Las cosas toman importancia emocional mientras más se acercan y adentran en nuestras propias dimensiones. Para convencer a tu audiencia, tus clientes o tus inversionistas, no basta que tengas la razón, o un gran producto. ¡Las personas no responden a la información, sino a la inspiración! Aprende a emocionar a tu público con estas diez armas atómicas.
Es tan sencillo como esto: sin contacto no hay conexión emocional.
¿Quieres conectar con tu audiencia o con las personas que estás hablando? Empieza por mirarlos a los ojos.
Esto inicia por levantar la vista del papel en el que escribiste tu discurso. Nada me desespera más que un presentador, maestro de ceremonias o personalidad que lee todo su discurso y jamás mira a la audiencia. A fin de cuentas, los ojos son las ventanas del alma.
La mirada tiene el poder de conectar hasta el punto de convertir un total desconocido en una relación humana inevitable. Cuando de pronto nuestra mirada se cruza con la de otra persona, algo maravillosamente cósmico sucede.
No solo el contacto visual tiene su magia. El contacto espacial o físico causa una conexión poderosa e inesperada.
Este efecto se conoce como “El Toque de Midas”. No hay duda: el contacto causa conexión emocional. Un apretón de manos es mejor que una mirada, y un abrazo más profundo que un apretón.
La cercanía física crea un campo magnético de conexión no directa, y acerca hasta intersectar las dimensiones de ambas personas. Así que… ¡acércate!
¿En una clase o conferencia? Muévete y desplázate de forma que puedas acercarte tanto como te sea posible con todos los asistentes. A veces puedes circular por los pasillos o acercarte a la primera fila. Si no puedes bajar del escenario, desplázate a los extremos, acercándote a la audiencia. Si estás amarrado a un atril, utiliza la mirada de forma muy consciente para crear esa conexión.
Mira a las personas. Haz contacto con ellas. Es el gran multiplicador en la comunicación, y una llave formidable para moverlos a la acción.
De forma natural e instintiva, todos los seres humanos enganchamos nuestros propios sentimientos con aquellos de las personas con que entramos en comunicación. Estamos contentos cuando otros están contentos; serios si todo el mundo está serio, y llegamos a las lágrimas cuando vemos a alguien quebrarse bajo el peso de sus propias lágrimas.
Esto es gracias a nuestras neuronas espejo.
¿Quieres que tu público llore? – llora. ¿Quieres que tu público ría? – Ríe. ¿Quieres que tu público se enoje? – Enójate. ¿Quieres que tu público sienta? – Siente.
Esto es muy sencillo si las cosas que dices son ciertas e importantes para ti. Es, en cambio, dificilísimo si estás mintiendo o diciendo cosas que no son relevantes para ti. Es imposible convencer si no estás convencido, o transmitir sentimientos que no existen.
Utiliza el efecto espejo para transmitir la pasión por tu tema y para sincronizar tus emociones con tu propia audiencia hasta lograr un máximo impacto.
No vendas un producto; no enumeres reglas o aburras con números. ¡Por lo menos, no exclusivamente! ¿Quieres ser un gran conversador, conferencista o maestro?
Tienes que aprender el hábito de contar historias.
Piensa en las cosas más importantes; las reglas de vida que has aprendido desde pequeño en casa o en la escuela. Te aseguro que ninguna de ellas es una explicación teórica, sino una historia.
Todos crecimos con cuentos, historias y fábulas que nos ayudaron a entender conceptos complejos de forma simple y divertida.
Las historias son connaturales al cerebro humano. Nuestro cerebro está especialmente capacitado para escuchar y entender historias, y para extraer de ellas los conceptos abstractos que aplican a nuestra propia realidad.
Los grandes comunicadores, los oradores inmortales, los buenos maestros, los motivadores de alto nivel son expertos contadores de historias. Así que, ¿qué esperas?
