Existen negocios que por las características de su modelo y oferta se defienden mejor que otros cuando la situación económica no es tan alentadora y los consumidores se ven obligados a reducir sus gastos, cuidando cada peso. Así, artículos de primera necesidad o a “precios bajos” se vuelven más atractivos en un país donde, según el Inegi, más de 17 millones de personas –que equivale al 68.3% de la población asalariada en México– reciben de uno a tres salarios mínimos.
Se trata de sectores que en época de bajón económico no sólo no cierran ni reducen actividades, sino que crecen en términos de unidades, incrementan sus ingresos y se consolidan en el mercado. Aquí te presentamos tres giros de negocios que han sorteado las épocas difíciles recientes y que en el modelo de franquicias encontraron una de sus principales fortalezas para multiplicarse al ritmo de la demanda del público: casas prendarias, farmacias y tiendas de importación.
Esta terna presenta credenciales de sólido y acelerado crecimiento; son negocios que han sabido escuchar al mercado, acotar amenazas y optimizar sus gastos de operación a través de procesos estandarizados. Además, varias marcas están bien posicionadas en sus respectivos giros –como Farmacias del Ahorro– e incluso, algunas han buscado oportunidades más allá del territorio nacional –como Prendamex , que tiene presencia en EE.UU. y Centroamérica–.
“Sin duda son negocios o giros bastante nobles para las franquicias”, dice Diego Elizarrarás. En el caso de las casas prendarias, este modelo de negocios vino a profesionalizar el giro por medio de la creación de empresas bien constituidas, que cuentan con procesos uniformes y con el respaldo de una marca confiable. Otra consecuencia positiva es que la incorporación de franquicias impulsó la regulación y formalización del sector, agrega el dirigente de la AMF.
Tratándose de las farmacias, “el mercado se empieza a saturar”, dice Roberto León, director general de Farmacias GI. La historia en las casas de empeño no es muy diferente: hoy hay 2,500 más de las que había en 2008. De acuerdo con fuentes consultadas en diversos sectores, la respuesta de marcas líderes a dicho fenómeno ha sido, por un lado, apostar por la diferenciación, ya sea especializándose, repensando la marca, con formatos diseñados para determinadas ubicaciones o bien, a través de un mejor servicio al cliente.
Por otra parte, las principales cadenas de estos tres giros tienen estrategias de crecimiento sin freno; en algunos casos de hasta un 80% para los próximos cinco años. Esto lleva a pensar que la mejor opción de inversión para los emprendedores podría ser por medio de la adquisición de una de sus franquicias, en lugar de arrancar un negocio independiente. De ahí que actualmente, “una casa de empeño pequeña que recién inicia va a contracorriente”, señala Elizarrarás.
En lo que toca a las tiendas de importación, el gran acierto fue lograr sistemas eficientes de proveeduría y distribución capaces de repartir mercancía a cientos de puntos de venta, sin afectar el precio final al público. El éxito, sin embargo, viene acompañado de retos. La copia es el mejor homenaje y es un hecho que no dejarán de surgir imitadores de una marca que funciona. Entonces, la consecuencia lógica es la proliferación de jugadores.
El giro de las casas de empeño es un mercado maduro, donde la competencia cada vez es más fuerte. Hasta cierto punto los negocios de este tipo son sencillos de operar porque no se necesita administrar materia prima, pues más bien el inventario es el dinero que prestan. Pero se trata de “un negocio que requiere de una especialización y atención plena del empresario que piense dedicarse a esta actividad”, advierte Adolfo Vélez, presidente de la Asociación Nacional de Casas de Empeño (Anace). “Las oportunidades existen, aunque es importante recalcar que son de mediano y largo plazo”, añade.
Según Vélez, es muy difícil alcanzar el éxito si sólo cuentas con una sucursal. Asimismo, debes contar con certificaciones para posicionarte como una marca sólida que le dé confianza tanto al consumidor como al franquiciatario, señala por su parte Patrick Comerford, gerente general de Prendamex , franquicia líder en el sector con casi 900 unidades que prácticamente cubren todo el país.
En México existen unos 6,500 negocios de préstamo prendario; esto es, 1 por cada 17,000 habitantes aproximadamente. Puesta en perspectiva, esta densidad supera a la de Estados Unidos, donde hay una por cada 21,000 habitantes. Y siendo más específicos, estos servicios están orientados a la población que no es atendida por los bancos: alrededor de 11 millones de familias que equivalen a unos 40 millones de mexicanos. Con frecuencia, este segmento no puede comprobar ni cumplir con requisitos clave como su ingreso o su domicilio.
La informalidad y la falta de seguridad son dos grandes retos para esta industria. Se calcula que uno de cada cinco de estos negocios es informal. Si bien se trata de un sector regulado, el marco legal debe modificarse para combatir esa competencia desleal, que no paga impuestos y que suele cobrar tasas muy superiores al estándar del sector. Por otro lado, las casas de empeño han tenido que hacer inversiones considerables (en blindaje, monitores y vigilancia) para proteger sus negocios y las prendas de sus clientes. “La inseguridad es el factor más relevante en términos de retos”, señala Vélez.
Debido a la naturaleza de los préstamos prendarios la diferenciación es difícil. Prendamex lo hace a través de la atención y de prestaciones adicionales como el pago de recibos de servicios, recargas de saldo a celular y la recepción de remesas. Además, Comerford revela que la cadena prepara un proyecto para ofrecer asistencia médica a sus usuarios, pero no da más detalles.
También es un hecho que existe una oportunidad de crecimiento para las casas de empeño en otros mercados, como Estados Unidos, aunque esto requiere ajustarse a marcos jurídicos distintos. Prendamex tiene ya operando una unidad en Los Ángeles, California. “Estamos enfocándonos (allá) en el mercado latino”, explica su gerente general, “respetando los mismos colores, imagen y logotipo”.
