Tus llamadas y esfuerzos de seguimiento han rendido frutos, y ahora es el momento de reunirte con el prospecto en persona y hacer tu presentación de ventas. ¿Cómo asegurarte de que tendrás éxito? Cuatro elementos podrían determinar el éxito o fracaso de tu venta:
Te damos un vistazo más cercano a cada paso para que hagas de toda presentación de ventas un rotundo éxito:
Los clientes potenciales esperan que conozcas sus negocios, clientes y competencia tan bien como conoces tu propio producto o servicio. Estudia la industria de tu cliente; conoce sus problemas y tendencias e investiga quiénes son sus principales competidores.
Algunas herramientas de investigación incluyen el reporte anual de la empresa, catálogos o boletines, publicaciones, directorios de instancias de comercio e internet.
Una presentación de ventas no es algo que haces en el momento y sin planeación; siempre debes tenerla por escrito. La estructura básica de una presentación incluye cinco factores clave: un punto común con el prospecto, una descripción del negocio, preguntas para entender las necesidades del cliente, un resumen de tus principales ventajas de venta y un cierre.
Esto pareciera obvio, pero muchos vendedores lo olvidan. Algunas veces, después de que sueltas toda la presentación de ventas, el prospecto te dice que requiere autorización de alguien más. Por eso, en el momento de agendar la cita, siempre pregunta si estás hablando con la persona correcta o si hay otros involucrados en la toma de decisiones.
Antes de que empieces a hablar de negocios, crea un lazo con el prospecto. Para lograrlo debes hacer tu tarea y descubrir qué tienen en común o si hay alguna noticia reciente de la empresa. Es recomendable que tengas un panorama tanto de la compañía como del negocio para construir un entendimiento entre ambas partes.
No caigas en tu speech automático de ventas. La mejor manera de vender es hacerle al prospecto algunas preguntas y que éstas dirijan la conversación. Tus preguntas deben ser seleccionadas con cuidado con el fin de identificar las necesidades del prospecto para que le señales cómo tu oferta puede ayudarle.
Es recomendable que hagas preguntas que requieran respuestas de “sí” o “no”. Haz preguntas que revelen las motivaciones de compra, sus problemas o necesidades y su proceso de toma de decisiones. No temas a preguntarles por qué se sienten de esa manera; así es como los entenderás.
No confíes en tu memoria para recordarte lo que es importante para un prospecto. Pregúntale si está bien que tomes notas durante el encuentro y escribe los puntos clave.
Asegúrate de que escribes las objeciones; así puedes responder únicamente a ellas y mostrarle al cliente cómo se beneficiará de tu producto o servicio. Éstas podrían ser ahorrar dinero, aumentar la productividad, incrementar la motivación del personal o el reconocimiento del nombre de la marca.
Los vendedores que hablan durante toda la presentación no sólo aburren al prospecto, sino también terminan por perder la venta. Una buena regla es escuchar el 70 por ciento del tiempo y hablar sólo el 30. Nunca interrumpas; quizás te es tentador entrar a la conversación a decirle al prospecto algo que consideras esencial. Pero antes de hablar, pregúntate si realmente es necesario que lo hagas.
Cuando hables, enfócate en responder a las preguntas. Puedes mejorar tus habilidades para escuchar tomando notas y observando el lenguaje corporal del prospecto.
No discutas cuando un prospecto te rechaza y te dice que no está interesado, no tiene tiempo o ya compró algo parecido. Simplemente di algo como “Entiende cómo te sientes. Muchos de mis clientes actuales se sintieron de la misma manera. Pero cuando notaron cuánto tiempo ahorraron usando mi producto, se asombraron”. Después pide una cita; a los prospectos les gusta escuchar historias similares a las de ellos.
Si un prospecto te dice “Estamos buscando ahorrar costos y ser más eficientes”, ¿inmediatamente le dirás cómo tu producto le ayudará a conseguirlo? Un buen vendedor no lo haría; preguntaría más para llegar al fondo. Podrías decir algo como: “Entiendo por qué es importante, ¿podrías darme un ejemplo en específico?” Pedir más información te permite estar en una mejor posición para atender a las necesidades del cliente.
Un cliente puede tener una larga lista de necesidades, pero normalmente hay un aspecto que lo motiva a comprar. La clave para encontrarlo es reconocer que es algo emocional y no algo práctico; una necesidad de reconocimiento, amor o confianza.
Supongamos que estás vendiendo membresías para un club deportivo. Para un prospecto que hará un viaje a la playa en dos meses, este aspecto puede ser perder peso para verse bien en traje de baño. Para un prospecto que descubrió hace poco que tenía la presión alta, éste podría ser mejorar su salud.
Cuando un prospecto pone una objeción no respondas inmediatamente. Mejor, muestra empatía diciendo “Exploremos tus preocupaciones”. Pide más detalles de las objeciones. Aquí unas estrategias para hacerlo:
No existe magia para cerrar una venta. Si seguiste los pasos anteriores, todo lo que debes hacer ahora es esperar la orden del cliente. Sin embargo, hay vendedores que cometen el error de no preguntar por la decisión final.
Para algunos “cerrar” suena como algo negativo. Si eres uno de ellos, empieza por cambiar tu pensamiento hacia algo más positivo como “decidir”.
