El verdadero problema de las suscripciones en México: cobrar, no vender

La economía de la suscripción crece en México y se consolida como una fuente de ingresos recurrentes para múltiples empresas. Aunque también deja en evidencia que muchos pagos siguen dependiendo de la tarjeta de crédito o débito. Sin embargo, sostener cobros recurrentes con tarjetas implica asumir costos que escalan con el valor del ticket: comisiones de entre 3 y 4% que, en pagos más altos, comienzan a presionar el margen.

En transacciones de mil pesos, el comercio puede perder entre 30 y 40 pesos en comisión, un gasto que se acumula mes a mes.

Además, las tarjetas funcionan bien para pagos ocasionales, de montos bajos, pero no para cobros automáticos, porque dependen de validaciones, vencimientos y acciones del usuario. Esa fricción se refleja en industrias como streaming, educación en línea, membresías y software como servicio (SaaS), este último con un valor de mercado que podría alcanzar 1.48 billones de dólares en 2034, según Fortune Business Insights.

Hemos dependido tanto de la tarjeta que normalizamos no poder pagar por vencimientos o rechazos. Pero, cuando una empresa vive de cobros recurrentes, esos errores se convierten en una fuga directa de ingresos que limita su crecimiento y rentabilidad.

Fallas en pagos recurrentes: el impacto en ingresos, experiencia y operación

Este tipo de fallas impacta en tres frentes:

1. Ingresos: cada pago que no se concreta rompe la previsibilidad y presiona el flujo financiero de una empresa.
2. Experiencia del usuario: una interrupción en el cobro puede convertirse en cancelación o abandono del servicio.
3. Operación: lo que debería ocurrir en automático termina en reintentos, conciliaciones y seguimiento manual, que consumen tiempo y recursos.

Asegurar el cobro: el verdadero reto de las suscripciones

El reto ya no está en habilitar el pago, sino en asegurar que se concrete. De acuerdo con el McKinsey & Company Global Payments Report, las empresas destinan entre 15% y 20% de sus recursos operativos de pagos a atender fallas, disputas y reintentos. Ese esfuerzo deja claro que los sistemas actuales aún no garantizan que las transacciones se procesen a tiempo.

Los esquemas de cobro desde cuenta bancaria responden a esta necesidad. Buscan cambiar la lógica de cobro y pasar de un modelo reactivo a uno programado. En la práctica, esto se traduce en ingresos que entran a tiempo, menor carga operativa y mayor claridad sobre el flujo de caja.

Menos fricción, más control en los modelos de suscripción

A diferencia de los pagos con tarjeta, donde intervienen múltiples actores y cada transacción depende de validaciones, vencimientos o fondos disponibles, el cobro desde cuenta bancaria se ejecuta directamente.

Hoy, en modelos de suscripción con tickets más altos, las comisiones de 3% a 4% por pago con tarjeta dejan de ser marginales y se convierten en un peso para la rentabilidad; en una transacción de mil pesos, el comercio puede perder entre 30 y 40 pesos en comisión. La domiciliación bancaria reduce el costo de forma significativa, a niveles cercanos al 0.3%, lo que redefine la viabilidad de modelos basados en ingresos recurrentes.

Las suscripciones siguen creciendo porque responden a una demanda del mercado, pero su potencial todavía puede expandirse mucho más si las empresas resuelven el punto más sensible de su operación: el cobro. El reto no es solo vender una suscripción, sino asegurar que funcione de forma eficiente y continua.

Simón Pinilla, cofounder & executive en DRUO Empresario y cofundador de DRUO, fintech que transforma pagos directos desde cuentas bancarias para empresas con soluciones globales y de bajo costo.