Las negociaciones son esenciales para alcanzar acuerdos. Pero, ¿qué ocurre cuando una negociación se sale de control? En el entorno laboral, esto puede generar conflictos, tensiones y la pérdida de oportunidades. Por ello, el reto está en redirigir la conversación hacia un punto en común.

Cuando las emociones, los intereses contrapuestos y las diferencias de personalidad entran en juego, es fácil que las negociaciones se descontrolen. En lugar de centrarse en soluciones colaborativas, las partes pueden caer en una lucha de poder, donde ganar se vuelve más importante que avanzar. Este tipo de dinámica deteriora la comunicación y, además, crea barreras que dificultan la posibilidad de alcanzar acuerdos.

¿Cómo manejar una lucha de poder en la negociación?

Lo primero, es dar un paso atrás cuando una negociación se convierte en una lucha de poder. Este distanciamiento permite reflexionar sobre las motivaciones de cada parte. En lugar de centrarse únicamente en ganar, el verdadero objetivo debe ser restablecer una comunicación efectiva y, posteriormente, redirigir el diálogo hacia soluciones viables.

Aunque la lucha de poder puede ser destructiva, también brinda la posibilidad de comprender mejor las necesidades de los involucrados y, finalmente, encontrar un terreno común.

LAS PLÁTICAS CON LOS LÍDERES Y EMPRENDEDORES DE AMÉRICA

Un buen punto de partida es identificar la raíz del conflicto. Las posiciones extremas suelen surgir de malentendidos o expectativas desalineadas. Hacer preguntas abiertas y escuchar activamente permite comprender los intereses subyacentes de la otra parte, no solo sus demandas. Este enfoque reduce la confrontación y fomenta un ambiente orientado a soluciones en lugar de al conflicto.

Negociaciones difíciles: cómo liderar sin caer en luchas de poder

El secreto para retomar el control de una negociación es mantener la calma y recordar que las personas no negocian solo por el objeto en disputa, sino también por las emociones e intereses que surgen en ella.

Recapitular: una herramienta olvidada pero poderosa

Una gran herramienta para poder calmar los ánimos es la recapitulación. Recapitular significa repetir el status quo, de qué han hablado, qué acuerdos ya han hecho y cuáles están pendientes. Recapitular permite que las partes reflexionen dónde están, qué hace falta, qué es lo que ya se resolvió y volver a empezar, ahora con un poco más de tranquilidad, sobre todo cuando las partes están de acuerdo que justo ahí es en donde están.

Tipos de líderes y su impacto en la negociación

El comportamiento de los líderes juega un papel muy importante en el desarrollo de una negociación. Existen diferentes tipos de líderes, y su estilo influye directamente en la dinámica de la negociación. Entre ellos destacan:

Líder autoritario

Busca imponer su voluntad y encontrar soluciones rápidas. Sin embargo, este enfoque puede generar resistencia y desconfianza, exacerbando el conflicto al no mostrar flexibilidad.

Líder colaborativo

Quiere soluciones que beneficien a todas las partes. Su disposición para escuchar y trabajar con las diferencias lo hace ideal para manejar negociaciones complejas, fomentando un ambiente de respeto mutuo.

Líder pasivo

Evita la confrontación y se retira de la negociación, permitiendo que las tensiones crezcan. Su falta de intervención puede hacer que el conflicto se desborde.

Cada líder debe saber cómo reaccionar ante una negociación descontrolada. El líder autoritario debe reconocer que la negociación es un proceso colaborativo, no una lucha de poder.

Mientras que el líder colaborativo, por su parte, tiene la ventaja de poder redirigir la conversación hacia el consenso.

Ganar no siempre es avanzar

La negociación no debe verse solo como un proceso de ganar o perder, sino como una oportunidad para resolver problemas de manera creativa. En situaciones tensas, herramientas como la mediación o el establecimiento de reglas claras para el diálogo pueden ser de gran ayuda.

Para saber más: El ABC para lograr una negociación exitosa (Guía práctica)

Cuando una negociación se descontrola, es fundamental que líderes y participantes tomen medidas claras para redirigir la situación. Escuchar, comprender las emociones de los involucrados y actuar con empatía es clave. Al final, las habilidades de negociación no solo sirven para cerrar tratos, sino también para construir un ambiente laboral productivo y gestionar relaciones.

Saskia De Winter