Negocios como las farmacias tienen la ventaja de que comercializan artículos de primera necesidad. Y que “la gente no juega con su salud”, señala Roberto León, director general de Farmacias GI, que tiene más de un millar de sucursales. Por lo que aún hay grandes oportunidades de crecimiento en este sector: Farmacias del Ahorro, por ejemplo, tiene 150 locales en construcción y planea llegar a 2,000 unidades en cinco años.
También es cierto que la industria ha vivido algunos cambios en años recientes. Actualmente, el consumidor entiende mejor que antes el concepto de medicamentos genéricos , una categoría con alto crecimiento. De ahí que varias cadenas están apostando a impulsar su propia línea de este tipo de medicinas, que tienen un precio de venta al público menor debido a que algunos laboratorios las producen cuando expira la patente o exclusividad de fabricación.
Otro cambio importante se dio en 2010 cuando las autoridades volvieron obligatoria la presentación de una receta médica para comprar antibióticos. Ello propició que varias cadenas abrieran consultorios médicos en sus locales. Farmacias GI estableció esta práctica mucho antes –desde sus inicios hace 13 años– al observar una necesidad insatisfecha de atención médica. Así, el modelo de las farmacias ahora consiste en otorgar una consulta económica para que el paciente se surta de las medicinas en el mismo lugar.
Además, esta nueva práctica es una prestación de alta demanda: Farmacias del Ahorro atiende a cerca de 40,000 personas al día en las 1,100 unidades que integran su red. Antonio Leonardo, su director general, considera que el doctor en la farmacia no debe ser un vendedor de medicinas. Y enfatiza que el modelo establecido en su cadena de franquicias es el de proporcionar orientación médica. Este enfoque “consiste en remitir al paciente a un especialista de ser necesario y recetar medicinas alternativas a los antibióticos cuando estos son prescindibles”, describe el directivo.
Dada la feroz competencia que existe, las oportunidades de éxito están en buena medida en la diferenciación . En el caso de Indra Farmacia, se especializa en medicina alternativa. De esta manera, cuenta con un catálogo integrado por medicina holística alternativa, homeopatía de laboratorio, flores de Bach, aromaterapia terapéutica, etc. Todo bajo la supervisión de un asesor en salud que ofrece sus servicios de forma gratuita.
En Farmacias GI el enfoque está hoy en la atención y en capacitar a sus vendedores de mostrador para que puedan dar una correcta orientación a los clientes. “Las personas buscan que les resuelvan sus dudas”, comenta León y, en la medida que los dependientes puedan hacerlo, cautivarán al público. Farmacias del Ahorro, por su parte, que se especializa en tres categorías –medicina, higiene y belleza– tiene la mira puesta en un objetivo claro: “vamos a ser la cadena que más esfuerzos de prevención haga”, asegura Antonio Leonardo.
Las empresas con un modelo de negocios basado en franquicias de tiendas de un solo precio o precios bajos (normalmente con un componente relevante de mercancía importada) están bien preparadas para sortear los vaivenes económicos. Por un lado, en época de bonanza los inversionistas están más dispuestos a invertir en una franquicia, lo que favorece al corporativo franquiciante. Por otra parte, cuando hay crisis la gente cuida más su dinero y prefiere las tiendas con precios bajos, favoreciendo así a los franquiciatarios.
Eso sí, las tiendas de precio único o aquellas que manejan rangos bajos de precio en todos sus artículos tienen un tope en su precio de venta, explica Francisco Rodríguez, director general de Franquicias de Alto Consumo, que desarrolla y opera marcas como La Tiendita de 3 Pesos y Barañas Todo a 5 Pesos , cuyos tiendas se encuentran lo mismo en ciudades grandes que en poblaciones de 6,000 habitantes.
No obstante, para lograr esto es necesaria una estrategia en tres rubros:
Establecer una buena campaña de relaciones públicas y convenios con proveedores para que estos surtan a precios competitivos.
Alcanzar economías de escala que permitan bajar los costos de la proveeduría y tener una ganancia por volumen.
Tener una política de cumplimiento estricto de las condiciones acordadas con proveedores, tus principales aliados.
Además, dado que los negocios de importación son sumamente vulnerables a las variaciones de tipo de cambio, vale la pena incluir –al menos en parte– productos de origen nacional . En este sector a algunas empresas les ha funcionado bien el modelo de precio único; mientras que otras han tenido éxito con la especialización.Tal es el caso de La Tienda del Dólar , que está orientada en ofrecer joyería de fantasía y cosméticos.
Esta marca ofrece una lección importante: hay que saber reinventarse según las circunstancias. Hace ocho años consideró redefinir su nombre, pero “como no teníamos mucha competencia se vio que era contraproducente cambiar la marca que ya era conocida”, cuenta Francisco Álvarez, su director general y de franquicias. La decisión fue mantenerla y darle un toque femenino.
Esta estrategia funcionó muy bien hasta hace tres años, cuando surgió competencia con marcas más ad hoc a una oferta destinada a mujeres. Ello obligó a La Tienda del Dólar a incorporar nuevas marcas y conceptos: Latido , con un modelo similar al original pero diseñado para locales más pequeños, e Irresistible , franquicia especializada en la venta de cosméticos (con una marca propia: Top Cosmetics).
Para los desarrolladores de franquicias de este tipo, también existe una oportunidad fuera de México. Franquicias de Alto Consumo, que cuenta con unos 460 puntos de venta en la República, busca exportar sus conceptos a Sudamérica. La empresa ya está en pláticas comerciales con posibles interesados en Brasil y Perú. “Sería nuestro siguiente paso para seguir creciendo”, sentencia Rodríguez.
