En marzo de 1969 el avión presidencial de Brasil tuvo que hacer una parada de emergencia. En un evento totalmente inesperado, el entonces presidente Artur da Costa pasó algunos minutos fuera de ruta, en el aeropuerto militar São José dos Campos en el Estado de São Paulo. El entonces director de ese aeropuerto, el ingeniero Ozires Silva, recibió al presidente y coincidió con él en el elevador por dos minutos.
Situaciones como esta pueden pasarnos a todos. Yo mismo he tenido diversas oportunidades. De pronto tienes frente a ti a una persona importante, o alguien que puede avanzar tu carrera o lanzar tu idea. Son apenas unos segundos. ¿Qué haces entonces?
Si eres como la mayoría de las personas, harás un poco de small talk , les dirás alguna cosa como “¡Brillante conferencia!” o “¡Vaya calor que hace hoy!” y, si eres más desvergonzado, quizás te saques una selfie , para luego poder presumir en tus redes sociales que conociste a tal o cual persona. En resumen: tirarás la oportunidad por la bord a.
El director de aquel aeropuerto hizo algo distinto y, después de presentarse, preguntó al presidente: “¿Usted sabía que aquí en Brasil estamos en condiciones de fabricar aviones y venderlos al mundo?” El presidente no dijo nada, pero se quedó pensando y quedaron para conversar después. De este breve –y fortuito- encuentro surgió la compañía aeronáutica Embraer, una de las cinco mayores armadoras del planeta recientemente adquirida por Boeing por una suma superior a los 4 mil millones de dólares.
Si hemos hablado antes del pitch de negocios (popularizado por el programa Shark Tank), la diferencia con el Elevator Pitch radica en la oportunidad: no es un panel de clientes o inversores dispuestos a escuchar, sino la extraña fortuna de estar en el lugar adecuado en el momento adecuado (y saber aprovecharlo).
Treinta segundos (o uno o dos minutos) es un tiempo verdaderamente breve. Ir a la yugular de la persona de interés puede resultar agresivo y vulgar. No puedes empezar diciendo “¿me da un millón de pesos para construir una escuela?”; no eres un vendedor de chicles.
Por una parte, nadie trae consigo un millón de pesos, ni la chequera en la bolsa “por si acaso”. Por otra parte, las personas exitosas reciben cientos o miles de peticiones de este tipo y, créeme, están cansadas de que les vean cara de cajeros automáticos.
Así que di buenos días, y preséntate. Después dedica unos segundos a plantear un problema que requiere solución, y que sabes resonará en el interés de esta persona. “¿Sabía usted que hay por lo menos tres mil niños en esta ciudad que aún juegan al futbol descalzos?”…
Has enganchado el interés de tu audiencia. ¿Ahora qué?
Es el momento de hablar de la solución que propones, y en la que ya has trabajado. Una idea suelta no sirve de nada. “Y ¿qué tal si les compramos zapatos?” es una mala propuesta para el problema planteado. Es absolutamente obvia y además tú no eres necesario para llevarla a cabo.
Mejor, pon en la mesa una solución que demuestre las 3 C’s: COMPROMISO, CREATIVIDAD Y CAPACIDAD . Por ejemplo: “Hemos iniciado en seis zonas de la ciudad un torneo de futbol que atrae a miles de chicos y jóvenes. Se llama “Un Gol, Un Zapato” y cada semana entrega diez pares de zapatos a jóvenes de escasos recursos”.
Nota que no estás “pensando en iniciar”, sino que ya lo iniciaste. Es un proyecto real; no imaginario; que has llevado adelante sin contar con la ayuda de tu compañero de elevador.
No solo caridad y buenas intenciones: tu interlocutor responderá a una propuesta de valor que dependerá de ti mismo, y de la seguridad que logres demostrar con tus 3 C’s. ¿Por qué debería de confiar en ti? Es una pregunta muy válida.
Nunca pidas disculpas, pues no estás pidiendo limosna, sino trayendo a la mesa un proyecto viable, un win-win que resultará en riqueza para los involucrados; lo mismo si se trata de un proyecto social como de un negociazo. En el mejor de los casos, tendrás lo que buscas: si pides limosna, te darán limosna.
Continúa, pues, con la propuesta, pero solo la primera parte. Recuerda que tu objetivo es abrir conversación y lograr una segunda cita. “Creemos que la empresa “Calcetas Luminosa” que usted dirige podría unirse al proyecto, ayudar a miles y lanzar una campaña que reditúe también en mejores ventas en mercados emergentes”
No pidas allí mismo su opinión, ni una respuesta, ni mucho menos un cheque. No digas todo, sino solamente engancha y despídete cuando aún vas ganando. “Si usted me lo permite, mañana puedo marcarle y conversamos más de este asunto”. Si lo has hecho bien, el personaje te dará su tarjeta o su teléfono. Has logrado tu cometido. El resto está en tus manos.
La mayoría de personas que fallan en su elevator pitch lo hacen porque no conocen realmente su proyecto y se complican explicando lo que debían conocer a la perfección. Ensaya reduciendo la respuesta a la pregunta ¿qué hace tu empresa? o ¿cuál es tu proyecto? a un máximo de 280 caracteres. Si la misión de tu negocio no cabe en un solo tuit, entonces regresa y escríbela otra vez.
Idealmente, el proyecto debe de encontrarse en un punto de interés común. A los hombres de negocios no solo les mueve el dinero: tienen intereses personales, historias, lugares y sueños en los que puedes participar si encuentras el espacio y el momento adecuados.
Aunque en un caso extremo podrías improvisar un elevator pitch y salirte con la tuya, lo más recomendable es que lo prepares, y que lo ensayes muchas veces frente a un espejo, o con un amigo, hasta que sea totalmente automático.
Los grandes comunicadores saben que nunca pueden bajar la guardia, y por tanto siempre visten lo mejor que pueden. No querrás encontrarte a Bill Gates o Richard Branson el día que saliste en pijama y chanclas a desayunar tamales, ¿verdad? Por regla general, no salgas de tu casa (pro: de tu habitación) sin estar preparado para lo que venga. Siempre carga con una pluma, con una libreta y con tarjetas con tus datos. No siempre habrá tiempo para sacar y apuntar en tu teléfono, así que no te confíes.
Contrario a lo que tu instinto te indicará, durante tu elevator pitch procura hablar lento, con mucha tranquilidad. Recuerda: no tienes que explicar todo ni cerrar allí la venta. Lo único que quieres es una segunda entrevista.
Por último… aunque tu pitch sea perfecto, existen muchas razones por las que tu intento puede fallar. La persona puede no estar interesada, o sencillamente haber tenido un difícil. Aprovecha cada oportunidad para seguir afinando y mejorando tu capacidad para causar interés, hacer una buena síntesis y buscar una segunda cita.
La comunicación, como cualquier habilidad, se puede mejorar con el tiempo y la práctica. No dejes que un mal día te haga bajar la cabeza. Si tu proyecto tiene valor muy pronto encontrará la tracción que necesita. Y entonces nada podrá detenerte.
