como existe la criba de la “factibilidad”, parece útil contar con una criba previa, una que permita diferenciar las buenas ideas de negocio, de aquellas que no parecen ser tan buenas.
Cuando un emprendedor platica su idea se expone a esta criba previa, y quien escucha ayuda mucho cuando cuestiona y profundiza en las premisas y méritos de la idea. No es ocioso insistir en esta criba previa, al menos por dos razones: (1) hay ideas de negocio que son “factibles”, pero en realidad no son tan buenas, y la criba aquí propuesta puede ayudar al emprendedor a reflexionarlas y plantearlas mejor; (2) hay ideas que parecen buenas, pero su factibilidad es cuestionable, asumir este hecho y argumentarlo con eficacia, permitirá al emprendedor defender su idea, aunque la solución propuesta se entienda como de muy alto riesgo.
El problema o necesidad: Hay cosas que valen la pena y otras no tanto, esto mismo aplica a los problemas o necesidades que abordan las ideas de negocio. Hay un dicho muy sonado en el mundo del emprendimiento: “es más importante enfocarse en el problema –o necesidad del cliente- que en la solución”, y cuando el problema o necesidad es algo que vale la pena resolver, la cosa va mucho mejor. Las ideas de negocio con impacto social son un ejemplo claro de este punto: el acceso a la salud, la inclusión financiera, el acceso a la educación, son temas que, sin duda, vale la pena resolver.
Esto no quiere decir que las buenas ideas de negocio tengan que enfocarse únicamente en iniciativas sociales, sino que es importante explorar más allá de la mera función-transacción de valor con el cliente e identificar la contribución que su solución tiene con respecto al ambiente, la sociedad, la economía o el país. Una idea de negocio que vale la pena es más fácil que atraiga talento y capital que abonen a la factibilidad del proyecto empresarial.
El mercado: Este elemento pone a prueba la magnanimidad del emprendedor en lo referente al alcance de su idea de negocio. Hay ideas de negocio de alcance local que son muy interesantes, pero se quedan en lo local. Quien escucha a un emprendedor, hace bien cuando lo invita a retar el alcance de su idea. Una buena idea de negocio trasciende lo local cuando el problema o necesidad, además de valer la pena, lo hace a nivel regional o incluso global. En la medida en la que el mercado de enfoque se cuenta en los millones de clientes, el problema cobra relevancia, y de la misma manera, el tamaño de la oportunidad crece.
El cliente: El cliente es cliente cuando paga por algo. No siempre el cliente y el usuario son la misma persona, y ahora en el mundo digital, el usuario no necesariamente paga por la solución. ¿Cuántas aplicaciones del celular dejaríamos de usar si tuviésemos que pagar por ellas? Una buena idea de negocio identifica claramente al que paga y sus razones para hacerlo, además de que reconoce que este puede ser una persona, una empresa o una institución, el famoso B2C o B2B. Cuando el emprendedor ha reflexionado a profundidad las implicaciones de uno u otro modelo de negocio, va vistiendo de buena a su idea de negocio.
La diferenciación: Este es el elemento que realmente clarifica el nivel de profundización que ha hecho el emprendedor reflexionando sobre su idea. Hablar sobre la diferenciación de una idea de negocio, no termina con dejar claro qué, cómo o por qué la idea es distinta. El trabajo importante implica identificar las alternativas relevantes que existen para resolver el problema o necesidad base de la idea, y quiénes –competidores- están trabajando en ello. Si el emprendedor no ha profundizado en su arena de competencia, es necesario decirlo claro y mandarlo de regreso para que investigue y profundice más.
Podríamos decir que todo está ya resuelto, pero lo que hace un emprendedor es identificar un problema que vale la pena, articular una solución con diferenciadores poderosos y poder quedarse con una rebanada de pastel de esa oportunidad. Quien escucha a un emprendedor en las fases iniciales de su idea, ayuda mucho si lo invita a “cribar” su idea y vestirla de buena idea de negocio.