Los políticos que pierden las elecciones hablan de razones. Los políticos que ganan las elecciones hablan de emociones, de sueños y esperanzas. ¿Quieres introducir grandes cambios o nuevas regulaciones en tu negocio? Antes de pedir a tus empleados que trabajen el doble o aprendan de memoria los nuevos manuales… ¡inspíralos! Ponlos a soñar… y después pídeles que hagan los sacrificios necesarios.
¿No son eso, justamente, las promesas inacabables de dos románticos enamorados? Los novios se prometen mutuamente la luna, las estrellas y la eternidad; no porque sean tontos o astronautas, sino porque la emoción exige infinito. No podrían prometer –ni aceptar- menos que el universo.
Vende emociones; no procesos.
Los buenos vendedores y grandes comunicadores no hablan sobre lo que la gente “dice” que quiere, sino lo que quieren más profundamente: belleza, poder, felicidad, alegría.
Recuerda que cada persona tiene en torno suyo, docenas de dimensiones que la hacen ser quien es. Háblale al niño dentro de cada persona y verás brillar en sus ojos la ilusión del primer día.
¿Quieres que los datos tengan impacto? Hazlos humanos, ponles rostro, nombre e historia, y verás cómo los números se transforman en esperanza.
Esta es una extensión lógica en el uso del storytelling. Es mucho más efectivo hablar de un solo caso, de una sola familia que vive en pobreza; conocerlos y escucharlos, que hablar de “miles” de pobres o “miles” de muertos. Los números, ya lo sabemos, nos dicen muy poco.
Las empresas y corporaciones más gigantescas eligen mascotas o personajes para que los clientes puedan identificarse con algún rostro y las características que vienen asociadas al mismo. ¿Tu producto es muy técnico? ¿Tu tema es aburrido? ¡Pon rostro a las cosas y verás cambios inmediatos!
La comunicación unidireccional y unidimensional (CUU) es la más aburrida de todas. La vemos todos los días en discursos de políticos, en juntas de jefes, en charlas con colegas, en rollos paternales. La vemos cada vez que alguien “dice lo que vino a decir” y se retira son conectar en absoluto con la audiencia.
La comunicación unidireccional y unidimensional ignora todos los impulsos externos; ignora a las personas que tiene enfrente e ignora a los impulsos y recursos externos del momento. Ignora las cosas que están pasando en ese momento; el ambiente, el tiempo, el humor, el modo y el ruido.
No se puede crear una conexión emocional si no es a través de un proceso circular de alimentación. Hay que saber buscar el timing, el lugar, el modo y, sobre todo, ser perceptivo de las necesidades emocionales en la audiencia que tienes enfrente.
¿Gritar? Cualquiera puede hacerlo. El arte está en gritar cuando hay que gritar y susurrar cuando hay que hacerlo. Para ello, no solo basta conocer el tema del que se habla, sino también la capacidad de “leer” al público.
Si tienes más de treinta años, es casi seguro que viste la mega película Titanic en el cine. Casi apostaría que la viste dos o tres veces. No le diremos a nadie.
Como sigue siendo una de las películas más vistas de la historia, y su estructura es bastante sencilla, es un ejemplo perfecto sobre cómo crear lo que se conoce como la curva de catarsis. No solo está en el Titanic, sino en casi cualquier película, libro, obra de teatro… discurso y charla efectiva.
La curva de catarsis es en realidad un término que proviene del teatro, y representa la inmersión emocional que tiene el público durante el transcurso del mensaje. ¿Qué tan “metida” está la audiencia en la película o en el discurso?
La curva sigue dos ejes. Uno, el de la inmersión o catarsis, y otra, la del tiempo. Como observas, la catarsis es igual a cero cuando empieza la película o el discurso, y –si la película está bien hecha- va aumentando conforme avanza la trama.
En el Titanic , la curva empieza cuando el joven Jack -a quien apenas conocemos- gana en una apuesta dos boletos para el trasatlántico. Luego conocemos a Rose, una chica rica y malcriada que está comprometida para casarse con un millonario medio antipático.
