Por Paola Loiacono, Head of Open Innovation Movistar Hispam
La transformación digital, acelerada por el impacto de la pandemia, genera nuevos desafíos para las organizaciones. Dieron respuesta a los cambios desarrollando e implementando soluciones digitales, automatizando procesos, y habilitando nuevas formas de trabajo con sus colaboradores a partir de nuevos esquemas a distancia.
Todo esto impulsa a las corporaciones a trabajar cada vez más con startups, ya que éstas brindan el acceso a nuevas tecnologías e innovación y les permiten contagiarse de una cultura más ágil y dinámica. Las startups también las invita a cuestionar sus procesos actuales, los que les permite a acceder a nuevos mercados, mejorando la competitividad; así como también la marca empleadora, que las posiciona a la hora de atraer mejor talento.
Según uno de los últimos informes de Gartner, se espera un crecimiento de servicios digitales de 16.5% en los próximos años, lo que representa una oportunidad para las startups para crecer, ganar escala, posicionamiento y acceder a otros clientes y mercados por medio de su acompañamiento a las corporaciones.
Hoy en día la práctica de la innovación abierta se está convirtiendo en la principal estrategia de innovación de las empresas. Telefónica Movistar ofrece una plataforma comercial que permite a las startups, en especial a aquellas que son parte del portfolio de Wayra, su hub de Innovación abierta y fondo corporativo, acceder al mercado y crecer a través de sus canales comerciales.
Para que el modelo sea exitoso, es fundamental lograr una alianza donde se convenga un modelo de aportes y beneficios de cada una de las partes, considerando: un acuerdo de revenue sharing, el modelo de ventas, atención, facturacion, y cobranza, entre otros.
Los principales frentes para tener en cuenta son:
Se debe analizar y determinar:
Es crucial tener identificados todos los puntos de contacto del cliente, asegurando así la cadena de valor. Las primeras fases están relacionadas con el acto de compra: descubrimiento, consideración y compra; mientras que las últimas fases son tras la venta para la retención y fidelización del cliente.
Tener clara la experiencia del cliente nos permite conocer y mejorar. El mundo de hoy exige inmediatez de respuesta, para lo que debemos desarrollar la agilidad de nuestros procesos, teniendo en cuenta que cada vez se acortan más lo tiempos de espera entre las necesidades y la satisfacción; pero también exigen personalización,ya que crece cada vez más la expectativa del cliente porque lo conozcamos.
Nuestro producto o servicio debe ser presentado desde la resolución de la necesidad del cliente, considerando su de uso y beneficios, transmitiendo de manera clara como les ayudará y generará valor, y a la vez lo hará más exitoso y competitivo. Esto, considerando también el retorno de la inversión generado por su incorporación.
Todos estos puntos deben ser reforzados en las capacitaciones, para asegurarnos que los equipos comerciales conozcan las preguntas disparadoras para hacer a los clientes al momento de ofrecer las soluciones.
Una vez que tengamos claro el potencial de mercado y nuestra propuesta de valor debemos determinar cuál o cuáles serán los canales de venta en función de los productos y servicios.
Habrá productos que requieren de una venta en modalidad presencial ya que son más consultivos, y otros serán a través de canales indirectos, digitales o inbound marketing.
En la estrategia comercial debemos considerar la posibilidad de definir ofertas integrales con otras soluciones que permitan ofrecer al cliente una propuesta que aborde varias de sus necesidades, como también bundles junto con otros productos core de la compañía (pack de servicios con descuentos).
Un punto no menor es la definición de objetivos e incentivos de los diferentes canales, como así las acciones comerciales como promociones, eventos de generación de demandas, webinars, concursos y capacitación con un discurso adecuado a cada canal.
No se debe olvidar medir cada acción ejecutada para conocer su impacto y posibles ajustes a futuro.
Para poder alcanzar los objetivos y lograr el éxito tanto de las corporaciones como para las startups es fundamental definir un plan. Éste mismo debe contar con objetivos, responsables y tiempos de ejecución de las tareas. Darle seguimiento continuo para poder realizar los ajustes necesario y el trabajo en equipo con alto grado de involucramiento de ambas partes.
Para lograr capturar el crecimiento de mercado es indispensable poder desarrollar un plan de manera colaborativa, el mismo debe tener un seguimiento que le permita ajustar y corregir según el feedback y resultados que se vayan obteniendo.
