Las pequeñas empresas en busca de crecimiento favorecen las alianzas estratégicas porque pueden proporcionar acceso de forma rápida y económica a tecnología, experiencia, marketing, producción, distribución y otras capacidades. Así, pueden crecer más rápido, aumentar su productividad y reportar mayores ingresos.

Las alianzas son excelentes para probar las aguas antes de una fusión a gran escala. Debido a que no cambia la propiedad y es fácil retirarse.

La sinergia es el beneficio que busca la mayoría de las alianzas. Por ejemplo, si tienes un producto, pero careces de distribución, puedes buscar una sinergia con una empresa que tenga una buena distribución y no tenga un producto de la competencia.

Las empresas que poseen tecnologías que se pueden combinar con las tuyas para crear un producto atractivo también son aliadas potenciales. En las alianzas internacionales, una empresa puede proporcionar habilidades en el mercado local mientras que otra suministra productos o tecnologías importados.

Los aliados también pueden beneficiarse comprando cooperativamente, comercializando conjuntamente, combinando investigación y desarrollo, copatrocinando capacitación o acordando establecer estándares en una nueva tecnología.

Claves para ganar

• Mitchell Lee Marks, coautor de Joining Forces, un libro sobre asociaciones comerciales, dice que aliarse bien es casi tan difícil como casarse. Estas son las claves para encontrar y hacer una combinación que dure:
• Planifica primero, elige más tarde. Debes saber exactamente qué rasgos necesita tu aliado antes de comenzar a buscar uno.
• Usa tu red de contactos. El lugar más probable para encontrar un aliado es entre clientes, proveedores, competidores y otros asociados profesionales.
• Busca sinergia. Una combinación de aliados debería sumar más que cualquiera de los dos por separado.
• Valora la confianza más que la competencia. Un aliado experto en el que no puedes confiar no es un aliado en absoluto.
• Escucha tu instinto. Verifica la calificación crediticia, los informes financieros y la reputación de un aliado potencial en la industria, pero confía en tus sentimientos cuando se trata de la decisión final.
• Identificar los beneficios, incluidos los efectos sinérgicos. Asegúrate de que el beneficio no sea desigual para que nadie sienta que se está aprovechando.
• Establece objetivos precisos para lo que deseas lograr. Sin objetivos, una alianza puede fracasar.
• Comunica con cuidado y francamente las expectativas, junto con las formas en que se medirá el desempeño, a los aliados y sus propios empleados. Describe qué y cuándo invertirá cada parte, así como los rendimientos esperados y cómo se resolverán las disputas. Póngalo en un documento legal.
• Idea una estrategia de salida. Es un grave error no tener un plan integral para finalizar la alianza.

Antes de firmar una alianza estratégica

Emer Dooley, miembro de la Universidad de Washington, recomienda hacerte las siguientes preguntas antes de concretar una alianza.

¿Cuáles son los objetivos de todos? Hay tres conjuntos de objetivos: los suyos, los de sus socios y los de la alianza. Calcula los tres de antemano y determine si son compatibles.

¿Es un gran negocio para ambas partes? No solo negocies para obtener lo mejor para ti. Si la otra parte piensa que el acuerdo es injusto, no pondrán mucho esfuerzo detrás de tu éxito. ¿Quién está sosteniendo las riendas? Analiza que tan dependiente serás de tu pareja. Negocia un compromiso creíble para que no estés sujeto a “demora”, donde te atraparán por un barril.

¿Qué pasa si rompes? Establece un conjunto de condiciones de salida alrededor del incumplimiento y el incumplimiento de los objetivos. Asegúrate de comprender y tener control sobre cómo estas disputas se resolverán.

Un aliado experto en el que no puedes confiar no es un aliado en absoluto.

Mitchell Lee Marks, Expert on Managing Corporate Transitions

En voz del experto

Hernán Fernández Lamadrid, fundador y Managing Partner de Angel Ventures, señala en entrevista para la revista Emprende los siguiente errores al hacer una alianza estratégicas con corporativos. ¡Evítalos!

Ceder demasiado. Todos debemos entender que esto es una libre competencia. Por ejemplo, un gran error sería buscar cosas en exclusiva. Si eres una startup y tienes un cliente corporativo que te dice “quiero trabajar contigo pero no puedes trabajar con mi competidor” tienes que calcular seriamente qué tanto eso te limita.

Cuida la reputación. Una startup tiene que ver qué reputación tiene como inversionista un corporativo. Hemos escuchado de todo y hay corporativos que están haciendo sus primeras inversiones y tal vez la startup sea con la Fintech que quieran abrir muchos negocios y no va a ser así, tal vez es gente que no está acostumbrada a hacer Venture capital y te pidan demasiada información y se vuelve una locura.

Ojo con las opciones de compra. Si se trata de inversión, otro error es que el corporativo busque poner opciones de compra, de múltiplos de venta, etc. Cuando alguna startup ya llega con ese tipo de acuerdos, ya están poniéndole un techo al crecimiento y no se vuelve atractivo.

Ahora que está en marcha…

Una vez que hayas comenzado una alianza, sigue así. Consulta con frecuencia tus objetivos originales. Observa cómo estás midiendo y comunica los resultados y los cambios a todos los involucrados.

Muchas alianzas se basan en ahorros esperados, pero las alianzas implican costos inevitables. El tiempo de gestión es el más grande. Subestimar la cantidad de tiempo que tomará administrar una alianza es una causa común de falla.

Equipo Editorial El equipo editorial de EMPRENDEDOR.com, que por más de 27 años ha trabajado en impulsar el emprendimiento.