En los primeros diez minutos nos presentan a los personajes, pero aún no nos conectamos con ellos. El barco y la música, personajes principales, hacen también su aparición y poco a poco, nos vamos metiendo en la historia. La curva de la catarsis empieza a subir.
Un buen guion (y conferencia) nos va llevando más, metiendo más, emocionando más y más… ¡y más! hasta que el momento climático (en que Jack se hunde en el mar helado) causa el impacto que deseamos imprimir.
Las conversaciones, reuniones y discursos tienen su propio clímax, y es importante no desperdiciarlo (no lanzar ¡la gran idea! o ¡la gran promesa!) antes de haber avanzado en la curva de catarsis. De otra manera, la semilla cae en muy mal terreno.
Un viejo (y conocido) proverbio chino dice: “Una Imagen dice más que mil palabras”, y es verdad. Las imágenes son poderosas y nos permiten procesar muchísima información en muy poco tiempo.
Hablo aquí de imágenes dentro de la comunicación como uno de los materiales de apoyo más utilizados. La mejor regla del Power Point es esta: usa muchas imágenes y muy poco texto. Cuanto más sencillo, mejor.
Si tienes que transmitir mucho texto, envía un correo, imprime algunas copias o cómprales un libro. Pero en tu presentación, el texto en pantalla no hará sino distraer a la audiencia de lo que estás diciendo. ¡Nada o casi nada de texto! Apenas unas pocas palabras por diapositiva y, en cambio, muchas imágenes, de buena calidad, que expresen la emoción que quieres compartir con ellos.
En mi experiencia, el Power Point es la mayor amenaza en la comunicación moderna. Usa pocas diapositivas con muchas imágenes y permite que los verdaderos protagonistas (tu público y tú) creen una conexión real.
Los sentidos son lo que nos conecta con el mundo, son las ventanas de nuestra percepción y, por tanto, la materia prima de nuestras emociones, sentimientos y conocimientos. Todos conocemos cinco, pero tenemos más de veinte.
Y sin embargo… solemos reducir nuestra comunicación a dos de ellos: la vista y el oído. ¿Por qué?
La única razón es que así nos hemos acostumbrado, pero en verdad no hay razón para limitar nuestra comunicación a dos sentidos. Por el contrario: todos los sentidos son capaces de afectar nuestro estado de ánimo y la forma en que percibimos el mundo y las personas que nos rodean.
Los sabores, olores, ambientes; los colores, los sonidos, la iluminación, la música y todas las cosas que se perciben con los sentidos crean una atmósfera o ambiente que, sin lugar a dudas, impacta en el momento de abrir los canales de comunicación.
Esto tiene cualquier cantidad de aplicaciones en la familia, en los negocios, en las ventas, en la enseñanza y en la vida; pero parte de un sencillo principio: preparar tu comunicación implica preparar el ambiente. Los sentidos crean sensaciones; las sensaciones, emociones. Las emociones, conexiones.
Estoy seguro de que conoces esta escena. El pequeño Simba, el príncipe, juega en medio de un desfiladero. De pronto, una manada de antílopes se asoma por el horizonte. Simba está en peligro.
Su papá Mufasa, el Rey de la Selva, viene a rescatar a su hijo. ¡Y lo logra! Pero su traicionero hermano Scar lo arroja a su muerte.
Simba se acerca al cuerpo sin vida de su padre.
“¿Papá?… ¿Papá…? Vamos, tienes que levantarte…”
Una de las mejores escenas en la historia del cine, sin duda, y la muestra de por qué Disney se ha consolidado como una de las grandes storytellers de todos los tiempos: el uso efectivo de la montaña rusa como gancho emocional.
El mayor asesino de la emoción es la predictibilidad. Tanto en el amor como en los negocios y al frente de una audiencia; si el público sabe qué vas a decir y cuáles son tus conclusiones ¿para qué escuchar tu discurso?
Mantén secretos, dales un misterio. No existe persona que no guste de las sorpresas, de los giros en la trama y de lo inesperado. Deja que rían y deja que lloren. Las emociones mueven. Aprende a utilizarlas en tu favor.
