4 formas para tener razón siempre según Schopenhauer

Para los que no lo conocen, no es más que un apellido alemán fifí . Para quienes lo conocen por nombre, es un pesimista, un nihilista en el sentido peyorativo. Para quienes lo conocen un poco más, es un genio positivo y encantador: regañón con sus compatriotas y burlón con los necios; señalador de lo débil y enfatizador de las buenas ideas; con todo y sus prejuicios, su intención solía desnudar a la verdad, a veces por completo, otras no más de la pierna, pero siempre lo suficiente para inspirar.

Y es que Arthur Schopenhauer inspira sin querer hacerlo y sin aparentar. No escribía para nadie más que para él. Vendió pocos libros en vida y su despreciado Hegel robaba la atención de sus alumnos, y ese aparente fracaso, era en realidad una fortaleza: simple y llana independencia.

Schopenhauer no se vendía, lo compraban (que es diferente). Persuadía a quien tenía que persuadir, ¿acaso quieres agradar a todos? Él no, ni Rolls Royce. El no ser popular en apariencia puede ser una estratagema, no es que él no supiera encantar, al contrario, era un maestro del convencimiento, del combativo, no del dulce… del friccionante: el de tener razón para un público definido .

Schopenhauer se sorprendía, tal como tú, de todas las veces que presenció cómo en una discusión vencía quien no tenía la razón. Observó que el motivo era ajeno a la inteligencia o la verdad detrás de la proposición, se trataba de falta de habilidad y técnica.

Veamos 4 de sus 38 maneras de tener razón en las discusiones. Le llamaba Dialéctica Erística, le agregaremos un nombre a cada manera para poderla activar:

1. Amplificación. “La afirmación del adversario se lleva más allá de sus límites naturales, se la interpreta de la manera más general posible tomándola en su sentido más amplio y exagerándola”.

—La red social empresarial que propones puede distraer a los colaboradores —dice A.

—La red social puede distraer a los colaboradores, a los subdirectores, a los directores, a la CEO y al presidente del Consejo, también a los consejeros y a los clientes invitados… si no pensamos en políticas de uso adecuadas para promover la comunicación institucional. Las empresas más innovadoras ya la implementaron con grandes resultados —contesta B.

2. Inquirir. “Preguntar mucho de una vez y sobre muchas cosas para ocultar lo que en realidad queremos que admita el adversario y, además, extraer rápidamente de lo admitido la propia argumentación”.

—No podemos aprobar un presupuesto de marketing tan grande en estas épocas tan inciertas —dijo A mientras negaba con la cabeza.

—¿Cuál es la política fiscal que tendrá el presidente electo? ¿Qué pasaría si sube la gasolina?  —contestó B.

—Pues…. no sé… dijo que no va a aumentar impuestos ni deuda pública, pero…

—¿Nos afectaría a nosotros? ¿Cuánto tendríamos que aumentar nuestros precios?

—No realmente, no sé… pero a algunos de nuestros clientes sí, pero…

—Tú lo has dicho no nos afectará, este presupuesto es para seguir creciendo, no para estancarnos.

3. Mutar. “ Si notamos que el adversario comienza una argumentación con la que va a derrotarnos, no tenemos que consentirle que siga adelante con ella; hay que impedirle a toda costa que la concluya, interrumpiendo o desviando a tiempo la trayectoria de la discusión al encaminarla hacia otras cuestiones. Brevemente, le salimos al paso con una mutatio controversiae, que es el cambio del tema de la discusión”.

—¿Por qué su hijo usa tenis Jasper´s y viaja en yates? Aquí están las fotos de su Facebook. ¿De dónde saca el dinero? —pregunta reportero a político.

—Estoy preparado para enfrentar a la oligarquía y a sus esbirros. No soy corrupto como ellos y lucho con sinceridad por la justicia. Las concesiones del medio que te mandó, se las dio el innombrable a su dueño que es de la mafia. Ahora está molesto porque denuncié que los potentados no pagan impuestos y él es uno de ellos.

4. Enojar. “Provocar la irritación del adversario y hacerle montar en cólera, pues obcecado por ella, no estará en condiciones apropiadas de juzgar rectamente ni de aprovechar las propias ventajas. Se le encoleriza tratándole injustamente sin miramiento alguno, incomodándole y, en general, comportándose con insolencia”.

