Xilinat, el endulzante natural que superó a sus rivales y lidera Mercado Libre

¿Cómo Xilinat pasó de un laboratorio a ser uno de los endulzantes más vendidos en línea? Todo empezó en 2021 cuando diagnosticaron con diabetes al papá de Javier Larragoiti. Su preocupación como hijo aumentó porque el riesgo era mayor por los contagios de COVID. Para controlarle el azúcar, le daba sobrecitos de sucralosa o Stevia. Hasta que un día, se puso a leer los ingredientes y se dio cuenta que en realidad era pura azúcar.

Yo misma lo comprobé. Fuí a la alacena y tomé el azúcar orgánica de coco que había comprado. Miré los ingredientes y decía: “Azúcares” (95 mg). Prácticamente es el 100% es azúcar. Con Steve y Splenda es lo mismo. “Nos están vendiendo azúcar que sabe feo y mucho más caro”. 

Este ingeniero químico con una maestría en biotecnología se puso a investigar si había un endulzante que realmente pudiera beneficiar a su papá y encontró el xilitol que es un polialcohol que se encuentra de forma natural en algunas frutas como las fresas, principalmente; y en los frutos rojos. Así nació Xilinat, “el único endulzante que es 100% natural e increíblemente delicioso” y que hoy se vende en HEB y en Súper Naturista en toda la República.

“Mass Challenge fue mi primer acercamiento al mundo emprendedor. Yo no tenía noción de que era emprender, un pitch o un modelo de negocio; y ese programa fue como una escuela  express para armar un proyecto interesante de inversión”, expresa Javier Larragoiti, CEO de Xilinat. 

LAS PLÁTICAS CON LOS LÍDERES Y EMPRENDEDORES DE AMÉRICA

El xilitol -explica- es un ingrediente libre de sellos de advertencia. Javier empezó importándolo y hoy está en un nuevo proceso de producción para transformar residuos agrícolas en xilitol mediante una fermentación del olote de maíz. “Para hacer este endulzante, les pagamos a los campesinos al comprar su basura y evitamos la quema y la acumulación de estos residuos. Así, mitigamos el impacto ambiental”.

Xilinat, del laboratorio al liderazgo en ventas de endulzantes naturales

La parte de ventas es uno de los retos más grandes porque Xilinat es un producto que poca gente conoce; y ya hay otros endulzantes muy bien posicionados en el mercado. La competencia es dura y generar ventas también es algo complejo. Sin embargo, el desafío más grande hoy en día es el desarrollo científico.

“Normalmente cuando hacemos algo a nivel laboratorio, funciona bien y es viable. El reto más grande o prueba de fuego es escalarlo a nivel industrial. Por eso en esta industria es tan famoso el concepto de planta piloto que es dar el salto de laboratorio a producción”, explica Javier. 

El objetivo es demostrar que el proceso es viable tecnológica y económicamente. “Pero nunca puedes pasar de laboratorio a un nivel industrial. La mayoría de los proyectos de laboratorio mueren antes de llegar a producción justo porque no es posible escalarlos”, comenta Javier. “Desde el laboratorio debes ir pensando en algo que puedas escalar a nivel industrial, si no es así, no tiene sentido el negocio”.

Actualmente, Creative Food Labs, la empresa que vende Xilinat, está en etapa laboratorio. “Justo lanzaremos una ronda de inversión para poder brincar de laboratorio a planta piloto, y luego a planta industrial. Eso en México espanta mucho a los inversionistas”, asegura.

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El endulzante más vendido en Mercado Libre

En México la producción del endulzantes con xilitol no existe. En China y Europa se hace a partir de la madera de árboles de abedul. “En el continente americano no hay productores de xilitol. Por eso, la importancia de que nosotros seamos los primeros”, dice el entrevistado.

En 2021 Javier importaba el producto y lo vendía principalmente en su página web. A finales de ese año decidió que era buen momento de vender en Amazon y Mercado Libre. “Hoy en día somos el endulzante más vendido en Mercado Libre. Ya desbancamos a Fruta del Monje, Stevia y Sucralosa”.

“Lo que más me ha funcionado es el networking. He participado en diversos programas de aceleración como el de New Ventures y he podido aprender de los errores de otros”, comenta. En 2022 este emprendedor empezó a vender el xilitol como materia prima para productores de alimentos y fabricantes de pastas de dientes, porque es un endulzante que protege contra la caries. En 2023 Xilinat entró a supermercados. Actualmente están en HEB y en Súper Naturista en toda la República.

“Cada año hemos crecido un 50%, excepto, este 2024 que ya tenemos asegurado un crecimiento del 100%; y lo que cambió fue que hicimos un branding nuevo del empaque y comunicamos mejor los beneficios. También hicimos una inversión mucho más fuerte en publicidad digital y podemos ver en tiempo real qué estamos logrando con cada peso invertido”.

“El tema de invertir en un equipo de branding y marketing nos despegó las ventas y con eso logramos el primer crecimiento del 1000%”, recuerda el emprendedor.

La evolución de Xilinat

Una de las anécdotas que cuenta Javier Larragoiti es acerca de la primera presentación de Xilinat con la que salieron al mercado. “Hasta pena me da enseñarla porque era una bolsa horrible, parecía medicamento”. Han pasado por tres empaques y el actual es completamente distinto.

El primer sueño de este emprendedor era ver a Xilinat (endulzante de xilitol), en el anaquel de los supermercados y ya lo está cumpliendo. “Ahorita estamos buscando la mejor alternativa para sustituto de azúcar y en un futuro queremos desarrollar la mejor alternativa para las grasas trans”.

Solamente el 1% de la inversión anual en México, se destina a proyectos científicos. La mayor parte del dinero se va a proyectos digitales (el 70% es para startups fintech), según la Amexcap y ASEM.

Inversión gracias al networking

Hasta ahora Xilinat ha tenido dos rondas de inversión. La primera en 2021 por 100,000 dólares con un fondo sueco que se llama Norrsken y una segunda ronda de 350,000 dólares en 2022 con un fondo hawaiano que se llama Elemental.

Gracias al networking, inversionistas extranjeros supieron de Xilinat. Es muy raro que un fondo ponga dinero si nunca ha escuchado hablar de ti, reconoce Javier. “Todo nuestro capital ha sido prácticamente extranjero porque hay menos miedo o una mentalidad de darle la bienvenida a proyectos como el nuestro. Estamos por abrir una tercera ronda”.

En el mundo hay al menos otros cuatro emprendimientos que están tratando de hacer xilitol vía fermentación. ¿Cuál logrará posicionarse mejor en el mercado y llevarse una rebanada más grande? El que tenga el mejor equipo.

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La primera socia de Javier Larragoiti fue Lorena Pedraza quien falleció después de una lucha con el cáncer. Su expertise era fermentaciones. Su social actual es Isabella Fernández es la directora de operaciones e ingeniera en alimentos. En Xilinat hay tres químicos farmacobiólogos en el área de producción. Más el equipo de ventas y marketing. En total son 12 personas.

Para armar el equipo, la filosofía de Xilinat es ‘tárdate todo el tiempo que necesites en contratar para asegurarte de elegir al mejor y despide lo más rápido que puedas’. “Algo que nos ha ayudado mucho y que nos ha abierto muchas puertas y conexiones es que en la empresa tenemos la filosofía de ser hippies con corbata, literal. Queremos resolver problemas socioambientales, pero buscando siempre generar un negocio que sea redituable”, concluye Javier Larragoiti.

Estivaly Calva Tapia Periodista. Amo escribir de empresas y emprendedores.