Dicen que tener ideas puede ser un paraíso, pero ponerlas en práctica puede ser un auténtico infierno. En noviembre del año pasado, supe del caso de un empresario con mucha experiencia en el mercado financiero, que decidió entrar al inmobiliario convencido de que eran ámbitos muy parecidos.
El problema es que no levantaba ni un suspiro. Una cosa es ofrecer créditos o administrar cuentas de inversión, y otra muy distinta es promover bienes raíces.
En su opinión, tenía los mejores planes de financiamiento, un banco de propiedades muy atractivo y hasta una estrategia comercial “cool”. Pero no generaba nada, mientras que sus competidores continuaban cerrando ventas, traspasos y rentas con singular alegría.
“¿Qué me falta? Ya pensé en todo”, dijo con cierta desesperación.
“Quizás el problema es que ‘solo’ pensaste en todo”, le contestó un amigo. Y sí: muchas veces el problema es “pensar” que basta “pensar” todo para que, de manera mágica, los clientes lleguen.
A esa manera de entender los negocios (y la vida) la llaman “solipsista”. Las personas que son así creen que lo único que existe es su pensamiento. Ojalá así fuera. Sin embargo, la realidad es muy rebelde. Especialmente frente a pensamientos rígidos.
Esta historia me gustó para introducir al tema que quiero compartirte en esta edición de Emprende, revista de la que me siento muy agradecida y también orgullosa. El tema es: cómo pasar de una idea a tener clientes. Así de fácil.
¿Alguna vez te ha pasado que tienes una idea clarísima de tu negocio, pero no sabes cómo venderla? Es muy común. Y también es común suponer que “lo único” que necesitas para atraer clientes es una oferta “perfecta”.
¡Cuidado con los razonamientos simplistas! No hay ofertas “perfectas”. Hay propuestas. Y, para que sean exitosas, lo ideal es que hayas constatado que se hacen cargo de una necesidad o de resolver un problema específico.
Imagínate que quieres vender nachos y decides ofrecerlos con salsa, solo porque así te gustan a ti. Quizás estés en lo correcto, o quizás no… Lo cierto es que existen más probabilidades de que te tome más tiempo y esfuerzo vender tus nachos con salsa, que venderlos en la presentación que previamente hayas identificado como favorita para tus clientes potenciales. Tal vez a ellos no les guste la salsa tanto como el queso.
Si quieres tener una idea válida, asegúrate de conocer lo que tu mercado prefiere. Parece simple, y lo es, pero casi todos suelen saltarse ese paso.
A continuación, te comparto seis consejos para que pases de la idea a los primeros clientes:
Diseña a un personaje que lo represente tan fielmente como sea posible. Busca a alrededor de 15 personas que se parezcan a ese personaje y conversa con ellos. Asegúrate de entender dónde se encuentran hoy respecto al servicio o productos que quieres ofrecerles. La idea es conocer qué les duele, qué desean. Y también qué los detiene, qué ha impedido que resuelvan su dolor o deseo.
2. Define tu propuesta de valor a partir del conocimiento que tengas del mercado meta.
3. Define los canales a través de los cuales te comunicarás y relacionarás con tu clientes. Para ello, estúdialos e identifica cuáles son los que más usan. Entre ellos seguramente estarán las redes sociales, ¡úsalas!
4. Posiciónate en tu mercado meta. Que conozcan tu marca, tu identidad. Que sepan quién eres, qué haces, en qué eres el mejor. Sé claro y simple. Para ello, obviamente piensa en Internet. Hay casas analistas que aseguran que el 80% de los clientes investiga por internet antes de contratar un servicio o comprar un producto.
5. Establece metas a corto, mediano y largo plazo. Revísalas con regularidad. Replantea tus metas de acuerdo con el modo que se comportan tus ventas.
6. Encuentra inspiración en alguien que sea una referencia importante para ti. Descubre en su manera de ser y pensar ejemplos prácticos que te ayuden a mejorar constantemente. Ensaya innovación, comprométete a ser disruptivo.
Una vez que tengas tus primeros clientes, pide retroalimentación, documenta los casos de éxito, asegúrate de mantener en constante mejora tu propuesta de valor.
Si te fijas, el mérito para pasar de ideas a clientes consiste en dialogar mucho con ellos, conocerlos tan bien que puedas identificar con claridad que quieren.
Pensar mucho puede hacerte ver creativo y original, pero no garantiza que tus iniciativas tengan éxito como negocio.
Hasta ahora, ningún solipsista se ha vuelto un empresario ejemplar… ¿Coincides conmigo? ¡Me encantaría saber qué opinas!
