¿Sabes por qué tu cliente compra tu producto? Al final del día, las marcas son un puente que utilizamos para conseguir un objetivo, y por eso es importante para conocer lo que realmente hace que los consumidores elijan o no tu producto o servicio. Existen 12 motivadores de compra explicados a la perfección por Luz Perez Baez en su blog MakingLoveMarks , uno de los mejores de España para crear una lovemark. Estos son los 12 más importantes.
¿Qué quieren de ti los consumidores? Que los hagas sentir especiales y queridos a través de pequeños detalles que le trasmiten romanticismo, cariño, afecto y pasión. Algunas marcas que lo hacen es Pandora, Magnum y perfumes como ‘la vie est belle’ de Lancome.
Los consumidores buscan que los ayudes a través de tus productos para elevar su atractivo ya sea de manera femenina o masculina (la que el consumidor está buscando reforzar). Ejemplos: marcas como Calvin Klein, Axe, Victoria´s Secret o Kylie Cosmetics.
Esperan productos que cuiden su cuerpo con el paso del tiempo, pero sobre todo que los empoderes a aceptarse tal y como son, sin seguir un estereotipo fijo de belleza. Este tipo de experiencia lo ofrecen marcas como Dove, Fenty Beauty y Aerie.
El conocimiento, las habilidades y los certificados que necesitan para obtener un mejor trabajo, subir de puesto o crear su propio negocio. Ejemplos: Universidades, Maestrías/ Doctorados y Cursos Online.
¿Qué esperan? Que tu producto los asocie con tres palabras clave: exclusividad, clase y éxito, demostrándole que forma parte de un grupo al que no cualquiera tiene acceso. Mercedes Benz, Mont Blanc, Louis Vuitton, Apple y Starbucks son firmas mundiales que han aplicado este principio por mucho tiempo.
Los consumidores esperan experimentar emociones fuera de lo cotidiano y que eleven su día a día. Aquí lo importante es demostrar que la vida puede ser muy placentera y que a eso vinimos, a disfrutar, ser felices, explorar y a tener adrenalina. Un claro ejemplo de este principio es Coca-Cola, Disney, Starbucks y Corona.
Se trata de darles la seguridad de que tú eres el canal que puede hacer sus sueños realidad y ver como es el día a día de las personas con ese estilo de vida. Ejemplos: Lotería Nacional, Las Vegas, Four Seasons, Reality Shows y Apple.
Demostrarle que es único y que sus imperfecciones/ creencias/ comportamientos son lo que lo distinguen del resto de los demás como lo hace Axe, Diesel, Indio y Desigual.
Puntos de autoridad que le aseguren que los beneficios que recibe con tu producto mejoran su calidad de vida y que así vivirá más tiempo y más sano. Ejemplos: GNC, Sanissimo y Splenda.
Ofréceles empatía, tranquilidad, protección y confianza. En este tipo de productos lo más importante es ofrecer garantías, constancia y prevención. Volvo, Psicólogos, Hospitales y Mapfre son algunos ejemplos de cómo hacerlo.
¿Qué esperan? Hacer la tediosa tarea que él quiere evitar y sobre todo no venderle la simplicidad de tu servicio sino enfocarte en lo fácil que le harás la vida. Ejemplos: Consultores, Google, Podcasts, Entrenadores Personales y Rappi.
Si hay algo que les gusta es estar actualizados, tener lo más nuevo, lo mejor y sobre todo, “lo que está bien visto”. Es una forma de vender que utilizan marcas como H&M o ZARA.
A veces nos enfocamos tanto en nuestra marca, que nos olvidamos de la persona a la que estamos vendiendo. Entonces, si la marca se crea en la mente, lo más común es que primero entendamos la mente de nuestro consumidor.
Ahora que ya conoces lo que busca tu público en tu servicio o producto, te compartimos cómo puedes aprovechar que los consumidores toman decisiones con el estómago, según Don Pappers y el futuro del marketing: brindar mejores experiencias a consumidores.
Por Nancy de la Garza, consultora de imagen y branding personal para organizaciones y emprendedores.
