DUBLÍN, IRL.- RD Station es líder en el desarrollo de plataformas SaaS ( software as a service ), un modelo de distribución de software en el que tanto este como los datos que se manejan son centralizados y alojados en un servidor externo y un proveedor se encarga de su hosting, mantenimiento y soporte.
La empresa con sede en Florianópolis, Brasil, se especializa en la atención a las pequeñas y medianas empresas, a las que ayuda a automatizar sus acciones de marketing digital. Con una metodología comprobada y usando marketing de contenido ( Inbound Marketing ), atrae más visitantes al sitio de sus clientes creándoles oportunidades de negocios y aumentando la conversión de ventas.
En siete años de existencia ha apoyado a 12,000 clientes. Actualmente RD Station cuenta 650 empleados y tiene oficinas en Colombia, Sao Paulo, México y operaciones en 20 países.
¿Cuál ha sido su secreto para lograr esa expansión? Eric Santos , su CEO y cofundador compartió sus estrategias durante el SaaStock Dublin 2018 , un evento que reunió por tercer año consecutivo a los líderes mundiales de la comunidad SaaS (más de 3000 fundadores y sus equipos ejecutivos, alrededor de 400 inversionistas y emprendedores) con el objetivo de compartir conocimiento, experiencias, levantar fondos y crear sinergias.
Eric fue el único representante de Latinoamérica en el encuentro, algo que dice, lo halaga pero que también es un llamado para que más empresas de TI del continente tengan representación pues considera que existen más compañías en Brasil, México y Colombia que están haciendo muy buen trabajo.
Eric Santos , CEO de RD Station / Foto: Cortesía
RD Station nació como resultado de una dificultad a la que se enfrentó el propio Eric: promover su empresa usando los caminos del marketing tradicional. En 2004 el hoy CEO había fundado su primer negocio: Praesto, una startup de desarrollo de aplicaciones para móviles, que existió incluso antes que iPhone y Android. Al intentar promover a Praesto, Eric se topó con la falta de alternativas de las grandes campañas publicitarias que exigían una alta inversión y no tenían un resultado medible. Por ello, comenzó a buscar nuevos caminos y decidió invertir en inbound marketing, un concepto poco conocido en esa época.
A través de contenidos relevantes, como blogs, e-books, y herramientas de seguimiento online, Praesto llamó la atención del mercado. Los clientes se interesaban en conocer más profundamente su estrategia. Eric y sus socios vieron la oportunidad de negocio y comenzaron a dar consultoría de manera informal. Cada nueva experiencia les ayudaba a perfeccionar sus productos y servicios. El CEO reconoce que muchos de los mercados pueden ser mucho más grandes de lo que aparentan. “Al inicio nos dimos cuenta de que la oportunidad era grande pues no había demanda y nos propusimos crearla. Así lo hemos venido haciendo en los nuevos mercados”. En México por ejemplo, decidieron incursionar pues muchas de los visitantes a sus páginas y las consultas que llegaban a Brasil provenían de empresas mexicanas, lo que revelaba grandes posibilidades.
En 2010 Eric decidió vender Praesto y enfocarse en una solución que pudiera ayudar a las pequeñas y medianas empresas (pyme) a crecer a través del marketing digital. “La intensión era que la solución fuera simple, asequible y poderosa. Esta idea estuvo dos años en mi cabeza antes de que decidiera vender mi parte”, recuerda. Además, el negocio iba bien, “pero no era tan escalable. Yo quería crear algo más que un negocio de producto, más bien ofrecer un servicio, arriesgarme y mis socios querían ser más conservadores. Lo mejor era separarnos”, comenta. Entonces junto con André Siqueira, Bruno Ghisi, Guilherme Lopes y Pedro Bachiega, que trabajaban con él en Praesto, decidió crear Sistemarketing, que rebautizó en 2011 como RD Station. Un año después se lanzó el producto que hoy es la estrella: RD Station Marketing, una platafoma que integra diversos canales de comunicación y permite a las empresas gestionar y automatizar acciones de marketing digital, acompañando al cliente de principio a fin del proceso.
