Dan Cohen ya tiene una larga trayectoria como emprendedor. Su background son las finanzas, en las que trabajó 12 años en Nueva York. Luego dirigió una compañía de distribución de tiempo aire que operaba en 12 países. Ahí se percató del problema que aqueja a un sinnúmero de tiendas minoristas: la falta de efectivo.
Entonces se le ocurrió crear una solución de compra que facilita la adquisición de mercancías sin necesidad de utilizar efectivo y que además ofrece un microcrédito de capital de trabajo. Llamó Tienda Pago a esta fintech .
En muchos de los países de Latinoamérica la mayoría de la población no cuenta con planes tarifarios de telefonía, sino que opera con prepago y recargas de tiempo aire . Al frente de esta empresa se dio cuenta de que para este tipo de negocios la competencia no son los otros distribuidores, sino la gente que vende leche, pan y otros productos de consumo.
El emprendedor comenta que todas las compañías de consumo masivo tienen el mismo problema. “Deben ser los que llegan a las siete u ocho de la mañana a la tienda, que es cuando estas tiene el cash del día anterior. Si llegan al medio día, aunque tengan los productos ya facturados, no siempre alcanzan a cobrar”.
Dan Cohen, Alex Golding, Gibran Muñoz y Luis Ochoa / Foto: Isaac Alcalá
“Las marcas necesitan una manera de despachar su mercancía y que el tendero no pague en cash, porque el dinero es peligroso, caro e ineficiente. Pero el abarrotero paga en efectivo, porque así es como cobra”, dice Dan, al acotar que además los dueños de este tipo de negocio siempre requieren más dinero.
En 2013 Dan se propuso solucionar este problema. El plus era ofrecer una alternativa para que el tendero, bodega, tienda de abasto o pequeño comerciante tuviera suficiente dinero para la adquisición de su inventario.
¿Cómo lo conseguiría si la mayor parte de este sector no tiene cuentas bancarias, información financiera o el comprobante del pago de sus impuestos? Decidió hacerlo mediante acuerdos directos con las marcas de consumo como Grupo Modelo, Femsa o Pepsico , siendo Tienda Pago, quien ofrece el microcrédito .
Las tiendas solamente requieren un celular (no es necesario que sea un teléfono inteligente), una identificación y haber operado con alguna de las marcas con las que Tienda Pago tiene acuerdos.
Los créditos son única y exclusivamente para la adquisición de las mercancías, aclara el emprendedor. “No les doy dinero a las tiendas para que lo use ‘esperemos’ en lo que se llama un préstamo productivo, sino que con el celular me aseguro de que el préstamo que te voy a dar solo lo va a usado para comprar inventario. La manera de hacer eso es que nosotros le pagamos directo a la marca y por eso nuestro producto es cashless”, puntualiza Alexander Golden, director de Finanzas de Tienda Pago y socio de Dan.
“De esta forma estamos logrando mayor inclusión financiera y cerramos todo el circuito: te voy a dar un préstamo, que va a ser productivo, con él vas a ganar más dinero y te va a ir mejor. También a las marcas les va a ir mejor y por lo tanto, vas a repetir”, dice Alex.
¿Cómo son susceptibles de ser las tiendas candidatas a esta solución? Deben tener al menos seis meses de operaciones, explica Gibrán Muñoz, country manager de Tienda Pago en México. “Vamos con las marcas y ellas nos dan las ventas que tienen con cada una de las tiendas y las aprobamos. Luego, las marcas les dicen a estas tiendas que tienen un beneficio para comprar mercancías”.
El mecanismo es bastante sencillo: el comercio se da de alta en la plataforma y recibe un mensaje que le dice que cuenta con un crédito que va de 5,000 a 10,000 pesos. Cuando llega el camión distribuidor, el tendero puede pagarle el producto con su crédito a través de su celular con un token que le llega vía mensaje de texto o WhatsApp. Después, el tendero tiene un periodo de siete días para pagar su crédito en su banco o tienda afiliada más cercana (cuentan actualmente con 33,000 puntos de pago) y puede volver a usar la solución de Tienda Pago.
Un teléfono convencional es lo único que requieres para usar la solución / Imagen: Shutterstock
En México hay poco más de un millón de tiendas. Sin embargo, dice Dan, “se trata de un país en el que uno no se quiere equivocar”, por lo que decidieron probar suerte con su emprendimiento en Perú, donde hay unos 350,000 tenderos.
“Ese es un país con un montón de ventajas: hay muchísima cultura de microcrédito, tiene muchas ONG’s en el tema de agricultura y de microproducción, tiene grandes ventajas desde el punto de vista regulatorio, pues tratan a las empresas extranjeras como si fueran locales. Adicionalmente, cuenta con una masa crítica de 30 millones de habitantes y las mismas marcas que operan en ahí lo hacen en México”.
“Lo que queremos es que el producto se expanda”, dicen los emprendedores, así que ante los buenos resultados conseguidos en territorio sudamericano, decidieron comenzar operaciones en México en 2017.
“La diferencia entre Perú y México es más que nada cultural”, cuentan los fundadores de Tienda Pago. En la nación sudamericana la mayor parte de las tiendas de barrio son manejadas por mujeres y es el segundo ingreso familiar, porque los hombres siguen trabajando en otros lugares como fábricas. En cambio, en México la tienda es el principal ingreso de las familias.
Tras dos años de operaciones en México, los emprendedores reconocen que hace falta sumar más marcas. Sin embargo, los resultados al igual que en Perú, han sido positivos e incluso mejores: el nivel de mora es menor que en aquel país y la razón es “porque la tienda se ha dado cuenta de que gana hasta un 25% más. Además, un 20% de las tiendas cierran todos los años ya que son muy vulnerables. Las tiendas que financiamos cierran en un 2 o 3% ya que se vuelven menos vulnerables a los shochs externos”, explican los entrevistados.
En septiembre pasado, esta fintech fue reconocida por la Organización de las Naciones Unidas (ONU) y el Massachusetts Institute of Technology (MIT) como una de las startups a nivel global que generan un cambio positivo en el mundo.
Los microcréditos son en promedio de entre 5,000 y 6,000 pesos. Actualmente Tienda Pago opera en Perú y en México en la región Bajío además de la Ciudad de México y Guadalajara, donde cuentan unas 13,000 tiendas.
Dan ha levantado dos rondas de inversión, la primera para arrancar operaciones en 2013 y la segunda una Serie A de 7.5 millones de dólares. Prevé levantar una tercera para su expansión tanto en México como en países como Colombia y Argentina, que dice, es el futuro.
La meta para el próximo año es sumar a unas 50,000 tiendas. “Queremos llegar a todo el país, cerrar 2019 con 36 ciudades y tener 50 nuevas el año que viene. La idea es que más marcas de consumo usen la solución y además prevén incursionar con nuevos productos y servicios digitales, como el pago de plataformas de música o películas”.
