Social shopping: por qué los influencers son la nueva fuerza de ventas

En mis más de 15 años de trabajo en la industria de internet, redes sociales y marketing de influencers, he sido testigo de cómo ellos han pasado de ser meros prescriptores de tendencias a convertirse en piezas esenciales en las ventas de productos. Se espera que para 2026, el llamado social shopping supere los 100,000 millones de dólares en Estados Unidos. Esto con TikTok, Instagram y YouTube como las principales plataformas de comercio social.

En este giro para el comercio social y el marketing de influencers, TikTok ha sido definitivamente un catalizador.

Desde el lanzamiento de TikTok Shop en septiembre de 2023, cuando la plataforma hizo posible que se pueda completar la experiencia de compra —desde el conocimiento (awareness) hasta la acción (compra)— todo dentro de la plataforma y sin interrumpir la experiencia social, el crecimiento ha sido exponencial: 35,800 millones de dólares en ingresos globales y un crecimiento del 650% en Estados Unidos.

Incluso, en algunos sectores, supera a gigantes del comercio online como Amazon y Temu.

Pero no solo TikTok tiene éxito en el social shopping; YouTube e Instagram venden lo suyo también, y con mucho éxito. Los algoritmos sugieren a los usuarios productos de la misma manera que recomiendan contenido. Es decir, sobre la base de sus hábitos de interacción, no solo de sus hábitos de compra.

Lo común en las tres plataformas es que el contenido y las interacciones están impulsados en gran medida por los influencers. El éxito en el comercio social ya no depende únicamente de tener buenos productos, sino de construir alianzas estratégicas con los creadores de contenido.

Influencers aliados de las marcas

El 72.3% de los usuarios de internet mayores de 16 años utiliza las redes sociales para informarse sobre los productos que le interesan comprar. Instagram lidera esta tendencia, pero ocurre en todas las plataformas sociales. Incluso en LinkedIn, donde el 26.6% de sus usuarios acude para investigar marcas.

En esta situación, el marketing de influencers ofrece una mayor probabilidad de presentar una marca a personas que pertenecen a su nicho de mercado. Ahora todo se basa en el descubrimiento, y en eso, los influencers son imbatibles.

Lo vemos muy claramente en TikTok, donde los usuarios están expuestos al descubrimiento constante. La fórmula en la que convergen el entretenimiento y las ventas.

Para los influencers, esta convergencia es la oportunidad de monetizar y trabajar mejor con las marcas.

Los datos de un estudio revelan que el 76.2% de los influencers en Estados Unidos y México considera esta plataforma como una nueva vía de monetización, y el 83% manifiesta su interés en recibir comisiones por ventas.

Cómo pueden las marcas aprovechar esta tendencia

Las plataformas seguirán integrando funciones que permitan hacer más fluido el social shopping, desde demostraciones de productos en tiempo real y compras instantáneas —especialmente en sectores como la moda y la belleza— hasta la integración de contenido existente de influencers en colaboraciones estratégicas.

Encontrar a las voces correctas, establecer alianzas consistentes, dar oportunidad a la colaboración en la creación de nuevos productos y respetar el espacio de confianza entre el influencer y su audiencia son parte de las tareas que toda marca debe tener en cuenta si quiere triunfar en el social shopping.

En la evolución del comercio social, las marcas que logran establecer relaciones en las que se benefician al igual que los influencers no solo impulsan sus ventas, sino que crean un círculo donde todos los participantes prosperan: obtienen conversiones reales, los creadores monetizan efectivamente su influencia, y los consumidores acceden a productos curados por voces en las que confían.

Ismael El-Qudsi, CEO y cofundador de Internet República CEO y cofundador de Internet República, una de las principales agencias de marketing digital de España, desde noviembre de 2011. También es cofundador y CEO de la plataforma de marketing de influencers SocialPubli, fundada en 2015, la cual opera actualmente en 9 países.