El secreto para posicionarse entre las preferencias de sus clientes es ofrecer soluciones simples y dar siempre el mejor soporte. “Definimos como pequeñas empresas a aquellas con entre 10 y 15 colaboradores y a las medianas de 15 a 500. Las más pequeñas son aquellas que tienen menos de 10. El 98% de nuestros clientes son pequeñas y medianas. Las cosas que tienes que hacer bien para servir a este segmento son muy distintas a las que tienes que hacer para ayudar a las compañías de más tamaño. Nosotros estamos 100% enfocados al mercado pyme. Es una decisión difícil porque es tentador ir al mercado donde hay más dinero, pero sabemos que no podemos tener éxito en las dos cosas, tenemos que elegir una y en nuestro caso elegimos las de menor tamaño porque es un juego totalmente distinto”.
Eric dice que a sus clientes “hay que enseñarles” pues no cuentan con expertos in house. En RD Station hay algo que llaman customer success. Ahí se desempeñan unas 200 personas. La meta de este equipo es ayudar a los clientes a ser exitosos con la plataforma. Explica que es como un entrenador personal en el gimnasio, “están para ayudarte, darte soporte, incentivarte. Pensamos que cuando hablamos de pymes necesitas este tipo de equipo, que en las compañías grandes ya no se requieren pues muchas de ellas ya tienen el presupuesto, las personas o el contrato de agencias que hacen este trabajo”.
Antes de lanzar el producto , los fundadores de RD Station realizaron distintas actividades de educación. Desde el día uno lanzaron un blog y lo alimentamos de información sobre Inbound Marketing y ventas para generar demanda y para que los emprendedores se dieran cuenta del potencial de estas herramientas. “Fue clave para nosotros y cuando vamos a un nuevo mercado seguimos usando la misma estrategia: educamos al mercado, lanzamos mucho contenido, organizamos muchas pláticas y eventos. La gente subestima el poder de los eventos offline y los congresos. A nuestra primera conferencia en Brasil asistieron 250 personas, teníamos poca sofisticación pero había buen contenido y expertos que podían dar verdaderas lecciones a la audiencia. Al evento que celebramos el año pasado asistieron 800 personas”.
En México, la primera conferencia de RD la celebraron en junio pasado, luego de un año de hacer investigaciones y preparar el mercado. “Creemos que hay mucho potencial para que las empresas crezcan a través del uso del marketing digital, pero les tenemos que ayudar a descifrar cómo hacerlo mejor. Hay que recordar que el marketing de contenido es un juego a largo plazo pero da grandes recompensas”, afirma Eric.
La creación de contenido e información valiosa, así como la realización de eventos, son parte de la estrategia de RD Station para crecer.
Las restricciones o limitaciones que tienes inicialmente , pueden convertirse en ventajas competitivas sostenibles. El software as a service ha transformado la manera en que se hacen los negocios y en la forma en que la gente usa la tecnología. “Antes cuando querías trabajar con Microsoft Office comprabas una caja y ahora hasta el mismo Microsoft ha adoptado el modelo SaaS”, dice el empresario. Una de las grandes ventajas, especialmente para las pymes es que no tienen que hacer grandes inversiones, comprar computadoras o grandes servidores, ni tener un equipo robusto de soporte de TI. Solamente firman por el servicio.
“Para los emprendedores con este tipo de soluciones es más fácil empezar ahora que hace 10 años. Gracias al SaaS ahora tienen herramientas para contabilidad, marketing, servicio al cliente, entre otras, de manera más fácil y barata que nunca”, considera Eric.
México es el segundo mercado en importancia para RD Station después de Brasil. Las razones: pese al idioma, existía demanda de parte de las empresas mexicanas y han observado que el comportamiento del mercado es similar al brasileño. Además, la cercanía con Estados Unidos constituye otra oportunidad de expansión.
“No sólo se trata de entrar a Latinoamérica”, reconoce Eric. Algunas de las agencias con las que trabaja la empresas brasileña –y a las que RD Station le pone todo el énfasis en ayudar a crecer– sirven a clientes en el país norteamericano y le apuntan al mercado hispano. “Probablemente la mayoría de nuestros asociados están operando con subsidiarias en ambos mercados, muchas tienen oficinas en Texas, lo que crea una oportunidad para nosotros. Además de pensar en México como un gran mercado lo vemos como la puerta de entrada a otros territorios. Ha sido un camino largo y estamos viendo resultados por los que venimos trabajando desde hace cinco o seis años. Sin duda hay que planear a largo plazo y pensar global desde que se nace es fundamental”.
