El 75% de los equipos comerciales ya usa IA, ¿por qué siguen estancadas tantas empresas?

Hay una escena que se repite en cientos de startups latinoamericanas. El fundador responde correos, atiende prospectos, hace demostraciones, negocia contratos y, en muchos casos, sigue cerrando personalmente los negocios más importantes de la empresa. Al principio funciona. Incluso parece una ventaja competitiva. Pero llega un momento en que el crecimiento se convierte en una paradoja: mientras más clientes llegan, más dependiente se vuelve la empresa de una sola persona. Ahí es donde muchas compañías dejan de escalar. Y según Nicole Carranza, cofundadora de VendeX, el problema rara vez está en la tecnología. Está en la ausencia de un sistema comercial capaz de crecer sin depender de héroes.

Cuando vender deja de ser suficiente

La economía mexicana atraviesa un momento peculiar. Mientras el 58% de los directivos del país anticipa un escenario de estancamiento económico para 2026, el 79% espera incrementar sus ventas durante el año, según el estudio Perspectivas de Alta Dirección en México 2026 de KPMG. La aparente contradicción revela una realidad más profunda: las empresas ya no pueden depender únicamente del mercado para crecer.

“Las compañías saben que el entorno puede ser más retador, pero también reconocen que todavía tienen mucho margen interno para vender mejor”, explica Nicole Carranza.

Ese margen suele esconderse en procesos poco claros, seguimiento inconsistente, baja disciplina comercial y una excesiva dependencia de la intuición.

El mito de que más tecnología resuelve todo

Durante los últimos años, las empresas han invertido millones en CRM, automatización, inteligencia artificial y herramientas de prospección. Sin embargo, los resultados no siempre acompañan la inversión.

De acuerdo con datos de Salesforce, el 75% de las organizaciones comerciales mexicanas ya utiliza inteligencia artificial para tareas relacionadas con ventas, desde calificación de prospectos hasta pronósticos y generación de contenido comercial.

Pero Carranza observa un patrón recurrente.

“El error más común es pensar que una nueva herramienta va a ordenar un proceso que todavía no existe”, afirma.

La consecuencia es una paradoja tecnológica: empresas cada vez más digitalizadas, pero incapaces de convertir oportunidades en ingresos de manera consistente.

El cuello de botella llamado fundador

Uno de los problemas más frecuentes aparece cuando una startup supera la fase inicial de validación.

Ya encontró clientes. Ya demostró que existe mercado. Ya genera ingresos.

Pero sigue dependiendo del fundador para cerrar las ventas importantes.

“Muchas veces el fundador vende bien porque conoce profundamente el problema, el producto y al cliente. El problema es que ese conocimiento no está documentado ni convertido en un sistema replicable”, explica Carranza.

Es un fenómeno común en América Latina. Según el informe State of Startups 2025 de Startup Genome, uno de los principales desafíos para las startups en etapa de crecimiento es profesionalizar sus funciones comerciales y operativas para dejar atrás la dependencia excesiva de los fundadores.

La brecha de productividad de las Pymes

El reto es especialmente relevante en México.

Las micro, pequeñas y medianas empresas representan más del 99% de las unidades económicas del país y generan cerca del 70% del empleo formal, según cifras oficiales. Sin embargo, su contribución al PIB ronda el 52%, una brecha que históricamente se ha relacionado con desafíos de productividad.

Para Carranza, una parte de esa diferencia tiene relación directa con la forma en que las empresas venden.

“Muchas compañías tienen buenos productos, demanda potencial e incluso herramientas de inteligencia artificial, pero no cuentan con una metodología clara para convertir oportunidades en ingresos de forma constante”, señala.

Menos teoría, más ejecución

Esa observación fue precisamente la que dio origen a VendeX, un programa creado por Ngrowth, de Perú, y Rocket Revenue, de Chile.

La premisa es sencilla: los emprendedores ya tienen suficiente información.

Lo que necesitan es implementar.

“Hoy cualquier founder puede acceder a cursos, bootcamps, libros o frameworks sobre ventas. El problema es que saber qué hacer no significa haberlo implementado”, explica Carranza.

Por eso el modelo utiliza una metodología 70/20/10: 70% ejecución, 20% trabajo colaborativo y apenas 10% teoría.

El caso YaVendió: cuando el proceso cambia todo

La startup peruana YaVendió ofrece un ejemplo concreto.

Antes de rediseñar su sistema comercial, la empresa dependía de reuniones largas y cierres altamente personalizados. Después de implementar procesos estandarizados, dashboards comerciales y materiales estructurados, logró duplicar su tasa de conversión, pasando de 20% a 44%. Además, redujo el no-show de 50% a 20% y triplicó la productividad por vendedor.

Lo más interesante fue que algunos cierres comenzaron a concretarse incluso por WhatsApp.

“El cambio no vino de una herramienta aislada, sino de ordenar el sistema completo”, resume Carranza.

El futuro de las ventas en Latinoamérica

México y Colombia son los mercados prioritarios para esta edición de VendeX porque ambos ecosistemas están entrando en una etapa similar: startups con productos validados que buscan crecer regionalmente.

La oportunidad es enorme. De acuerdo con Statista, el mercado SaaS en América Latina mantiene una trayectoria de crecimiento acelerado impulsada por digitalización, adopción de IA y expansión de soluciones empresariales.

Sin embargo, la tecnología por sí sola no garantizará el éxito.

Las compañías que logren convertir su experiencia comercial en metodología, integrar inteligencia artificial con objetivos claros y construir equipos capaces de vender sin depender completamente del fundador tendrán una ventaja significativa frente al resto.

Cómo dejar de depender del fundador para vender y escalar un negocio

Durante años, el ecosistema emprendedor celebró la figura del fundador capaz de vender cualquier cosa a cualquiera.

Pero las empresas que escalan rara vez dependen de una sola persona.

La conversación que plantea Nicole Carranza resulta incómoda porque cuestiona una creencia profundamente arraigada: que el crecimiento se compra con más software, más automatización o más herramientas.

La realidad parece mucho menos glamorosa y mucho más poderosa. Antes de buscar la siguiente tecnología milagrosa, muchas startups quizá necesitan algo más simple: entender cómo venden, documentarlo y convertirlo en un sistema capaz de funcionar incluso cuando el fundador deja de estar en cada llamada.

March Violante, Directora editorial de Emprendedor.com y AltoNivel.com Periodista web amante de los negocios y los cómics. Martha Violante es maestra por la Universidad Panamericana. Cuenta con una carrera de 17 años en estrategía editorial digital y creación de contenido sobre negocios, innovación y cultura digital en México. Ha entrevistado a figuras de la talla de Randi Zuckerberg, Daniele Lamarre, Zoe Saldana, entre otros. Ha trabajado en medios como Entrepreneur en Español e Inglés, Alto Nivel, Cine PREMIERE, México Desconocido, entre otros.