Escalar una startup y lograr convertirla en una scale-up es una tarea desafiante; incluso los CEO más experimentados pueden admitir que los dolores, problemas y obstáculos son inevitables, todos en algún momento los experimentaremos pero, lo más importante, es lograr identificarlos y superarlos para evitar que el negocio falle o caiga en el “Valle de la Muerte”.
Todas las empresas aspiran a “escalar”, que no es lo mismo que “crecer”. Crecer significa que al aumentar los ingresos de la empresa, también se incrementan los gastos, lo que repercute en la rentabilidad del negocio y esto genera que aumenten los problemas, pleitos entre el equipo, las largas jornadas de trabajo y el desenfoque.
Escalar una startup significa que tus ingresos crecen muy por arriba de tus gastos, lo que te da una compañía rentable y te da libertad a ti y a tu equipo.
Una de las principales razones por las que los líderes de negocios luchan y fracasan es porque intentan demasiadas cosas al mismo tiempo. Es realmente importante concentrarse, ser disciplinado y reunir los datos que necesitas para saber qué funciona y qué no. Si quieres escalar, esto es lo que todo líder debe considerar las 24 horas del día, en sus juntas de planeación y en su toma de decisiones:
Uno de los errores más comunes que cometen las empresas en la etapa de startup es que escalan prematuramente. Después de obtener uno o dos clientes creen que ya han demostrado su validez en el mercado.
Aunque la emoción es comprensible, realmente tienes que validar tu modelo de negocio antes de escalar porque incluso, cuando ya tienes más de uno o dos clientes, tienes que ganar tracción en tu principal mercado.
Asegúrate de probar a fondo que tu producto encaje en tu mercado y de saber exactamente quién es tu cliente ideal. Es una sensación de euforia ver cómo se acumulan los pedidos pero debes asegurarte de que tienes una comprensión sobre cada unidad vendida y los esfuerzos conllevados. ¿Cuánto pagaste por ellos? ¿Son realmente rentables? ¿Quiénes los están comprando y por qué? ¿Seguirán comprando una vez que satisfagan esa necesidad?
¿Conoces la paradoja de los “objetos brillantes”? Algo que es tan bueno a la vista, tan atractivo que llama nuestra atención y decimos: “debo intentarlo”, “eso es lo que mi empresa necesita”. Es muy fácil dejarse llevar por cosas apantallantes, querer imitar a los competidores o a las grandes compañías y exitosas que cotizan en miles de millones de dólares en el mercado.
Es por esta paradoja que más empresas mueren por el exceso de oportunidades que por la falta de ellas. Para evitar el desenfoque y los movimientos desorganizados hacia todas las direcciones, es esencial saber exactamente cuál es tu enfoque. Esto significa que estás eligiendo deliberadamente qué hacer, pero también, e igualmente importante, estás eligiendo deliberadamente qué no hacer.
No te vuelvas loco tratando de agregar nuevas funciones o productos relacionados una vez que hayas logrado ajustar tus productos al mercado y hayas comenzado a escalar. Es importante que puedas hacer una cosa mejor que nadie antes de comenzar a construir cosas nuevas. Debes tener los objetivos y métricas correctas y estos deben ser claros y transparentes para todos en tu equipo, porque sin alineación, enfoque y compromiso, el rápido crecimiento no es sostenible.
Cuando tu empresa es una startup, es posible que puedas manejar todos los roles: administras, vendes, haces estrategias de marketing y hasta limpias los baños, es decir, te metes a cada área que implica la operación de tu negocio pero es un error fatal creer que puedes continuar haciéndolo cuando tu empresa comienza a escalar.
Para mantenerte en el camino a lograr tus metas debes cambiar tu enfoque hacia el liderazgo de emprendedor y dejar de administrar.
Los líderes inspiran a otros, tienen una visión, hacen conexiones estratégicas y obtienen fondos para el crecimiento continuo de sus empresas. Son máquinas de ideas.
Estas no son necesariamente las mismas cualidades que se encuentran en un buen gerente o administrador. Es importante dejar la ejecución a aquellos que son excelentes en eso y enfocarte en lo estratégico que te ayude a poner la mirada más allá, no sólo en la operación de tu negocio, sino en aquello que está sucediendo en tu industria y te ayude a posicionarte como un jugador relevante.
Los objetivos te dan dirección y te mantienen en el camino durante las operaciones del día a día. Al definir tus objetivos de forma estratégica puedes identificar hacia dónde quieres ir y describir los pasos de acción específicos necesarios para llegar allí. Esto es algo que la mayoría de los líderes empresariales entienden y hacen bien.
Aunque la mayoría de startups y scale-ups establecen objetivos a corto plazo (objetivos mensuales, trimestrales, anuales y quizás también de 2 a 5 años) para medir su progreso, a menudo no logran definir los objetivos a largo plazo (10 a 20 años). Si el largo plazo no está claramente definido, sus objetivos a corto plazo podrían terminar siendo los incorrectos.
Los objetivos a largo plazo a menudo se pasan por alto en las startup por razones –o excusas– de agilidad, pero si quieres moverte rápido, debes saber a dónde vas. Debes poder tomar decisiones rápidas pero inteligentes. Y esto requiere un claro sentido de dirección o una brújula que te guíe durante los próximos 10 a 20 años.
Al escalar una startup te encontrarás con retos que tal vez te hagan decirte: “Ojalá nunca hubiera escalado y hubiera dejado mi compañía como una startup”, pero así como con los seres vivos, el crecimiento es natural e inevitable. Sólo debes asegurarte de darle a tu compañía aquello que necesita para que se desarrolle correctamente y puedas como líder superar cualquier obstáculo.
