Planeación basada en descubrimientos: Cómo validar un modelo de negocio antes de invertir

¿Sabes qué es la planeación basada en descubrimientos?

Emprender implica decidir y ejecutar en un contexto donde no hay precedentes de información y es prácticamente imposible anticipar los resultados. A diferencia de los negocios establecidos, que pueden apoyarse en su experiencia y desempeño histórico, los nuevos emprendimientos corporativos enfrentan condiciones emergentes que obligan a replantear sus estrategias conforme aparece nueva información.

La planeación convencional parte de una premisa: es posible proyectar resultados futuros a partir de experiencias conocidas. Sin embargo, cuando se desarrolla un nuevo producto, se busca ingresar a un mercado desconocido o se construye un modelo de negocio, es casi un hecho que los supuestos de partida no van a cumplirse.

¿Qué es la planeación basada en descubrimientos?

En este contexto, la planeación basada en descubrimientos (Discovery-Driven Planning) ofrece una alternativa para gestionar la incertidumbre.

Desarrollada por Rita McGrath e Ian MacMillan, esta metodología surgió del análisis de proyectos empresariales fallidos que habían generado pérdidas de al menos 50 millones de dólares. Los investigadores encontraron patrones comunes: supuestos no comprobados que se trataban como hechos, planes lineales, financiamiento excesivo desde el inicio y poca disposición para modificar decisiones ante nueva información.

El problema no era únicamente la ejecución, sino utilizar herramientas de planeación convencional para administrar iniciativas cuyo futuro era incierto.

La planeación basada en descubrimientos propone transformar los supuestos iniciales de una idea en conocimiento basado en información antes de comprometer mayores recursos. Su propósito es aprender tanto como sea posible al menor costo razonable, mediante un proceso disciplinado de validación.

De los supuestos a los resultados: cómo aplicar esta metodología

El primer paso consiste en definir qué significa el éxito. En lugar de comenzar con una proyección de ventas, el emprendedor corporativo debe establecer qué resultados justificarían la inversión, que se espera sea razonable, y establecer supuestos sobre la dinámica y las magnitudes de los ingresos y costos necesarios para alcanzarlos.

Posteriormente, es necesario contrastar esas expectativas con el mercado y con empresas que ofrecen productos comparables. Una oportunidad puede parecer atractiva en una hoja de cálculo, pero resultar poco realista cuando se examinan sus condiciones comerciales.

El siguiente paso es identificar los requerimientos operativos. ¿Cuántos vendedores se necesitan? ¿Cuántas llamadas deberán realizar? ¿Cuántas ventas tendrán que concretarse? Antes de construir grandes proyecciones, conviene entender cómo conseguir las primeras cinco ventas.

Validar hipótesis antes de comprometer recursos

Una diferencia fundamental entre la planeación tradicional y la basada en descubrimientos es el tratamiento que se da a los supuestos.

En los nuevos emprendimientos, se decide en función de hipótesis validadas sobre las necesidades del cliente, el producto, el comportamiento del cliente y los aspectos económicos de la transacción.

La validación implica un resultado binario: se cumplió o no se cumplió con lo establecido en la hipótesis.

Documentar supuestos, ponerlos a prueba y capturar aprendizajes es lo que permite convertir incertidumbre en descubrimientos.

Esta manera de planear y ejecutar permite a la alta dirección gestionar la innovación y el crecimiento a partir de un portafolio de opciones estratégicas, donde las oportunidades se descubren a partir de pequeñas inversiones que dan el derecho, pero no la obligación, de realizar una inversión mayor después de conocer nueva información.

Aprender de la incertidumbre para tomar mejores decisiones

Los supuestos no validados, los resultados que no se alinean con las expectativas o las inversiones subsecuentes que se opta por no realizar deberían evaluarse desde el aprendizaje generado y no calificarse directamente como fracasos.

La planeación basada en descubrimientos no pretende sustituir todas las herramientas tradicionales.

Su utilidad es mayor en contextos donde existe incertidumbre y es necesario aprender rápidamente.

Cuando se ha logrado validar el modelo de negocio, puede ser conveniente adoptar una planeación convencional.

Para el emprendedor corporativo, el desafío no consiste en acertar en todos los supuestos y premisas iniciales, sino en desarrollar la capacidad de generar información suficiente para dar el siguiente paso.

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Luis Antonio Paredes Izaguirre, Profesor del área de Política de Empresa y Director del Centro de Investigación en Iniciativa Empresarial (CIIE) Director del Centro de Investigación en Iniciativa Empresarial (CiiE) del IPADE Business School, también es profesor del área de Política de Empresa y consultor en diversas empresas en temas relacionados con estrategia, gestión del cambio e innovación.