Que una empresa mexicana cumpla 10 años de operaciones es de celebrarse, mucho más si lo hace con nuevos lanzamientos y planes de crecimiento. Es el caso de Zoé Water, la marca líder de agua alcalina en México quiere convertirse en referente de los productos extraordinarios en los próximos cinco años.
Durante su primera década de operaciones, Zoé Water, una marca creada por Héctor Cruzado, Cleman Agami, Diego y Gustavo Stommel, ha lanzado cuatro líneas de productos: Zoé Clásica, Zoé Sport, Zoé Mini, Zoé Flavors, Zoé Waterbox (20 litros en caja) y Zoé Nutrition su gama de suplementos alimenticios que está disponible desde principios de abril.
“Es suplementación basada en investigación. Como con Zoé, no estamos inventando el hilo negro, es decir, no inventamos el agua, sino la manera de consumirla y entenderla. Queremos que Nutrition sea también un estilo de vida, de encontrar balance en lo que comemos, no comemos y en los tiempos que no tenemos. Todo parte del nombre de Zoé, que significa ‘lleno de vida’ y es lo que buscamos, que todos nuestros productos llenen de vida a la gente”, comenta Héctor Cruzado, cofundador y CEO de Zoé Water.
Platicamos con Héctor, quien compartió cómo la marca se ha mantenido vigente durante la última década, cuáles han sido los principales retos y cómo los han superado.
Héctor Cruzado (HC): 10 años en el mundo emprendedor cuando empiezas de cero es como si fueran 20 años. Es un camino mucho más largo porque tus días no son de ocho horas, sino del doble, por lo menos, y cuando haces un análisis del aprendizaje y todo lo que no se dice del emprendimiento te das cuenta de que en México tenemos mucho emprendimiento, pero pocos sabemos lo que implica y si realmente estás listo para emprender: los nervios, el estómago, la paciencia. A mí nadie me dijo que mientras creces no ves dinero, más los retos en sí del emprendimiento y de la industria en la que estés.
HC:Somos los mismos y no sé si somos necios, persistentes o una combinación de las dos. No nos hemos dado por vencidos porque el propósito fundamental desde el inicio era convertir productos comunes en extraordinarios y cuando esa es tu meta, estás más enamorado del problema que de la solución. Cuando no hay tan buenos momentos de rentabilidad o la pandemia, te tienes que agarrar de ese propósito y no soltarlo.
Hemos creado credibilidad en la marca, la parte más complicada, es decir, si trae el sello Zoé sabes que te vamos a dar lo que dice que es y que nos vamos a dedicar a hacer que ese producto sea parte de tu vida y de tus momentos placenteros.
HC: Se trata de un gran producto, pero hay cosas que no podemos decir por reglamentación. Lo más bonito ha sido que la gente dice ‘esta agua sí me la puedo tomar, no me empanzona’ y esa es la frase de marketing más poderosa porque viene del consumidor y es lo que el consumidor les dice a otros.
Antes de la pandemia la gente estaba buscando cómo hacer las cosas mejor, cómo comer mejor, pero la parte de la hidratación todavía era desconocida. Ha ayudado que tengamos un empaque bonito, a tantos influencers hablando, pero lo más importante es que es un producto hecho con excelentísima calidad y eso es lo que a la gente más le gusta.
HC: Empezamos la venta casa a casa, iba con mi carrito, mi familia y amigos, el problema fue lograr la recompra porque no somos producto de primera necesidad, sino el lujo de la primera necesidad.
Para nosotros fue importante entender que la gente nos iba a empezar a decir quiero otra vez y por eso metimos la suscripción. En esa época no había sistemas que cobraran al mes, cuando tienes 20 o 30 clientes no pasa nada, pero sí cuando tienes más clientes. Hoy tenemos 2,500 suscriptores en todo el país y el ecommerce representa el 40% de las ventas. Así como inventamos el influencer marketing, inventamos el tema de suscripción con agua de botella. Han sido muchos retos constantes.
Comenzamos el ecommerce en 2013. Cuando empezamos había cinco empresas de última milla y no pudieron con nosotros porque una cosa es entregar una cajita y otras son cuatro cajas de 50 kilos. El tema de logística es algo de lo que menos sabíamos y lo tuvimos que construir in house. Hoy tenemos un 70% de efectividad en la última milla.
En 2013 entregábamos muy a la antigua, con alguien de confianza y que solo nos diera servicio a nosotros, no teníamos para invertir en los sistemas de rastreo, pero empieza a crecer tanto nuestras ventas en línea que se queda corto y luego comenzamos a venderle a Nutrisa y liverpool. Hubo un año en que la gente se salió del sistema de suscripción de Zoé, nos dijo ‘ya no te voy a comprar a ti’, lo bueno es que lo compraban en el súper.
Actualmente en la CDMX entregamos de dos a tres días hábiles, que, si lo comparas con Amazon es malísimo, pero si tomas en cuenta que entregamos 50 kg es muy bueno. Al interior las entregas se hacen entre cinco y seis días hábiles, tenemos 3,500 entregas al mes.
HC: Nos pegó fuerte la parte del retail porque nuestro cliente más importante era Nutrisa y con 500 tiendas cerradas y no hay manera de vender el mismo volumen. Afortunadamente, la gente siguió comprando. Nadie tenía plan de contingencia para lo que pasó. Además, veníamos de una etapa difícil ya que acabábamos de recuperarnos de una deuda que adquirimos durante 2018, cuando nos salimos de Oxxo.
Teníamos un negocio muy rentable, no habíamos repartido utilidades, pero estaban reinvertidas en la empresa. Sin embargo, la pandemia tenía otros planes y ahora estamos en fase de recuperación. Zoé Nutrition es parte de esta recuperación financiera de la compañía.
La idea está desde 2019, cuando hicimos una lista de todas las industrias en las que pensábamos que podíamos aportar un producto auténtico, que es la palabra más importante para nosotros: somos un producto auténtico, un servicio auténtico, una empresa auténtica y ya lo teníamos en la mente.
Tenemos productos de cuidado personal, que los traemos también en la línea, vamos a crear un proyecto de máquinas para dar agua a mucha más gente y a un mejor precio, seguimos enamorados del tema hidratación y tenemos en mente una línea de ropa sustentable.
Detectamos que el consumidor mexicano no tiene tiempo de sentarse a comer bien, no duerme bien, está nervioso, se deprime. Quisimos ayudar con estos problemas y nos pusimos a desarrollar 14 los productos que se acompañan de Zoé Water. Uno de los productos es para niños: el multivitamínico para que desde pequeños comiencen a fortalecer sus sistema y está diseñado para atacar las principales cosas que a los mexicanos le afectan.
HC: Nos enfocamos en las tendencias y no en modas, es decir, que la gente las esté haciéndolos parte de su vida. Hoy hay tendencias como el upcicling que es aún muy moda. En Zoé Water vamos a entenderla y aprender mucho y lo vemos como futuro para un menor uso de plástico. Para el mes de mayo usaremos botellas 100% recicladas con el mismo gramaje para que siga siendo resistente y la puedas rellenar más veces.
Actualmente Zoé Water tiene distribución en México, Estados Unidos y Colombia y próximamente en Emiratos Árabes. Todo se hace desde México y se produce en la planta de Tultitlán, en el Estado de México. La idea a futuro es encontrar un socio para replicar el modelo en otros países.