—Entregas a destiempo, y nos metes en problemas con los clientes.

—Nosotras sí entregamos a tiempo, más bien… te tengo que decir la verdad: no eres apta para tu puesto. Nos quieres culpar a nosotras de tu ineptitud porque no puedes resolver nada, ni podrás hacerlo nunca por lo visto. Bien dicen que la gente irresponsable es fachosa, debes empezar por ahí: levántate temprano, báñate, maquíllate, vístete bien… sé limpia.

—¡¿Fachosa…?! (pierde los estribos y ataca a la adversaria desgreñándola)

Schopenhauer se interesó en estos temas al notar como cierta gente ganaba discusiones y los contrincantes no sabían realmente qué pasaba ni tenían idea de cómo defenderse. Utilizaba y admiraba el estudio amplio de Aristóteles sobre este tema, pero quiso distinguir y ampliar algunos aspectos. No es sofística (ganar credibilidad con el fin de obtener dinero), no es lógica (búsqueda de la verdad), la Dialéctica Erística es una esgrima intelectual para tener razón en las discusiones.

Si llegaste hasta este punto, gracias y ¡felicidades! Eres mi público; al que voy dirigido y al que me interesa llegar. Al igual que Arthur Schopenhauer, tengo un público definido. De la misma forma, el que escribe, el que hace política , el que enseña , el que cocina debe saber para quién lo hace y enfocarse en ello:

• Schopenhauer dirigido a: Tú y yo
• Trump dirigido a: White trash y resentidos económicamente
• Babson College dirigido a: Emprendedores universitarios
• Nevería Roxy dirigido a: Fresas que comen helados muy pequeños

Esto del público objetivo lo menciono porque hay un par de advertencias que Schopenhauer anuncia sobre el arte de discutir previo a su estudio de la erística; dos reglas simples pero importantes que se aconseja seguir:

A. No discutas con alguien que no esté a tu nivel de conocimientos porque vas a perder.

Schopenhauer en su libro Parerga y Paralipómena II lo dice claramente:

“…un docto debe abstenerse de discutir con quienes no lo sean, pues no puede utilizar contra ellos sus mejores argumentos, que carecerán de validez ante la falta de conocimientos de sus oponentes, ya que éstos ni pueden comprenderlos ni ponderarlos. Si, a pesar de todo, y no teniendo más remedio, intenta que los comprendan, casi siempre fracasará. Es más: con un contraargumento malo y ordinario acabarán por ser ellos quienes, a los ojos del auditorio, compuesto a su vez por ignorantes, tengan razón”.

Y cita a Diógenes:

Nunca jamás te dejes

inducir a discusiones:

Los sabios caen en la ignorancia

Cuando disputan con ignorantes.

B. No discutas con alguien de inteligencia limitada porque vas a perder.

“Pero todavía es peor cuando al oponente le falta inteligencia y entendimiento, por mucho que supla esa carencia con una sincera aspiración a la verdad y la instrucción. Pues, además, pronto se siente herido en su punto más sensible… no es ya con su intelecto con la que se las ve, sino con la parte radical, con la voluntad a la que solo le importa la victoria sea per fas o per nefas (con razón o sin ella, por todos los medios)… tretas, artificios, fraudes de todo tipo… recurrirá a la grosería simplemente para compensar la inferioridad que siente… y según la situación, convertirá la lucha de inteligencias en lucha de cuerpos”.

Si tu interés no es tener la razón discutiendo, sino convencer persuadiendo aun a los que no están a tu nivel de inteligencia y conocimiento, en El Libro Negro de la Persuasión se tratan 23 principios que mueven nuestras voluntades bajo el entendimiento de lo que Blaise Pascal dijo alguna vez; antes incluso de que los sociólogos, antropólogos y psicólogos sociales existieran y le dieran la razón:

“El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”.

¿Qué piensas de estos principios cortesía de Schopenhauer? Si quieres conocer más sobre la persuasión, te compartimos 9 consejos para ganar cualquier discusión.

Alejandro Llantada Toscano Especialista en persuasión, comunicación y mercadotecnia para empresas y personalidades. Graduado como LAE y maestro en mercadotecnia del Tec de Monterrey. Es managing member en The Persuasion Institute y autor bestseller de El Libro Negro de la Persuasión, La Estrategia del Principito y Piensa Fuera de la Caja.